Strategii inteligente pentru vinul HoReCa

FOTO/Vinul.ro - vă puteți abona (cu cadou garantat, discounturi și surprize) la revista tipărită aici...

IMG_8613Se pare ca vremurile in care vanzarea vinurilor in restaurant reprezenta o obligatie exclusiva a proprietarilor de restaurant incep sa apuna, si cu ele si practicile „neconventionale” de motivare a ospatarilor. Mai nou, producatorii de vinuri sunt invitati sa se implice activ in vanzarea etichetelor lor catre clientii restaurantelor. Unul dintre pionierii acestei schimbari de atitudine este Catalin Mahu, proprietarul lantului de restaurante „La Mama”, retea ce „hraneste” lunar in jur de 120.000 de consumatori. De mai bine de zece luni, in restaurantele „La Mama” a fost demarat un amplu proiect de promovare si de crestere a vanzarii vinului de calitate. Acesta a presupus, pe langa altele, realizarea impreuna cu un producator de calitate a unei etichete proprii de vin, „Poem” – doua „vinuri ale casei”, dar si implementarea si dezvoltarea conceptului de „vin la pahar”. De asemenea, cu sprijinul echipei Vinul.Ro, pentru toate restaurantele „La Mama” au fost realizate meniuri inovative, cu o forma de prezentare inedita si cu explicatii conexe, menite sa ajute consumatorii in selectia vinului si in asocierea acestuia cu mancarea.

Care au fost motivele care au determinat aparitia proiectului „private label” Poem?

Ideea unui „private label” o avem de mai bine de 12 ani. Practic, in momentul in care am inceput sa fim mai mult decat un restaurant s-a nascut ideea de a avea mai multe produse „private label”. Ea reprezinta o nuantare a atitudinii noastre, aceea de a crea o politica ferma de promovare si crestere a vanzarii vinului de calitate. Aceasta politica ne-a obligat sa ne dezvoltam in toate directiile, sa ne perfectionam personalul, sa facem investitii, sa ne asumam costurile acestei schimbari si sa „inventam” tot felul de momente prin care sa promovam vinul. Inclusiv „inventia” placuta Casual Wine tot de aici a plecat! In acest context, a aparut natural si nevoia de a avea un vin sub eticheta proprie. De fapt, prin acest demers ne-am dorit sa ne diferentiem, sa iesim din multime. Ca toate restaurantele, am avut ca „vin al casei” vin imbuteliat la Bag-in-Box, care este un vin mediu, mai degraba slab, dar care are calitatea de a fi baubil. Ca restaurant, daca vrei sa arati ca te respecti, trebuie sa ai ca „vin al casei” unul premium. Vinul pe care noi il avem este un vin bun, cu care ne mandrim.

Care sunt avantajele pentru producatorii de vinuri in cazul „private label”?

la mama 2Acest tip de eticheta poate fi avantajos pentru producator in mai multe cazuri. Atunci cand ai un soi necunoscut in Romania, in cazul nostru Kerner si Zweigelt, iar pana reusesti sa il omologhezi, il poti vinde sub „private label”. De asemenea, atunci cand ai o cantitate mare de vin, pe care nu reusesti sa o vinzi, poti sa apelezi la aceasta metoda, pentru a nu ramane cu vinul in crama. As profita totusi de ocazie ca sa amintesc si cateva din avantajele pe care restaurantele le pot oferi producatorilor in general. Uneori, am sentimentul ca producatorii de vinuri de la noi nu stiu sau nu vor sa faca nimic pe zona de sustinere a propriilor vinuri in restaurante. Lanseaza vinuri pe piata – bune sau mai putin, le pozitioneaza ca pret, dar nu fac nimic pentru a le vinde. Se asteapta ca proprietarii de restaurante sa le bage in meniu si atat. Astfel apare intrebarea „oare proprietarul de restaurant este o extensie a ta ca producator?”. Restaurantul este locul unde producatorii de vin pot face orice fel de experimente de vanzare, mult mai eficiente decat cele din supermarket si la preturi aproape invizibile.

In cazul vinurilor „private label” restaurantul este un fel de garant al calitatii…

Asa este, din fericire pentru producatorul de vin. Modul in care selectez producatorul, cum aleg vinurile tin de mine si este garantia mea in fata clientului. Mai departe, daca se intampla ceva cu vinul – pentru ca se mai intampla si accidente, iar eu il dau clientului, acesta din urma nu va considera niciodata ca producatorul a avut o problema. El va spune: „uite ce posirca mi-a dat restaurantul!”. Fiecare isi asuma partile lui de risc si isi ia partile lui de profit.

Cu ce vine in plus acest proiect pentru consumatori?

Un restaurant interesant sa vanda vin premium si care considera meniul drept cartea lui de vizita, ii creeaza niste avantaje clientului si prin faptul ca ii ofera un produs de calitate la pahar. In momentul in care un client merge in restaurant si vede ca are doar cinci optiuni, dintre care pe gustul sau nu este nici una, nu este placut! Poti sa iei masa fara un pahar de vin, insa uneori poate sa faca diferenta intre o masa reusita si una nereusita.

In afara de „vinul casei” Poem, in restaurantele „La Mama” se mai vand si alte vinuri la pahar. Ce presupune vanzarea vinului la pahar?

In afara de „Poem”, in meniu mai avem peste 70 de vinuri, dintre care 20 pot fi consumate si la pahar. Intentionam ca, pe masura ce creste vanzarea de vin, sa avem mai multe vinuri la pahar. Ca sa vinzi vin la pahar trebuie sa cheltuie sti niste bani cu educarea personalului, cu utilaje de servire, insa acesti bani sunt recuperati in timp. Daca ospatarul stie sa recomande, stie ce vinuri are in meniu, daca stie sa duca vinul la masa clientului, el va ajunge sa vanda vin. Marea majoritate a vinurilor au viteza buna de vanzare la sticla, dar paharul ajuta. Daca clientului ii place vinul la pahar, sigur il va cumpara si la sticla! Unii oameni poate vor sa bea la o masa doua pahare de vin, fara sa cumpere o sticla. Clientul nu se simte frustrat, ca a vrut sa bea un pahar si a trebui sa cumpere o sticla.

De ce nu este populara practica „vinului la pahar” in Romania?

la mama

Astazi doar 2% din restaurante vand vin la pahar. Nu vorbim despre vrac sau Bag-in-Box. Nu cred ca este o reticenta, ci mai mult o lipsa de interes. Plus ca presupune si o cheltuiala, insa aceasta contribuie la un intreg; se realizeaza un PR pozitiv pe care ti-l face clientul. Acesta este adevaratul profit. Cantitativ nu vindem mai mult la pahar decat am fi vandut la Bagin- Box, insa valoric este un castig.

A dat rezultate aceasta orientare spre vinurile de calitate?

In cele 10 luni de cand am inceput sa ne concentram pe promovarea vinurilor de calitate, vanzarea produsului vin, Bag-in-Box sau imbuteliat, a crescut cu aproximativ 10 procente. Cel mai important rezultat a fost acela ca doua treimi din cantitatea de Bag-in- Box au fost inlocuite cu vin imbuteliat la sticla. Consumul de vin a devenit unul premium si a dus la schimbarea perceptiei consumatorilor fata de calitatea restaurantelor „La Mama”. Vanzarea vinurilor la pahar este un serviciu premium, care poate duce implicit la vanzari colaterale – de apa, de mancare. Nu influenteaza nota de plata la nivel substantial, dar ofera un plus de satisfactie clientului.

Cum vezi evolutia vanzarii de vin in restaurante?

Este in crestere si nu a ajuns nici macar la jumatate din potential. Culmea este ca se intampla intr-o Romanie, tara producatoare de vin, in care poti sa faci o selectie foarte buna de vinuri de la diferiti producatori. Dar acest lucru se intampla de putini ani, ceea ce ne face sa fim la inceputul erei vinului in restaurant. Pe masura ce aceasta cultura se va dezvolta, va creste si consumul. In piata sunt etichete de vin care nu mai au nici pe departe „awareness-ul” de alta data si nu mai reusesc sa ofere clientului satisfactie din doua motive: evolutia inconstanta in calitate si faptul ca, pe zi ce trece, gusturile se cizeleaza. Producatorii trebuie sa-si urmareasca propriile vinuri in restaurant si sa faca in asa fel incat sa ajunga la client. Eu deschid usa oricarui producator, dar nu-i spun „pune vinul in meniu si du-te acasa!”. Eu ii indemn pe toti producatorii ca dupa ce introduc vinurile in meniu sa le si sustina, sa stea langa clienti si sa le comunice vinurile.

Cum ti se pare?

Dacă v-a plăcut acest articol, dacă vă plac evenimentele cu oameni frumoși sau dacă sunteți interesați de cultura wine & lifestyle, vă puteți abona (cu cadou garantat, discounturi și surprize) la revista tipărită aici...