Vin de vânzare

Vã propun o incursiune în „lumea realã”, lumea vânzãrilor, a comercializãrii produsului numit VIN. Departe de a fi cristalinã, precum culoarea unui tânãr Riesling, situatia vânzãrilor de vinuri corecte în restaurante nu este nici mãcar rosé, fiind mai degrabã întunecatã si vinetie, ca un molan fãcut din vie hibridã. Fãrã a particulariza natura grupurilor de interese (vorbe la modã, deh!) se remarcã lipsa de coerentã a produsului VIN pe piatã.

Piata, din câte stim, este împãrtitã în douã mari categorii: RETAIL si HORECA. Ca principiu, fiecare zonã are, în aparentã, consumatorul ei si este alimentatã de producãtori prin distributie directã sau de cãtre cei specializati în distributie. Pânã aici totul pare corect, dar de fapt existã un singur consumator: cel care cumpãrã din supermarket sau beneficiazã (contra-cost) de serviciile unui restaurant. În ambele cazuri stimulii care îl determinã pe cumpãrãtor sã aleagã sunt generati si de asteptãrile pe care acesta la are de la produsul achizitionat.

Confuzia apare când constatã cã atât pe rafturile magazinelor cât si în listele de vinuri ale restaurantelor întâlneste aceleasi produse, diferenta fiind vizibilã de departe în zona preturilor. Intrigat, acesta devine cu sigurantã reticent în a comanda un vin la restaurant când vede cã pretul este cel putin dublu fatã de supermarket. Putini stiu cã diferentele sunt impuse de un adaos comercial practicat în concordantã cu afacerea, cheltuielile în restauratie (servicii) fiind diferite de retail. La fel de supãrat este clientul când îi spui cã la restaurant nu trebuie sã vinã cu vinul de acasã, chiar dacã este ziua lui. Existã si exceptii, reglate prin ceea ce numim „taxa pe buchon”. Greu, nu-i asa?
Teoretic, cele prezentate sunt arhicunoscute, echipe de specialisti trasând liniile directoare pentru definirea regulilor. Spunem teoretic pentru cã sunt putini cei care respectã „regulile jocului”. Fãrã a cãuta prea mult, constatãm cã toti jucãtorii sunt vinovati.

Producãtorii spun cã au fãcut departajãrile si au vinuri atât pentru Horeca cât si pentru retail, crezând cã schimbarea unei etichete si a pretului ridicã si calitatea vinului. Distribuitorii nu sunt foarte hotãrâti si cred cã nu conteazã sã te specializezi pe un anumit segment, la un anumit standard, vorba aceea: „bani sã iasã”.

Restauratorii se considerã agresati de puzderia de vinuri scumpe (ce-i bun, e scump!) si nu înteleg de ce le trebuie vinuri „pentru horeca” când ei vând bine ceea ce au, concluzionând româneste: „las-o, bã, cã merge-asa”. Poate ne regleazã criza!
Fãrã a încerca sã „dregem busuiocul” fatã de cele spuse, constatãm existenta de strategii clare ale unor anumiti producãtori care, nu numai cã nu-si doresc vinurile expuse în galantare, dar îsi selectioneazã cu grijã clientii din Horeca. Existã si distribuitori specializati pe segmentul Horeca, putini dar buni.
În privinta restauratorilor, lucrurile încã stagneazã la nivelul mentalitãtii „sefilor de unitate”. Cârciumãria e lucru cu „dichis” si le cere pe toate: bucate bune, vin bun, servicii de calitate, ambient plãcut. Una fãrã alta nu prea merge, cã iese altceva!

Sergiu Nedelea

Share on Facebook