Invataturi din tara Unchiului Sam pentru producatori

FOTO/Vinul.ro - vă puteți abona (cu cadou garantat, discounturi și surprize) la revista tipărită aici...

vin marketing 160342220 ThinkStockCa de obicei, Statele Unite dau tonul. Inclusiv in lumea vinului. Iar realitatile de pe acea piata tind sa devina, mai devreme sau mai tarziu, general valabile la nivel mondial. Lectiile americane – fie ca e vorba de marketing sau alt domeniu – trebuie insusite sau macar notate, deoarece sunt lectiile uneia dintre cele mai competitive piete din lume. Sunt valabile nu doar pentru cei care vor sa exporte in SUA, ci in general pentru cei care vor sa aiba succes. Pe orice piata.

O veste buna si una rea: se produce mai mult vin bun ca niciodata

„Vestea buna e ca in lume se produce mai mult vin bun decat s-a produs vreodata. Vestea proasta e ca in lume se produce mai mult vin bun decat s-a produs vreodata“, anunta, in urma cu trei ani, Michael Yurch, presedintele companiei new-yorkeze Sherry Lehmann, specializata in vanzarea de vin. „Calitatea nu mai e de ajuns! Calitatea este aproape subinteleasa. Punctajele nu mai sunt de ajuns! Deja majoritatea cramelor au cel putin cateva vinuri cu punctaje mari. Nu va mai puteti baza pe importatori sa va vanda vinurile“, continua Yurch, care a subliniat si ca situatia este valabila nu doar pe piata americana, ci la nivelul intregului glob.

Afirmatiile din 2010 ale lui Michael Yurch sunt valabile si in 2013, potrivit unui articol publicat de Foundations Marketing Worldwide (FMW): „Pentru cramele interesate sa vanda in America, trebuie luate in considerare realitatile actuale ale lumii vinului: importatorii nu mai vor doar sa „li se vanda“ de catre crame, ci mai degraba sunt interesati sa construiasca un business impreuna cu cramele partenere si cu marcile acestora. Acest proces este unul lent, care necesita implicare pe termen lung de ambele parti, o strategie bine pusa la punct precum si angajarea unui buget ferm. Se inregistreaza o adevarata explozie de marci (dornice sa intre pe piata – nn)“

Ce asigura succesul vanzarilor?

vin marketing 168810278 ThinkStockLasand la o parte calitatea – care a devenit de la sine inteleasa – raspunsul la intrebarea „cat planuiesc sa vand“ se afla, de fapt, in raspunsurile la alte intrebari: – cat de mare este bugetul pentru sustinerea vanzarilor en-gros? (acesta include si bonificatiile per cutie vanduta, dar si cheltuielile pentru calatoriile de documentare ale importatorului si furnizorului, mostre, participari la targuri, actiuni de activare desfasurate in piata de catre echipa importatorului si a furnizorului) – cat este bugetul pentru comunicarea de marketing? (acesta include realizarea unui website dedicat pietei respective, activitati de PR si social media, promotii catre consumatorul final, merchandising, cheltuielile cu publicatiile de afaceri sau cele adresate consumatorului final)

„Cramele spun adesea ca vor sa astepte cu cheltuielile de marketing pana cand au construit o distributie. Din punct de vedere al afacerii, aceasta strategie trebuie sa fie regandita: e necesar sa treaca timp pana cand comunicarea de marketing incepe sa isi faca efectul, iar aceasta comunicare e necesar sa aiba atat componenta business-to-business, cat si pe cea business-to-consumer. Construirea unei distributii trebuie sa mearga mana in mana cu activitatile de comunicare de marketing ale marcii“, se arata in articolul din FMW. „Comunicarea prin social media atarna de un proiect bun, de un website eficient si necesita timp, abilitati si buget pentru a fi eficienta. Doar fiindca s-a infiintat un cont de Facebook, unul de Twitter si unul de Pinterest nu inseamna ca exista un program de comunicare de marketing eficient“.

Ce cheltuieli aduc rezultate?

La randul sau, Ryan Opaz, cunoscut blogger de vin la nivel mondial si fondator al firmei de consultanta de marketing Catavin, atrage atentia: „O cres- tere de 1% a cheltuielilor de producere a vinului nu are nicio legatura cu cresterea vanzarilor, dar o crestere de 1% a cheltuielilor cu comunicarea de marketing poate avea ca rezultat o crestere dramatica a vanzarilor. Este oarecum socant“. El a aratat ca multi producatori de vin nu dispun, practic, de marcile proprii din punct de vedere al comunicarii, inclusiv din din cauza ca propriile website-uri sunt mai putin folositoare consumatorilor decat website-urile detinute de catre alte entitati: „primul lucru pe care il faci, ca jurnalist, cand vrei sa scrii despre o crama, este sa o cauti pe Google. Multe crame lipsesc din Google, sau daca gasesti site-ul, acesta poate sa nu fie functional. Uneori lipsesc datele de contact (la care chiar raspunde cineva in timp util), alteori exista acolo un intro lung de doua minute fara niciun fel de utilitate, alteori textul este inclus in formate Flash si nu poate fi copiat pentru a fi utilizat ca citat, sau lipseste posibilitatea de a descarca o poza. Inevitabil, ziaristii si consumatorii ajung sa-si caute informatia in alta parte, si nu mai exista nicio garantie ca acea informatie va fi corecta din punct de vedere al cramei. Altcineva detine controlul asupra informatiei“.

Revenind la Michael Yurch, care organizeaza cinci degustari comerciale saptamanal la New York si are nevoie in permanenta de informatii la prima mana despre produsele pe care le vinde, acesta e de parere ca „e din ce in ce mai important sa discutam caracteristicile regiunilor, specificul gastronomic, turismul… si asta presupune sa vii catre piata, sau sa lucrezi cu presa: eu vizitez podgoriile! Este foarte important ca si producatorii sa viziteze piata mea. Eu incerc sa inteleg ce fac ei, e foarte important ca si ei sa inteleaga ce incerc eu sa fac“.

Cum ti se pare?

Dacă v-a plăcut acest articol, dacă vă plac evenimentele cu oameni frumoși sau dacă sunteți interesați de cultura wine & lifestyle, vă puteți abona (cu cadou garantat, discounturi și surprize) la revista tipărită aici...