Andrei Ghegoiu, Heinrig Distribution: „Tratam vinul in mod diferit, in functie de realitate si posibilitati“

FOTO/Vinul.ro - vă puteți abona (cu cadou garantat, discounturi și surprize) la revista tipărită aici...

DSC_0341Importul de vinuri pe piata romaneasca a cunoscut in ultimii ani o evolutie interesanta, acest proces influentand in mod direct trendurile de consum in randul consumatorilor. Heinrig Distribution, divizia autohtona a gigantului Heinemann Dutyfree, este unul dintre importatorii de vinuri care s-au adaptat destul de bine conditiilor impuse de piata autohtona, reusind in cativa ani sa se faca remarcati, datorita portofoliului atent selectionat, dar si unei politici echilibrate de preturi. Andrei Ghegoiu, managerul general al Heinrig Distribution, explica in randurile ce urmeaza cum a reusit intr-o perioada relativ scurta de timp sa aiba profit pe segmentul vinuri, trecand in revista si care sunt principalele dificultati intampinate.

De ce ati ales sa dezvoltati si divizia de vinuri, in conditiile in care businessul principal al Heinrig este distributia de tigarete si spirtoase?

Cei de la Heinemann ne-au deschis ochii catre vin. Chiar daca la inceput am fost reticenti, am identificat foarte multi iubitori de vin care asteptau brandurile noastre, iar locatiile cu care lucram ne-au confirmat alegerea produselor. In acest moment, categoria de vin este profitabila, insa segmentarea in piata este foarte importanta. Ca si imagine generala, noi am terminat anul trecut cu o cifra de afaceri de 43 de milioane de euro, iar procentul reprezentat de vinuri este undeva la 10%, in crestere fata de anul trecut. Pe vinuri, am avut o crestere cu 20% de la an la an, iar o crestere se simte in special pe partea de Italia si Spania.

Ce anume a influentat aceasta crestere?

Noi avem in portofoliu si tigarete si spirtoase, insa am investit si am educat oamenii nostri in a trata segmentul vinuri diferit. Nu poti sa tratezi categoria de vinuri la fel cu cea de tigarete, din punct de vedere al abordarii in fata distribuitorilor si in fata locatiilor. Am incercat sa tratam lucrurile diferit si fata de concurenta noastra, formata in principal din producatori romani, care au in distributie si produse similare de import. Majoritatea isi promoveaza vinurilor lor si, acolo unde listeaza, aduc si produsele de import la completare. Si invers, bineinteles! In restaurante functioneaza inca stimularea ospatarilor „la dopuri“. Noi nu putem sa facem asa ceva. Incercam sa prezentam calitatea produsului, istoria brandului si ce beneficii pot avea atragand cu produsele noastre noi consumatori in locatie.

Care sunt principalele dificultati intalnite in piata?

Piedica cea mai mare este faptul ca procentul de vinuri de import din total consum este inca foarte mic. 97% din total consum sunt vinuri romanesti. Practic, ne batem pe un 3% toti importatorii de vinuri. Partea buna este ca exista acest trend crescator si cred ca ar trebui sa ajungem in cativa ani de zile spre un 7-8 %. In HoReCe nu exista inca import paralel, precum cel foarte agresiv din comertul cu spirtoase. Insa, exista mari jucatori de pe piata de retail care au forta de negociere si se duc direct la producatorii straini. Iar acestia, interesati in a vinde cat mai repede, sunt de acord sa listeze produsele pe care noi le avem in HoReCa. Si te trezesti cu produsul in anumite supermarketuri, la un pret mai mic, poate chiar sub pretul de lista. O alta problema este creata la nivelul de perceptie a vinurilor de import in retail, unde anumite marci, in special din Franta, de proasta calitate, au venit cu niste preturi foarte mici. Consumatorul a mers si a catalogat produsul din zona respectiva sau din tara respectiva ca fiind unul slab. Noi am incercat sa avem o politica echidistanta de preturi, pentru a nu crea impresia ca vinul il poti gasi in HoReCa la un pret, iar in retail la un pret mai mic.

Care sunt marcile din portofoliu pe care veti miza in perioada urmatoare?

Toate marcile sunt importante pentru noi, dar ne este clar ca trebuie sa ne concentram pe anumiti producator, unde avem suportul cel mai mare din punct de vedere al sustinerii, al unui business plan. As da exemplul Freixenet, care este clar unul dintre produsele pe care noi o sa ne concentram. Vrem sa schimbam strategia si sa incercam sa consolidam relatia cu ei, pentru a dezvolta alte cifre, alte bugete si cu siguranta alta sustinere. Mai departe, sunt vinurile din Italia. In momentul acesta avem Zonin, care functioneaza foarte bine in Romania, dar mai suntem in discutii si cu un alt producator foarte mare din Peninsula. Probabil vom incepe colaborarea, cat de curand. In paralel, am agreat deja si vom incepe cat de curand colaborarea cu un producator roman.

Primul vin romanesc din portofoliu.

Adevarat, primul vin romanesc din portofoliu, primul vin cu buget de marketing consistent, care va avea sustinere pe aproape toate canalele noastre. Este vorba de o investitie comuna. Personal am degustat vinurile care sunt acolo si vreau sa spun ca sunt exceptionale. Ele urmeaza a fi lansate din toamna. Contractul a avut sustinerea firmei-mama, Heinemann, care a discutat cu investitorul principal din Italia. Negocierile au durat aproape doi ani de zile si ma bucur ca ne-au ales pe noi. Sunt convins ca va fi alta abordare, vrem sa disciplinam piata printr-o politica corecta de preturi, printr-o abordare corecta pe canale, sa fidelizam anumiti distribuitori. Sunt sigur ca si producatorul italian, cand va vedea ce se poate face cu un vin romanesc, va avea alta deschidere pentru piata romaneasca.

Ce parere au producatorii pe care ii reprezentati despre piata romaneasca?

Ducem o munca de convingere permanenta, pentru ca toti fac comparatie cu cei de langa noi, cu Ungaria, de exemplu. Nu este numai matematica in spatele unei afaceri de tipul asta, chiar daca toata lumea se raporteaza la numarul de locuitori din Romania si cat ar trebui sa vindem. In momentul in care le spunem la cat se ridica consumul de vinuri, care este raportul dintre populatia rurala si cea urbana, raportul dintre vinul domestic si cel fiscalizat, cat este consumul pe cap de locuitor, atunci oamenii incep sa inteleaga. Este foarte important sa comunici. Celui de afara daca nu-i prezinti lucrurile asa incat sa inteleaga specificul pietei din Romania, tot timpul te va compara cu alta piata, ceea ce nu este corect. Asta sta in spatele succesului afacerii noastre, faptul ca stim sa ne vindem, sa ne prezentam afacerea si ceea ce putem sa dezvoltam aici in functie de posibilitati si realitate.

Cum ti se pare?

Dacă v-a plăcut acest articol, dacă vă plac evenimentele cu oameni frumoși sau dacă sunteți interesați de cultura wine & lifestyle, vă puteți abona (cu cadou garantat, discounturi și surprize) la revista tipărită aici...