Omul de afaceri Ovidiu Logigan, proprietarul wine barului CORKS din Centrul Vechi al Bucureștiului, este absolvent al Masterului de “Tehnologii performante – management și marketing vitivinicole” al Facultății de Horticultură din cadrul Universității de Științe Agronomice și Medicină Veterinară București și unul dintre membrii permanenți ai comisiilor de evaluare de vinuri organizate de publicația Vinul.ro. Are, pe lângă pregătirea academică, și experiență nemijlocită în interacțiunea cu clientela unui local specializat – așa încât vestea că ia serios în considerare să alcătuiască lista de vinuri de la CORKS în funcție de punctajele și de medaliile obținute în concursuri sau evaluări independente a fost de natură să ne stârnească atenția și bucuria. L-am întrebat ce l-a determinat să utilizeze acest criteriu, cu speranța că spusele lui vor fi văzute și eventual urmate și de alte baruri de vin sau restaurante care acordă o atenție sporită acestei categorii de produse.

Punctajele vinurilor reprezintă un criteriu de achiziție mai intuitiv, mai ușor de înțeles

– Ovidiu, ce te-a determinat să anunți că te gândești să faci selecția de vinuri de la CORKS în funcție de medalii și punctaje?

Datorită faptului că oferta noastră este într-o continuă dinamică, schimbăm meniul pentru că sunt multe vinuri disponibile pe piață și ne-am propus ca la consumatorul CORKS să ajungă doar cele selectate cu atenție și cu minime riscuri de a nu fi pe placul clienților. Participând eu însumi la numeroase sesiuni colective de evaluare în orb a unor vinuri, m-am convins că posibilitățile de comparație și judecata unui grup de profesioniști sunt cel mai adesea mai relevante decât judecata unui singur om – deci și punctajele astfel acordate reprezintă mai corect calitatea fiecărui vin. Am coroborat această constatare cu experiența noastră de vânzări către clienții din bar și am găsit mai multe motive pentru care să facem selecția în funcție de punctaje, nu doar unul singur. Cel mai important este că medaliile – și mai ales punctajele obținute de la entități independente care validează calitatea – le sunt utile clienților care-mi calcă pragul – când ei le văd, jumătatea cea mai grea a muncii noastre e ca și făcută. Nu mai trebuie să le spunem noi “cam cât de bun” este un vin dintre cele pe care au pus ei ochii, cu judecata noastră care poate fi percepută de consumatori drept subiectivă sau – mai rău – interesată, motivată de câștigul financiar. Alte motive, importante, țin de capacitatea noastră limitată de a stoca și de a găzdui pe listă în mod corespunzător un număr foarte mare de produse – oricum trebuie să facem o selecție, nu putem vinde chiar toate vinurile care apar, mai ales că numărul cramelor e în continuă creștere – și de resursa umană calificată disponibilă în HoReCa – durează mult și e complicat să pregătești ospătari competenți într-un domeniu atât de complex precum vinul, așa că punctajele îi ajută și pe ei să facă anumite recomandări având argumente solide la îndemână. Mă refer mai degrabă la punctaje decât la medalii, pentru că ele reflectă mai nuanțat și mai credibil calitatea decât concursurile – despre unele dintre acestea adeseori consumatorii nu au auzit și nu știu cât sunt de  relevante – punctele constituie un criteriu mai intuitiv, mai ușor de înțeles.

– Veți aplica acest criteriu – al punctelor și medaliilor – și la vinurile străine?

În măsura posibilităților, vom acorda prioritate acelor vinuri din import care au, pe lângă denumiri de origine și soiuri interesante, și medalii ori punctaje obținute de la judecători profesioniști și imparțiali. Dar la vinurile autohtone tindem să impunem furnizorilor această regulă, să nu vină către noi decât după ce au vinurile evaluate de comisii echidistante.

Avem mulți clienți – turiști străini, corporații – care nu cunosc brandurile românești de vin. Punctele ne ajută să vindem mai mult

– Cum reacționează cramele la această “impunere”? Se conformează cu bucurie sau mai degrabă cu reticență? Sau resping categoric ideea asta, să vină către voi doar cu vinuri evaluate independent?

Având în vedere poziționarea noastră și clientela, cramele ar trebui să ne înțeleagă particularitățile – avem în locație mulți turiști străini și petreceri corporate în care consumatorii nu sunt neapărat cunoscători ai brandurilor românești de vin. Multe din cramele partenere au o prezență puternică și în retail și tind să aibă o imagine deformată asupra businessului nostru, care nu are multe în comun cu retalilul.

Sigur, există crame care și-au construit deja un renume, au investit mult timp și poate mulți bani în brandul propriu, și cărora nu le pică bine: este important să înțeleagă că în ochii clienților noștri de la CORKS, dintre care foarte mulți sunt străini, brandul din România nu înseamnă mare lucru – ei nu cunosc reputația construită intern și au nevoie de alte motive de achiziție. Același lucru se întâmplă și cu mulți clienți români, desigur – este o mare diferență între ceea ce-și imaginează unele crame că înseamnă brandul lor și ceea ce se înseamnă acesta în realitate. Foarte important de înțeles este următorul lucru: cerem aceste punctaje cu scopul de a vinde mai mult și mai ușor, nu cu scopul să punem bețe în roate nimănui – și-atunci cine vrea să vândă și înțelege că aceste punctaje ne ajută și-l ajută de fapt pe client vor fi primele care beneficiază.

Punctajele sunt deopotrivă utile clienților, ospătarilor dar și cramelor

– Cât de mult a contat în decizia ta participarea ta la evaluările și concursurile pe care le-am organizat de-a lungul timpului?

Participarea consider că m-a influențat doar prin prisma schimbului de idei și opinii inerent socializării cu persoane cu pasiuni comune, pe care le regăsesc în comisii. Vorbesc aici de profesori universitari, jurnaliști, proprietari de locații, importatori, producători sau persoane influente în comunitățile de pasionați ai vinului. Acestea doar mi-au confirmat părerile, dar aceste sesiuni de brainstorming mi-au confirmat că putem îmbunătăți interacțiunea cu clientul și găsi variante facile de a ne clarifica oferta. 

Participând la comisiile Vinul.Ro am ajuns singur la concluziile de mai sus – punctajele le sunt utile clienților și fac anumite vinuri mai vandabile, punctajele ajută ospătarii, punctajele folosesc deopotrivă și cramelor, care află astfel cum sunt percepute vinurile lor dincolo de subiectivismul producătorului și dincolo de brand. Firește, toate astea se întâmplă când evaluările sunt efectuate profesionist, echidistant. Și încă ceva: nu ne limităm la punctele sau medaliile Vinul.ro, ci includem în criteriile de selecție și promovare vinuri cu puncte și medalii obținute în orice sistem de evaluare pe care îl considerăm relevant și profesionist. Și, oricum, adăugăm acestui criteriu și propria judecată, degustăm și noi, studiem și obținem și feedback de la clienții noștri – până la urmă, ei sunt beneficiarii și trebuie să ținem cont de părerea lor.