Dan Burlacu, Viile Metamorfosis și Asociația Dealu Mare: Vinul trebuie democratizat și pus “în contextul consumatorilor” 

L-am intervievat pe Dan Burlacu în dubla lui calitate: de director comercial al Viilor Metamorfosis, investiție a celebrei familii italiene Antinori în România, alături de familia Rista; și de director executiv al Asociației Profesionale Vitivinicole Dealu Mare (APV DM). Dan a mai lucrat în lumea vinului în urmă cu aproximativ zece ani, la Halewood România, iar ulterior a activat în sectorul dezvoltării profesionale a managerilor. A văzut industria vinului atunci și acum. A avut șansa unei priviri “de dinăuntru” ca și “din afară”. Titlurile și subtitlurile aparțin redacției Vinul.ro.

Publicitate
Velvet

În ce privește calitatea vinurilor, industria a evoluat uimitor. Dar metehnele vechi sunt neschimbate

– Cum ai lăsat și cum regăsești domeniul, după atâția ani de pauză și după aproape un an de re-conectare la el? Care sunt concluziile tale cele mai importante, pe scurt?

Salut, Cezar! Mulțumesc frumos pentru dialogul ăsta, înainte de toate! Citeam zilele trecute un interviu de-al tău cu Marcel Vulpoi (Gramofon Wines) și remarcam acolo ceva ce mi-a sărit în ochi – anume că e unul dintre puținii care recunosc deschis că nu se pricep la vinuri. Ca să fie clar contextul, eu sunt următorul care recunoaște același lucru 😊. Așadar, părerile mele sunt ale unui ne-specialist dar iubitor de vinuri.

Publicitate

Acestea fiind zise, să ne apucăm de treabă: din perspectiva calității vinurilor, saltul mi se pare uimitor. Admir enorm evoluția, atât cât mă lasă pe mine experiența să apreciez. Din perspectiva politicilor comerciale, a metehnelor, a abordării pieței, a (i)maturității, a egourilor, a lipsei cercetărilor serioase de piață, a clarității datelor, a transparenței, a dorinței de progres împreună* la nivelul industriei, a opacității dialogului cu instituțiile administrației centrale sau a celor care ar trebui să reprezinte interesele industriei, nu găsesc nimic schimbat. PS – o să revin asupra asteriscului de mai devereme, căci există o excepție!

Relația vin-consumatori trebuie să iasă de sub dictatura discursurilor prețioase

– Cum îți confirmă aceste concluzii datele din teren, din realitate? Studiile, cifrele cramei la care activezi?

Simplu! Mi le confirmă. Vinul trebuie DEMOCRATIZAT. Mai precis, relația vinurilor cu consumatorii ar merita să iasă de sub “dictatura” discursurilor formale, prețioase, pretențioase, fenolice, polifenolice sau malolactice. A trecut vremea acestora, oamenii vor altceva acum. Oamenii vor poveștile. Asta nu o spun eu, ci consumatorii. Primul lucru pe care am vrut să-l văd când am preluat rolul a fost legat exact de asta: ce își doresc consumatorii de la vin? Nu am găsit nici un studiu, așa că am făcut o cercetare de piață în orașele mari ale României – mă refer aici la centrele universitare. Concluziile sunt simple: oamenilor le place vinul, vor să-l descopere, au nevoie doar să fie primiți cu bucurie și fără pretenții false în această lume.

După cum a dovedit-o week-endul cramelor deschise în Dealu Mare din august 2020, iubitorii vinului sunt avizi să vină la crame ca să admire peisajele și să guste vinurile la ele acasă. Lucru care se aplică inclusiv profesioniștilor, nu doar amatorilor: panorama de mai sus a fost realizată de către intervievatul nostru la crama Antinori de la Bargino, un veritabil monument al arhitecturii moderne, renumit în lumea întreagă (Google it!)

Marea provocare: schimbarea mentalității, mutarea leadership-ului bazat pe producție către acela centrat pe oameni, pe consumatori

– Care crezi că este provocarea momentului pentru o cramă de dimensiuni medii și pentru una de dimensiuni mari? Există ceva ce pot face cramele ca să îmbunătățească prezentul? Dar viitorul?

Provocările, indiferent de mărimea cramelor, vin exact din același loc, în opinia mea: schimbarea mentalității. Deschiderea catre consumatori. Democratizare, cu riscul de a mă repeta. Dacă o să continuăm să stăm închiși în crame, cu medaliile atârnate de gât și căzuți în propria admirație și nu o să începem să căutam activ să ne întâlnim consumatorii în lumea lor, mă tem că multe lumini vor începe să pâlpâie în curând.

Da, există ceva ce putem face cu toții ca să ne schimbăm prezentul și, implicit, viitorul: să ne luăm inima în dinți și să întrebăm oamenii ce-și doresc de la vinuri. Să ne mutăm din leadership-ul din producție în leadership-ul centrat pe oameni, să facem marketing pornind de la nevoile și dorințele consumatorilor, nu dictat de presiunile din producție, să începem să construim de-adevăratelea brand-uri.

Cel mai bine e să te cunoască oaspeții la tine acasă. Trebuie să începem să dialogăm cu segmentul 18-35 de ani

– Legat de oenoturism, înțeleg că acesta poate fi un canal important de comunicare și vânzări pentru o cramă de câteva zeci de hectare, dar stau lucrurile la fel pentru una de câteva sute, realist vorbind?

Categoric da, în opinia mea. Nu am absolut nici o îndoială. În mintea mea nu încape nici un alt scenariu mai bun decât acela de a fi cunoscut la tine acasă, de a da ocazia oamenilor să-ți fie oaspeți. Repet, OASPEȚI. Nu clienți, nu vizitatori! E un drum lung? Fără îndoială! E greu să faci turism fără infrastructură? Absolut! E imposibil? NU! O să fie mai ușor dacă lucrăm împreună? DA! Trebuie doar să vrei!

– Cum vezi dinamica demografică a vinului românesc? Cine îl consumă azi și cât? Și cum arată viitorul? Putem să-l facem să arate mai bine?

Tinerilor le place vinul, e simplu. Oamenilor le place vinul, e și mai simplu.

Știm câți ani au acum cei care vor reprezenta 80% din consum în următorii cinci ani? Discută vinul cu acești oameni? Dacă știm răspunsul acestor două întrebări și începem să și acționăm serios în direcția asta, cu siguranță viitorul va arăta diferit, în mai bine. Și mai concret: trebuie să începem să dialogăm cu segmentul 18-35 de ani. Trebuie să începem să-i înțelegem, să construim contexte ce aparțin lumii lor, nu altora.

Dan Burlacu găsește timp să meargă alături de oenologul Fiorenzo Rista în vie, la cules, și chiar în cramă, pentru a înțelege mai bine de unde vine și cum se face vinul

Cum? În 2020 noi facem Târguri de vin care se închid la ora 18.00? La ora aia, tinerii abia încep să-și facă planurile pentru seară

– Se spune că chiar și cele mai mari adevăruri au nevoie să fie periodic re-spuse pe înțelesul noilor generații, altfel riscă să se piardă. Cum stau lucrurile în cazul “bătrânului vin”? Piața băuturilor alcoolice e azi mai aglomerată decât oricând, cu tot felul de trenduri globale care se luptă pentru un loc fruntaș în opțiunile de consum ale omului modern – beri normale, beri artizanale, cidruri, premixuri alcoolice, ginuri, romuri, whisky-uri șamd.

Păi lucrurile stau exact cum spui, bătrânește. Citind întrebarea ta, mi-a venit în minte cum caracterizează tinerii Facebook-ul: “este locul ăla în care, când intri, găsești bătrâni care se ceartă?” 😊 Da, e o piață extrem de aglomerată și de fragmentată. De aceea merită să avem o voce comună, o notorietate comună, un numitor comun în felul în care ne construim întâlnirile cu consumatorii. În 2020 (mă rog, în 2019) noi continuăm să facem Târguri de vin care își închid porțile la orele 18:00?!? Păi cum vine asta? La ora aia, tinerii abia încep să se gândească unde își vor petrece seara 😊 Cred că merită să facem lucruri care să fie RELEVANTE și DE IMPACT pentru consumatori, nu facile pentru noi.

Avem nevoie să ne redescoperim mușchii lucrului în echipă

– Spune-mi câte ceva despre Asociația pe care o conduci ca director executiv, a cramelor din Dealu Mare: care sunt obiectivele strategice ale acesteia și în ce etapă a îndeplinirii lor vă aflați? Cât e de mare coeziunea internă a sistemului, de fapt? Întreb fiindcă pe de-o parte în România nu avem vreo tradiție asociativă și știu sigur că producători din vin din alte regiuni privesc cu interes către Dealu Mare ca spre un posibil exemplu de acțiune, dar și ca spre un proiect din care se pot extrage concluzii privind greșeli care nu trebuie repetate.

Acum revin la asteriscul de mai sus. Excepția pe care o menționam se referă la APV DM. Așa cum am spus, eu sunt nou în povestea asta, sunt plămădit profesional în alte medii. De când am venit aci, am avut parte de tot felul de șocuri, din fericire plăcute. Primul a fost atunci când Dan Balaban (Davino) m-a propus pentru acest rol. Apoi, când colegii din APV DM au și fost de acord și m-au și acceptat instantaneu. Cred că avem nevoie de antrenament pentru a ne redescoperi mușchii lucrului în echipă. Din păcate, aceștia au fost atrofiați de multe lucruri petrecute în trecut. Însă acum, mai mult ca oricând, avem nevoie de mușchii ăștia.

Pentru mine, în viață, contează doar doua verbe: A VREA și A PUTEA. Iar singurul pe care pun preț cu adevărat e A VREA. Iar noi vrem – asta e cea mai mare bucurie a mea.

Facem lucrurile perfect? Cu siguranță NU! Mai avem de învățat? Categoric DA! Uite, în direcția transparenței, câteva lucruri pe care merită să le facem diferit în APV DM: comunicarea internă și externă, viteza deciziilor, claritatea și consecvența, disciplina unui mod de lucru, deschiderea etc.

Corolarul este următorul: am șansa de lucra alături de oameni cu o uriașă experiență profesională și de viață, oameni care se bucură de ceea ce fac, oameni care se luptă pentru calitate, oameni care nu vor să depună armele. Și abia aștept să cunosc și alți oameni care vor să ni se alăture. Și mai spun o dată, ca să fiu sigur: suntem oameni, deci suntem imperfecți. Dar VREM împreună! 😊

Iar din cele de mai sus, obiectivul strategic: ÎMPREUNĂ! Împreună pentru DOCG, împreună pentru turism, împreună pentru consumatori si, implicit, pentru societate.

Un proverb vechi zice așa: dacă vrei repede, mergi singur! Dacă vrei departe, mergi împreuna! Noi vrem departe!

Acțiunile comune sunt obligatorii

– Un pic despre piață, despre relațiile comerciale concrete: dincolo de acțiunile de promovare comune ale Asociației, vezi posibile și acțiuni comerciale comune? Cum ar arăta acestea? Vânzări online, vânzări prin marele retail, prin restaurante, târguri?

Da! Nu le văd comun,e ci obligatorii 😊 “Evadare în Dealu Mare” (week-end al cramelor deschise, august 2020) – minimum o ediție pe an. Un eveniment comun de primăvară – că va fi itinerant, ca va fi ȘI itinerant și într-un loc în care să construim o tradiție – asta vom decide foarte curând. Turism – trasee comune în Dealu Mare, să începem cu minimum o sâmbătă pe lună în care să fim cu toții deschiși pentru a ne primi oaspeții. FESTIVAL DE MUZICĂ – dedicat Bucureștiului, în primul rând. Pachete comune Dealu Mare, abordare inclusiv comună – vezi wine barul THE GREAT HILL! Abordare sindicalizată a pieței, a canalelor de vânzare.

… un centru logistic comun, o sindicalizare a negocierilor de orice fel

– Și una grea, fiindcă trebuie să împaci și postura de director comercial la Viile Metamorfosis, cu interesele specifice, și pe cea de director executiv al asociației, cu interesele generale: e cazul să ne așteptăm la o optimizare a costurilor (poate că și a beneficiilor) prin formarea unei echipe de promovare și vânzări comune a membrilor acestui colectiv?

Uite, eu nu cred că e grea ipostaza. Mintea mea funcționează astfel: cred foarte tare în benevolență. Adică, dacă întâi lucrez și contribui pentru a fi bine cetății în care locuiesc, implicit îmi va fi bine și mie. În măsura în care îmi doresc succesul afacerii noastre, îmi doresc la fel de sincer și succesul tuturor colegilor din Dealu Mare – dar și din industrie. Asta ar însemna o industrie puternică, unită! Da, e o idee pentru care militez și pe care visez să o punem în practică, chiar dacă aparent pare o utopie acum: un centru logistic comun, o sindicalizare a negocierilor de orice fel (producători de sticle, substanțe, cartoane, energie, telefonie mobilă, parcuri auto, șamd).

Dealu Mare – bucuria de a fi gazde. Și de a democratiza vinul

– După una grea, una care mă interesează personal: Asociația Dealu Mare are un însemn vizual deja, de ce nu-l văd folosit mai mult?

Pentru că învățăm încă să ne mișcăm mai rapid 😊 Și pentru că în acest moment suntem pe cale să încheiem formalitățile legate de înregistrarea drepturilor de proprietate intelectuală. N-ar fi corect, însă, dacă nu aș remarca o muncă extraordinară a echipei care se află în spatele comunicării din social media, muncă începută odată cu “Evadarea din Dealu Mare”. Am pornit de la zero iar acum progresul e fantastic, mai ales că a crescut corect, fără artificii și subterfugii.

– La ce să se aștepte publicul din partea asociației Dealu Mare în următorul an sau în următorii doi ani?

La bucuria de a le fi gazde. La transparență. La multe inițiative care să le fie dedicate – sperăm cu toții să o putem face fără restricții cât mai curând. Și, mai ales, la o contribuție însemnată în acest proces de democratizare a vinului!