“Pretul corect”

Momentul achizitionarii unui vin poate deveni un cosmar, din cauza pretului acestuia. Pretul vinului poate fi un subiect tabu, desi el este punctul principal in jurul caruia ne invartim in momentul cumpararii. O simpla intrebare sau o sugestie gresita si pot aparea momente jenante atat pentru cel care vrea sa achizitioneze, cat si pentru cel care vrea sa vanda. Jorge Eduardo Castillo, jurnalist si impatimit oenolog, vorbeste in materialul de mai jos despre aceasta problema delicata, care intervine atunci cand alegem sa comandam un vin, propunandu-ne mai multe cai de iesire din aceasta dilema.

Traducere Raluca Curteanu

Pentru aceia dintre voi care obisnuiesc sa-mi citeasca articolele, e un lucru stiut ca imi place sa privesc catre industria vinului din doua perspective: ca si consumator doritor sa cumpare vin si ca angajat al unui magazin sau restaurant care urmareste sa vanda si sa serveasca vin.

Analizand ambele parti ale monedei, mi-am dat seama de un lucru important: atat consumatorul cat si vanzatorul se simt deseori stanjeniti vorbind despre lucrul, care, de fapt, este motivatia principala pentru ei amandoi: banii.

Cele mai multe conversatii despre vin dintre ospatari/barmani si consumatori tind sa “danseze delicat” in jurul subiectului bani, desi este punctul central al ambelor parti. Ospatarii si barmanii incearca sa-si “simta” clientul pentru a afla cat e dispus sa cheltuiasca pentru a sti ce sa ii recomande, iar clientii stiu cat intentioneaza sa dea pe o sticla de vin, dar de obicei nu mentioneaza suma. Deci, nici una dintre parti nu mentioneaza cuvantul bani. Putin ciudat, nu-i asa?

As vrea cel putin sa incerc sa-i ajut atat pe cumparator cat si pe vanzator sa navigheze prin acest schimb inselator, pentru a reusi sa scape de acest disconfort. Pana la urma, vinul este amuzant si asa ar trebui vandut si cumparat. Sa incepem cu consumatorul.

Sa batem palma

Va vine sa credeti sau nu, ca si consumator, aveti o responsabilitate in aceasta afacere. Stiti cat vreti sa cheltuiti, asa ca de ce nu-i spuneti vanzatorului, cel putin intr-o maniera prin care sa-i lasati de inteles. Daca va este jena sa spuneti tare “Caut o sticla care sa ajunga in jur de 60 de dolari”, atunci, cel putin, alegeti din lista un vin si cereti recomandari pentru ceva asemanator. Vanzatorul va tine cont de asta si munca lui va deveni mai usoara. Cred ca problema pentru majoritatea oamenilor este ca sunt preocupati ca vor parea zgarciti daca vor spune ca banii sunt o problema pentru ei. Ei bine, realitatea este ca banii sunt o problema pentru aproape toata lumea. Nu e cazul sa fiti secretos nici daca intentionati sa cheltuiti 20 de dolari pe o sticla, nici 100. Asa ca, pentru binele ambelor parti implicate, este bine sa fiti sincer, deschis de la inceput si sa spuneti clar cam cat ati vrea sa cheltuiti pe vin.

Tineti minte ca ospatarii si barmanii servesc zeci de oamnei zilnic, unii mai economi, altii care nu tin cont de pret. Nimic din ceea ce zici sau faci in legatura cu cheltuirea banilor nu va fi asociat in mintea lor cu tipul de om care esti. Bugetul dumneavoastra alocat vinului nu dicteaza calitatea persoanei dumneavoastra. Pentru ei, sunteti inca unul dintre oaspetii de care trebuie sa “aiba grija”. Tineti minte asta!

Urmariti indiciile

Acum haideti sa gandim din perspectiva ospatarului. Unii vor considera ca este nepoliticos sa ventiti si sa intrebati “Cat intentionati sa cheltuiti?” Din acest motiv, va recomand sa evitati aceasta abordare.

In orice caz, sunt anumite intrebari punctuale pe care puteti sa le adresati si care va vor ajuta sa sa va faceti o idee despre suma pe care clientul e dispus sa o plateasca pe o sticla. De exemplu, “Cat beti de obicei?” si “Care a fost ultima sticla de vin bun pe care ati savurat-o?” va vor da pretul aproximativ cu care puteti lucra. Daca raspunsul lor la oricare dintre intrebari este Yellowtail Shiraz, stiti ca nu arunca prea multi bani pe vin si poti sa-i ofensezi recomandandu-le o sticla de 100 de dolari. Daca spun ca de obicei le face placere ceva ca Phelps Insignia, stiti ca nu-i deranjeaza sa cheltuiasca bani frumosi pe o sticla asa ca, indrazniti si recomandati-le ceva comprabil.

Incercati sa ghiciti cat este dispus un client sa ofere pe vin nu prin felul in care arata, ci gasind metode prin care sa-i adresati intrebari din care sa va dati seama care e limita de bani in care el se simte confortabil.

Va sfatuiesc sa va uitati la fiecare client ca la o pagina alba si dati-va silinta sa desenati limitele cheltuielilor lor deschizand un dialog. Se intampla uneori ca “invitatul” sa nu dea nici un indiciu asupra pretului pe care ar dori sa-l aiba sticla si in acest caz ar fi bine sa le recomandati o varietate de vinuri la preturi, diferite astfel incat sa acoperiti toate optiunile.

Banii vorbesc

Concluzia este ca vinul costa bani. Unele vinuri sunt mai ieftine, altele mult mai scumpe. Cand vine vorba de banii pe care ar fi dispusi sa-i cheltuiasca pe vin, fiecare are o anumita zona in care este confortabil. In calitate fie de cumparatori, fie de vanzatori de vin, putem face astfel incat sa ajungem mai usor la un anumit punct…sau – mai important – la un anumit pret.

Share on Facebook