Forumul Vinul.Ro – 2013 Vanzarea vinului, o cursa cu obstacole (galerie foto)

FOTO/Vinul.ro - vă puteți abona (cu cadou garantat, discounturi și surprize) la revista tipărită aici...

IMG_9266Criza economica din ultimii ani a influentat destul de serios piata vinului. Actul de vanzare a acestor produse a devenit mult mai greoi, iar acest lucru a dus la o deteriorare a relatiilor dintre principalii actori din piata vinului: producatori, distribuitori si vanzatori. Cea de-a doua editie a Forumului Vinul.Ro, eveniment desfasurat la Marshal Garden Hotel, intre 13 si 14 aprilie, a incercat prin invitatii prezenti la dezbateri sa ofere solutii concrete, care sa aiba ca rezultat accelerarea promovarii si vanzarilor vinurilor atat in retail, cat si in HoReCa. Cei peste 100 de participanti, printre acestia numarandu-se unii dintre cei mai importanti jucatori din piata vinului, distribuitori, importatori, reprezentanti ai pietei de retail, specialisti, somelieri, bloggeri si jurnalisti din presa generalista si de profil si cativa manageri si proprietari de restaurante, au incercat sa creioneze o imagine cat mai clara a pietei vinului din Romania, cu plusurile si minusurile ei, si sa identifice care sunt metodele cele mai bune de stimulare ale consumului de vin. Pentru a facilita atat socializarea participantilor, cat si instruirea pe cale informala, in cadrul Forumului a fost amenajata si o expozitie de vinuri, la care au participat Vinicola Averesti, Domeniile Ostrov, M1.Crama Atelier, Casa de Vinuri Cotnari, F’Autor si importatorul ImexWines, cu un spatiu special destinat discutiilor, dar si o expozitie de etichete, organizata de IPPU Packaging.

Primul vorbitor al Forumului Vinul.Ro a fost Mihai Draghici, project manager al agentiei G2 Romania, care a prezentat asistentei detalii despre „shopper marketing“, o noua disciplina care influenteaza si maximizeaza experienta cumparatorului in drumul sau catre achizitia unui produs. Acesta a afirmat ca principalele bariere care stau in calea achizitiei unui produs in general sunt valabile si in cazul produsului vin, printre acestea numarandu-se pretul, lipsa de relevanta, gradul scazut de constientizare sau lipsa de necesitate si vizibilitate. De asemenea, Mihai Draghici a mai precizat ca de cele mai multe ori achizitia vinurilor este ingreunata de complexitatea alegerii, beneficiul neconvingator al produselor, utilizarea incerta si de catre satisfactia scazuta perceputa de client. Prezent pentru a doua oara din pozitia de speaker la Forumul Vinul.Ro, specialistul in marketing Rares Marinescu a vorbit despre cel mai nou concept de targ de vin de la noi, Wine Speed Networking, spatiu de intalnire si negociere pentru producatorii de vinuri si potentialii clienti.

Restaurantele nu sunt interesate de vin la propriu

Catalin MahuInteresul pentru dezbatere al participantilor a crescut in momentul in care a luat cuvantul Catalin Mahu, proprietarul lantului de restaurante La Mama si Cafepedia, discursul acestuia vizand atat cresterea vanzarilor de vin in restaurant, cat si relatia restaurantelor cu distribuitorii si producatorii de vinuri. Totodata, acesta a acuzat, sustinut de foarte multe persoane din sala, lipsa de interes a reprezentantilor din HoReCa vizavi de vanzarea vinului si de dialogul cu ceilalti parteneri. „Vanzarea vinului in restaurant a scazut in ultimii ani. Exista foarte multi producatori care isi doresc sa fie prezenti peste tot, dar dupa ce imbuteliaza vinul au impresia ca interventia lor s-a terminat“, a declarat Catalin Mahu, subliniind ca „imi doresc ca producatorii sa se implice in promovarea directa a vinurilor lor in restaurante“. Totodata s-a adus in discutie si problema listarii pe bani in restaurante, metoda din ce in ce mai renegata de multi dintre producatori, dar si problema vanzarii vinului la pahar, mecanism care incepe sa prinda din ce in ce mai bine in ultimul timp. Catalin Mahu a mai precizat ca producatorii trebuie sa inteleaga ca simpla listare a vinului nu echivaleaza cu vanzarea acestora. Catalina Aldea, reprezentantul Mega Image prezent la Formului Vinul.Ro, a completat spusele proprietarului La Mama, sustinand ca in retail exista cam aceleasi probleme care ingreuneaza comercializarea vinurilor: „Consumatorii nu au educatie, producatorii nu sunt interesati sa-si promoveze vinurile, adaosurile sunt foarte mici. Singurul mod prin care ne diferentiem de restul actorilor din retail este calitatea selectiei pe care o facem“. In incheierea acestei discutii Rares Marinescu a identificat principalele puncte de conflict din relatia producator/distribuitor/restaurant: „Toata lumea vrea sa vanda, dar nu se face nimic. Distribuitorii sunt nemultumiti de producatori, pentru discounturile mici, restaurantele sunt nemultumite de distribuitori si producatori ca nu primesc pahare sau sume de bani, iar producatorii sunt nemultumiti de restaurante pentru ca cer tot felul de foloase. Toata lumea este nemultumita, insa vinul nu se vinde singur“.

Mai este nevoie de distribuitori de vinuri in piata?

Carmen SavuAceeasi problema a relatiei dintre producatori, distribuitori si vanzatori a fost reluata si de catre Carmen Savu, proprietar al uneia dintre cele mai mari companii de distributie din Bucuresti, General Parma Food, insa prezentare sa a scos in evidenta mai ales dificultatile pe care le au distribuitorii. „Sistemul HoReCa inca functioneaza, insa este nevoie de profesionalism. In momentul in care producatorii de vinuri se apuca sa faca distributie directa lovesc in companiile distribuitoare, fara sa se gandeasca ca acestea reprezinta plasa de siguranta a cramelor in relatia cu carciumarii. Distribuitorii, prin mijloacele de plata disponibile, platesc banii producatorilor, chiar daca la termene mai mari, dar recuperarea banilor din piata se face greu“, a afirmat Carmen Savu, subliniind ca „exista un cerc vicios, in care distribuitorii se afla la mijloc“. Potrivit acesteia, producatorii ar trebui sa se implice mai mult in promovarea produselor lor, sa aiba constanta si consecventa si sa lucreze pentru cres- terea calitatii, iar carciumarii sa isi instruiasca oamenii in directia vanzarii vinurilor. O alta problema indicata de Carmen Savu a fost aceea a producatorilor cu magazine proprii, care au o politica de dumping foarte agresiva si care distrug astfel toata munca facuta de distribuitori. De asemenea, potrivit proprietarului General Parma Food, distribuitorii sunt foarte expusi din cauza caracterului volatil al pietei HoReCa si nu au nici un fel de suport din partea statului roman in momentul in care restaurantele se inchid in serie: „Sistemul este foarte permisiv in privinta falimentelor si insolventelor. Producatorii de bine de rau isi recupereaza banii de la distribuitori, dar distribuitorii… Nu as vrea sa incep un razboi, insa trebuie gasit un raspuns la intrebarea «Mai este nevoie de distribuitori in piata?»“.

Eticheta – comunicatorul strategiei si povestii vinului

Mario ReichleTot despre vanzarea vinului, insa dintr-o perspectiva diferita, a vorbit si Mario Reichle, managing director la IPPU Packaging, cel mai important producator de etichete de vin din Romania. Dupa o prezentare succinta a istoriei etichetei de vin si a companiei IPPU – pornind de la tiparul Flexo, Letterpress, pana la Offset, acesta a vorbit despre importanta pe care o are eticheta in influentarea alegerii consumatorului. „O eticheta comunica strategia si povestea vinului. Potrivit studiilor facute in strainatate, eticheta are o pondere de 15% in influentarea deciziei de achizitie. In Romania insa, aceasta pondere este mai mare, deoarece consumatorii nu sunt foarte educati si pentru ca nu exista branduri consacrate“, a specificat Mario Reichle. Potrivit acestuia, cresterea calitatii vinurilor romanesti a impus si cresterea calitatii etichetelor si a tehnologiei de tiparire. Tema etichetei de vin a fost abordata si de Alfred Binder, specialist in marketing si vanzari, care a prezentat invitatilor Forumului pasii care sunt facuti pentru realizarea unei etichete, de la concept, pana la productie. Studiul de caz exemplificat a fost cel al Familiei Hetei, producator ale carui etichete au fost produse de catre YG Design din Argentina.

Crame mici, pasiuni mari

Cristiana StoicaUn subiect interesant a fost adus in discutie de catre proprietara Cramei Avincis, Cristiana Irinel Stoica, care a vorbit despre problemele pe care le au micii producatori de vinuri in contextul actual al pietei romanesti. „Cramele mici incep sa conteze pe piata, dar dificultatile cu care se confrunta sunt foarte mari“, a precizat Cristiana Stoica, evidentiind faptul ca instabilitatea canalelor de distributie, inexistenta unui corp al distribuitorilor specializati si a unor practici de distributie coerente, disfunctionalitatile de ordin logistic si chiar lipsa unor studii de piata profesioniste ingreuneaza foarte tare activitatea producatorilor mici. „Nu exista un echilibru intre rezultatele vanzarii si remunerarea distribuitorilor, cum nu exista un tratament diferentiat intre micii si marii producatori“, a mai afirmat Cristiana Stoica. Printre solutiile propuse de proprietara Avincis se numara dialogul constant si efectiv intre producatori si distribuitori, educarea consumatorului prin programe comune ale producatorilor si distribuitorilor sau cresterea eforturilor din partea producatorilor in directia calitatii. Prima zi a Forumului a fost incheiata de catre Michel Blanc, presedintele Sindicatului Producatorilor din Chateauneuf du Pape, care a facut o prezentare a zonei si a ghidat o degustare de vinuri din aceasta regiune.

Egoul si bolile brandurilor de vinuri

Rodica Ana CapatinaZiua a doua a Forumului Vinul.Ro a debutat in forta cu expunerea Rodicai Ana Capatana, ex-director general al Cramei Oprisor, „Vinul potrivit la locul potrivit“. Aceasta a facut o analiza obiectiva a situatiei actuale a pietei mondiale a vinului si a prezentat factorii care vor influenta pe viitor acest sector: schimbarile demografice, incalzirea globala, globalizarea si dezvoltarea geneticii. „Acesti factori vor determina aparitia unei a treia lumi a vinului, Noua Lume Noua, care va veni cu mesaje simple si abordabile si va imprumuta modele atat de la Lumea Veche, cat si de la cea Noua. Din aceasta Noua Lume Noua va face parte si Romania, pentru care oportunitatile sunt mari, dar si eforturile trebuie sa fie pe masura“. Rodica Capatana a mai prezentat in discursul sau si principalele boli psihice pe care le au brandurile in ziua de astazi: egoul (supraestimarea brandului), megalomania (extinderea de brand), deceptia (exagerarea realitatii), oboseala (producatorul obosit de propriul brand), paranoia („violarea“ propriului brand), irelevanta (brandul devine obsolet). Aceeasi problema a egoului a fost abordata si de prezentarea foarte interactiva a lui Liviu Grigorica, „Piata vinului: mandrie si prejudecata“, care a dat doua exemple elocvente despre gestionarea egoului in piata vinului. Pe lista vorbitorilor Forumului a urmat apoi Nicolai Tand, proprietarul restaurantului La Cantine de Nicolai, care a vorbit despre asocierea gastronomiei cu vinul si despre asteptarile pe care le are, ca proprietar de restaurant, de la producatorii de vinuri. Cristi Pitulice, consultant in turism, a tratat problema enoturismului in Romania si a prezentat „Proiectul Drumul Viilor“, un traseu interesant al cramelor din Dealu Mare.

Scriitorul de vin

Catalin Paduraru„Este nevoie de o schimbare de paradigma, iar daca nu vom avea o raportare diferita fata de cea din trecut, o sa avem de suferit“, a declarat Catalin Paduraru in deschiderea expunerii sale „Wine writter. Scriitorul de vin. Cine, ce, de ce… cum?“. Potrivit criticului de vin, odata cu explozia mijloacelor moderne de comunicare, societatea actuala nu mai simte nevoia unei pareri avizate in postura comunicatorului de vin, mesajul comunicat fiind unul in schimbare de la elitist, la popular sau populist. „Dezvoltarea internetului a schimbat modul de comunicare, modul de selectie a surselor, a crescut viteza prin care se comunica, dar a dus si la disparitia unor reguli de conduita“, a afirmat Catalin Paduraru. Acesta a mai prezentat si care ar trebui sa fie caracteristicile unui bun comunicator de vin: plecand de la cultura generala si experienta vasta cu vinul, pana la aparatul senzorial bun si capacitatea de sinteza, diagnoza si predictie. Discursul lui Catalin Padurar a avut si replica, deoarece a fost urmat de expunerea bloggerilor de vinuri Cosmin Grozea si Nicusor Cazan, care au prezentat tema „Cine sunt bloggerii de vin si ce vor ei“. Conform acestora, industria vinului din Romania are nevoie de bloggeri, „pentru ca majoritatea dintre ei critica vinurile pe care si le achizitioneaza singuri“, la fel cum este nevoie de un cod deontologic care sa reglementeze acest tip de comunicare. Forumul Vinul.Ro s-a incheiat cu dezbaterea „Problemele importatorului roman de vin“, sustinuta de Nelu Turcu, proprietar Nelsand, si cu prezentarea a trei crame din portofoliul sau: Virna Barolo, Bredasole Franciacorta si La Marca, Cantine di Tufo, momente despre care veti gasi un material mai amplu aici.

Cum ti se pare?

Dacă v-a plăcut acest articol, dacă vă plac evenimentele cu oameni frumoși sau dacă sunteți interesați de cultura wine & lifestyle, vă puteți abona (cu cadou garantat, discounturi și surprize) la revista tipărită aici...