Achizitia de la producator: win-win, cand e posibil

RADU RIZEA

Cand vinul pe care ti-l doresti este prea scump, o reducere de 10, 20 sau chiar 30% ti-ar bucura inima. Cand trebuie sa alergi prin tot orasul sau chiar sa mergi pana in alt oras sa ti-l cumperi, pentru ca stocul, si-asa mic, s-a epuizat, e si mai neplacut. Sunt cateva cazuri in care e bine ca in agenda ta sa figureze si numerele de telefon ale producatorilor preferati, sau cele ale directorilor de vanzari. In plus, ai garantia ca vinul a fost bine pastrat, ca nu ai surprize neplacute de genul celor pe care ti le rezerva retailul general.
In caz ca vi se pare deplasat sa contactati producatorul pentru un vin mai scump, mai rar sau pentru o livrare urgenta, nu ezitati: de cele mai multe ori, producatorii se bucura sa stie ca cineva le cunoaste bine vinul, ca il promoveaza printre prieteni sau in cadrul unui eveniment si cel mai mult se bucura de faptul ca exista consumatori formati care stiu exact ce vor. De cealalta parte, si pentru producatori exista o serie de avantaje, de la dezvoltarea unor relatii personale (nu stii niciodata cand ai nevoie de un dentist sau un avocat!), la agregarea unei comunitati in jurul unui brand. Sa vedem, insa, ce zic cei direct implicati in acest tip de vanzari. Raspunsurile, veti vedea, depind si de vechimea pe piata, si de dimensiunea afacerii.

Dan Ionel, director de vanzari Crama Rotenberg:
„COLECTIONARUL ESTE FORMATOR DE OPINIE”
achizitia-producator

„Pentru clientul care isi dezvolta o relatie personala cu producatorul exista mai multe avantaje, nu doar pretul. In primul rand, va face parte dintre cei invitati la evenimentele si lansarile organizate de catre producator. Apoi, va avea prioritate in achizitionarea editiilor limitate. Pentru producator, cunoscatorii sunt mereu o prioritate, pentru ca sunt formatori de opinie in cercurile lor. Daca le oferi un vin bun, ei iti fac cea mai buna reclama posibila. Am asistat recent, cu vinurile noastre, la un fenomen: restaurantele medii ne cauta in aceasta perioada, in care isi schimba meniurile, pentru ca doresc sa aiba ceva special pentru clientii lor. Au vazut cat de apreciate sunt vinurile in restaurantele de top si vor sa le includa si in oferta lor. Dincolo de piata restaurantelor, relatiile personale sunt un capital extrem de pretios. De curand, am fost contactati si de ambasadele Norvegiei si Canadei. Nu noi am ajuns la ei, ci ei la noi, prin intermediul unor oameni carora le-a placut vinul nostru si care l-au prezentat mai departe. Daca cele doua institutii vor avea vinul nostru la evenimentele viitoare, este doar meritul cultivarii acestor relatii personale”.

Ciprian Rosca, director regional de vanzari Cramele Recas:
„ESTE IMPORTANT SA CASTIGI ASTFEL DE CLIENTI”

„Exista un segment de calitate in care e important sa cauti, sa castigi si sa pastrezi asemenea clienti. Cand obiectivul tau este sa vinzi cat mai mult din acel vin, relatia cu factori de decizie, care pot achizitiona pentru o institutie, pentru un eveniment, este fundamentala. Insa aceste relatii nu este obligatoriu sa functioneze. La modul ideal, participarea clientilor privati este garantata, insa in practica se reduce de multe ori la comanda si livrare. In prezent, suntem in perioada in care dezvoltam aceste relatii, suntem constienti ca este o piata in formare si ca, tratand special lideri de opinie si factori de decizie, ne facem o promovare «curata», de calitate”.

Dan Balaban, proprietar Davino:
„VINUL TREBUIE SA FIE DISPONIBIL IN RESTAURANTE!”


„Cred ca un aspect important al relatiei directe dintre producator si client este ca se scurtcircuiteaza un traseu lung al banilor, care deseori intarzie prin magazine, sau ajung imputinati. Reteaua de clienti privati este, evident, importanta, pentru ca vorbim despre colectionari, despre oameni care cumpara in avans vinuri sau productii nelansate inca, ceea ce contribuie din nou la asigurarea unui flux financiar. Insa eu nu pun un foarte mare accent pe aceasta piata speciala, pentru ca mai degraba cred intr-un grad mare de specializare a business-ului. Vinul trebuie sa fie disponibil in restaurante si – mai ales! – magazine specializate, zona in care ma bucur sa vad ca au aparut cateva magazine noi in ultimii doi ani. Sunt inca putine, dar faptul ca tot apar este imbucurator. In relatia directa dintre Davino si clienti privati, care acopera cam 10% dintre veniturile firmei, trebuie mentionat ca exista si aspecte absolut neobisnuite pentru piata din Romania. Sunt colectionari care au vinuri pe care eu nu le mai am, sunt oameni care pot face o mica afacere cu vinurile pe care le detin si sunt oameni care au deja vinuri care nu se gasesc pe piata. Chiar si noua noastra colectie de soiuri pure se datoreaza intrucatva clientilor privati, pentru ca ei