Institutul Italian de Cultură din București a găzduit recent evenimentul de lansare a noului portofoliu al distribuitorului Dionysos Casa de Vinuri Selecționate, în prezența ES Alfredo Maria Durante Mangoni, Ambasadorul Italiei în România, cât și reprezentanților cramelor italiene și celor ai industriei vinului de la noi. Am stat de vorbă cu Gianina Badea, manager al companiei, care ne-a povestit despre debutul pe piața de distribuție, provocările cu care s-a confruntat de-a lungul timpului și planurile de business pentru viitor.
(titlul, introducerea și intertitlurile aparțin semnatarului interviului, fotografiile sunt realizate de Adelina Boboc și Sorin Retevoi)
De 25 de ani pe piață, compania a trecut de la activitatea în retailul românesc la importuri de vinuri din Italia
– În primul rând, v-aș ruga să ne spuneți câteva cuvinte despre istoria companiei dvs.
Dionysos Casa de Vinuri Selecționate face parte dintr-un grup de firme în care compania fondatoare, Comagrimpex B&B, este specializată în realizarea de linii complete de vinificație și îmbuteliere și furnizarea unei game complexe de materiale oenologice și ambalaje pentru industria vinului.
În anul 2000 Comagrimpex B&B avea deja relații comerciale cu marea parte a producătorilor români de vinuri din acea perioadă, însă aceștia se confruntau cu o lipsă acută de cash flow, ceea ce însemna că nu puteau plăti furnizorii de materiale auxiliare și ambalaje. Aflându-ne în situația de a avea de încasat sume importante de bani, singura soluție a fost dezvoltarea și diversificarea business-ului către distribuția de băuturi, în special de vinuri.
Astfel, în anul 2000 a luat naștere Dionysos Casa de Vinuri Selecționate. În timp, am colaborat cu producători din toate regiunile țării și am contribuit la dezvoltarea unora dintre cele mai îndrăgite branduri de vin românești.
În perioada 2000-2003 am adus aproape de consumatori, prin toate canalele de retail existente atunci, brandurile Huși, Panciu, Zarea, Hallewood, Murfatlar, Angelli și Garrone. Din dorința de a promova vinurile românești la export, în 2002-2003 am dezvoltat și un proiect de vinuri sub marca noastră proprie “Vinurile lui Dionysos” pe care le-am exportat în Cehia. Am colaborat pentru acest proiect cu grupul Rewe, vinurile fiind comercializate în magazinele rețelei Penny Market din Cehia. Am selecționat și am îmbuteliat sub brandul nostru un Sauvignon Blanc de Murfatlar și un Cabernet Sauvignon de Tohani, iar succesul acestui proiect ne-a determinat să extindem distribuția acestora și în România. Pentru România, am extins însă oferta noastră alăturând celor două vinuri o selecție specială: un Merlot de Tohani îmbuteliat în serie limitată de 4986 de sticle sub brandul Vinurile lui Dionysos – Boier Nicoară.
Odată cu dezvoltarea retail-ului românesc, începând cu anul 2004, am venit în sprijinul partenerilor noștri producători de vinuri din România prin acceptarea mandatului acordat de aceștia pentru gestionarea relației comerciale cu marile rețele de magazine. Și astfel ne-am specializat ca departament externalizat de vânzări și logistică dedicat segmentului Modern Trade. Am oferit cramelor partenere un serviciu total nou pe piața din România, într-o perioadă în care marile rețele de magazine erau în plină expansiune, însă nu aveau platforme logistice, livrările comenzilor făcându-se direct în magazine, pe tot teritoriul țării.
Am construit un depozit cu temperatură controlată pe Șoseaua de Centură în Mogoșoaia, am achiziționat flotă de autoutilitare de diverse tonaje, am angajat oameni și am reușit să organizăm servicii de logistică, astfel încât să livram comenzile tuturor clienților noștri direct în magazine.
Este etapa în care am făcut echipă cu producători precum Cotnari, Agroindustriala Bucium, Speed Huși, Veritas Panciu, Rovit Valea Calugarească, Vinton, Chateau Vartely, Domeniile Dealu Mare Urlați, Domeniile Cotești, Produse Moldovenești, Apcovin Focșani – Crama Tata și Fiul, HD Wines – Crama Gramma, Alcovin Măcin etc. Am avut contracte derulate pe durate lungi de timp pe parcursul cărora i-am ajutat pe producătorii de vin parteneri să învețe să lucreze cu marile rețele de magazine și să își formeze oameni specializați pentru aceste relații, astfel încât să ajungă să deruleze direct contractele cu acești clienți. De-a lungul timpului am făcut acest lucru pentru clienți precum: Metro, Selgros, Carrefour, Auchan, Cora, Pic, Billa, Penny Market, Mega Image, Albinuța, Gima, La Fourmi etc.
În această perioadă am derulat și un proiect de import de vinuri italiene sub brandurile ‘Mercante Veneziano’ și ‘Il Grappolo’ care au fost apreciate de consumatorii români. Iar din Republica Moldova am adus în piața românească distilatul de vin (divin) ‘Călărași’ pe care l-am distribuit atât în canalul Modern Trade, cât și în magazine de specialitate din toată țara.
A fost un capitol intens și bogat în experiențe, când unele dintre cele mai iubite branduri de vinuri românești au ajuns la consumatori prin serviciile noastre de vânzare și distribuție.
Unul din sucesele cu care ne putem mândri este că am pus în piață apreciatul vin Pelin de Urlați și am ajutat la consolidarea acestui brand produs de crama Domeniile Dealu Mare.
Însă, pe măsură ce producătorii au fost în măsură să deruleze contractele cu clienții în mod direct și, întrucât marile rețele de magazine și-au construit propriile platforme logistice și au apărut și platformele mari de servicii logistice și curierat, producătorii români de vinuri nou intrați în piață nu au mai avut nevoie de serviciile furnizate de noi și a trebuit să ne reconfigurăm activitatea și să ne orientăm spre importul de vinuri de calitate Premium și Super Premium.
– Și v-ați îndreptat către importuri. V-aș întreba de ce ați ales Italia pentru acest segment?
Aș putea spune că, de fapt, Italia ne-a ales pe noi…
Comagrimpex B&B reprezintă în România grupuri italiene importante și am devenit destul de cunoscuți datorită acestor parteneri care dețin procente importante din piața italiană de utilaje și echipamente de vinificație, materiale oenologice, dopuri etc. Iar Italia, după 25 de ani de parteneriat cu firme italiene, a devenit pentru noi o a doua casă.
Probabil că datorită importurilor inițiale de vinuri din Italia din anii 2008-2009 figuram și în baze de date specializate ale importatorilor de vin, căci, de-a lungul timpului, am tot primit cereri de la diverse crame din Italia, pe care, de altfel, le-am direcționat spre firmele de distribuție care se ocupau de importuri de vin.
La sfârșitul anului 2019 am fost contactați de una dintre cele mai importante cooperative oenologice din Italia și m-am lăsat sedusă de vinurile trimise spre degustare. Nici nu aveam cum să rezist, de altfel, pentru că a fost vorba de Cantina Valpolicella Negrar, crama unde în anul 1936 a luat naștere celebrul Amarone della Valpolicella.
Vinurile trimise spre degustare m-au convins imediat și am luat decizia să reluăm activitatea de import de vinuri din Italia. La mijlocul lunii ianuarie 2020 ne-a vizitat directoarea de export de la Cantina Valpolicella Negrar și a fost “love at first sight”.
Dionysos Casa de Vinuri Selecționate este distribuitor exclusiv al vinurilor de la Cantina Valpolicella Negrar, printre care și emblematicul Amarone della Valpolicella
– Am avut plăcerea să degust o gamă extinsă de vinuri de la Cantina Valpolicella Negrar anul acesta la târgul Vinitaly și am remarcat un stil plăcut și foarte comercial, care cu siguranță este preferatul multor consumatori, cunoscători sau începători într-ale vinului. Ce include portofoliul de importuri și prin ce se diferențiază vinurile alese?
Vinurile din portofoliu aduse de la Cantina Valpolicella Negrar sunt vinuri tipice pentru regiunea în care se regăsește crama. Sunt vinuri din Veneto, preponderent din Valpolicella și Soave. Sunt vinuri tipice și reprezentative, atât cele roșii, cât și cele albe. Ca și element diferențiator, ceea ce este tradițional pentru Valpolicella este metoda “appassimento”, adică deshidratarea strugurilor și vinificarea acestora după 2, 3 sau chiar 6 luni de odihnă în camere speciale, denumite “fruttaio“. În secolul trecut, aceste camere existau în fiecare gospodărie care avea viță de vie, dar în zilele noastre, în urma asocierii viticultorilor în cooperative, acestea s-au transformat în depozite de mii de metri pătrați, cu temperatură și umiditate controlate.
Avem deci Amarone, Ripasso, Valpolicella, Recioto, Corvina, Bardolino și Bardolino Chiaretto, Garganega, Soave, Custoza, dar și Pinot Grigio delle Venezie, spumante din Garganega și Durella, unice în piață. Toate sunt vinuri cu recunoaștere internațională, fiind medaliate la cele mai importante concursuri de specialitate. Avem colecții de vinuri CRU, care se produc în ediții limitate de 6000 de sticle din strugurii proveniți din cele mai bune parcele de viță de vie. Avem Amarone della Valpolicella Riserva Mater din colecția de autor a directorului general al Cantina Valpolicella Negrar, Daniele Accordini, care este și oenologul coordonator al cramei, Amarone care se produce doar în anii în care strugurii sunt perfecți și în ediții ultralimitate de doar 1200 de sticle.
– Le-am degustat, așa că pot intui cam ce preferă consumatorii, dar trebuie să verific și direct la sursă: care este topul preferințelor clienților din România, din punct de vedere al vânzărilor pe care le înregistrați?
Incontestabil, Amarone della Valpolicella este în top. Pentru că provine din locul de origine al vinului Amarone, Cantina Valpolicella Negrar. Am avut parte inclusiv de reacții entuziaste din partea consumatorilor avizați care au exclamat “Da, domnule! Este altceva!” după ce au degustat Amarone de la noi.
Urmează apoi Appassimento Rosso Veneto Passito – alintat de noi “baby amarone”. Este produs din exact aceeași struguri ca și Amarone, dar stafidirea durează doar două luni, apoi urmează vinificația, două luni în lemn, două luni în sticlă și vinul este gata de consum. Având doar 14% vol alcool este mult mai ușor de asimilat de către tinerii iubitori de vin, însă nu numai. Avem clienți de toate vârstele care s-au îndrăgostit iremediabil de Appassimento.
De asemenea, Corvina este un vin foarte apreciat, atât ca monosoi sau în varianta Si Mento, în cupaj cu Appassimento, dar și Garganega, fiind unicul vin îmbuteliat ca și monosoi din piață. Avem și un Pinot Grigio delle Venezie situat în topul vânzărilor de vinuri albe, foarte apreciat de consumatori. Iar despre Lugana de la noi am auzit comentarii de genul “este din alt film”, inclusiv de la reputați vinificatori din România.
Opt crame italiene din cele mai cunoscute regiuni vitivinocole, de la Toscana la Campania și Sicilia, s-au adăugat portofoliului existent
– Ne-am revăzut recent la evenimentul de lansare a noului portofoliu, care include opt crame noi, tot din Italia. Ce a stat la baza acestei decizii și ce planuri de business mai aveți pentru viitor?
Anul 2020 a fost cu siguranță anul schimbărilor majore pentru întreaga lume. Prin asta am trecut și noi, profund și ireversibil în timpul pandemiei. Am ales să nu ne dăm bătuți, să ne străduim și să ne transformăm în versiunea noastră cea mai bună, cea pentru care ne-au pregatit cei 20 de ani de până atunci de experiență în industria vinului.
Și am început o nouă aventură, aceea de importator de vinuri italiene premium și superpremium. Nu ne-am ales o misiune facilă, pentru că a trebuit să acoperim toate canalele de distribuție și consum, inclusiv cel al magazinelor de specialitate și Horeca, ceea ce nu a fost deloc ușor ținând cont că am început să aducem vinurile exact când a început pandemia.
Succesul înregistrat în retail ne-a dat curaj și am perseverat, așa încât anul acesta am prins aripi și ne-am extins colaborarea cu încă opt crame de succes din cele mai vestite zone vitivinicole ale Italiei.
Ne-am propus să devenim un importator și distribuitor de referință, cu vinuri de foarte bună calitate și un raport calitate / preț atractiv, fie că vorbim de cele adresate retailului, sau cele pentru HoReCa.
Italia a fost anul acesta destinația de vacanță nr. 1 pentru români, care vizitează din ce în ce mai multe zone din Peninsulă și se îndrăgostesc de vinurile și gastronomia locale. Și ne-am gândit că ar fi fericiți să aibă parte de gusturile vacanței și când se întorc acasă. Așa am luat decizia să extindem portofoliul, în acest moment doar cu crame din Italia, deși suntem contactați de producători, nu numai din Europa, dar și din America de Sud sau Africa de Sud.
Am inclus în portofoliul nostru crame mari din cele mai cunoscute regiuni vitivinicole ale Italiei: Pertinace din Piemonte, Vignaioli del Morellino di Scansano din Toscana, La Guardiense din Campania, CVA Canicatti din Sicilia, Frentana din Abruzzo, Sutto din Piave, Polje din Friuli și Batiso din Valdobbiadene.
Am lansat oficial vinurile în România printr-un eveniment de succes organizat cu sprijinul Institutului Italian de Cultură din București, pentru că am dorit să fie mai mult decât o prezentare de vinuri. Am dorit să fie un act de cultură italiană, pentru că vinul, alături de gastronomie, reprezintă un element important în cultura unui popor. Și am dorit să vorbim cu oaspeții prezenți la eveniment despre tradițiile vitivinicole din Italia și să împărtășim împreună pasiunea pentru vinurile de calitate italiene.
Am pregătit ambianța perfectă pentru ca invitații noștri să poată interacționa direct cu producătorii acestor vinuri și fiecare vin degustat să reprezinte o experiență memorabilă pentru oaspeții noștri. Ne-am bucurat să primim felicitările și aprecierile acestora, lucru care ne-a dat încredere în ceea ce va urma.
Am fost onorați de prezența la acest eveniment a Excelenței Sale Domnul Alfredo Maria Durante Mangoni, Ambasadorul Italiei în România, un fin cunoscător al vinurilor și tradițiilor italiene, care a încântat audiența cu discursul său.
Concurența strânsă de pe piața din România, atât în rețelele de retail, cât și în HoReCa, printre principalele provocări
– În contextul economic pe care îl traversăm, marcat de o sumedenie de provocări, de la pandemie la conflicte și tensiuni geopolitice, cu ce dificultăți vă confruntați în domeniul în care activați, respectiv cel de importuri de vin ?
Am început să importăm vinurile din Italia exact într-un moment de răscruce pentru omenire, la începutul anului 2020, când lumea se confrunta cu pandemia de Covid-19.
A fost și bine și rău pentru noi. Bine, pentru că la început a fost destul de liniște și am avut timp să aprofundăm cele aproape 100 de vinuri nou intrate în portofoliul nostru, rău pentru că, din cauza măsurilor de siguranță de care ne amintim cu toții, nu mai puteam comunica cu clienții noștri și nu se mai puteau organiza sesiunile de degustare, fără de care niciun vin nu este pus în rafturi.
Am reușit totuși să convingem repede clienții, care au apreciat calitatea excepțională a vinurilor și am primit prima comandă la începutul lunii mai 2020 de la Kaufland România. A urmat apoi listarea în Carrefour, Remarkt, Mega Image, Auchan, emag.ro, altex.ro, freshful.ro. Am reușit să listăm vinurile și în rafturile câtorva magazine de specialitate și în câteva shop-uri online. În ciuda închiderii sau restricționării activității HoReCa, am reușit să listăm vinurile și în câteva restaurante și am semnat și câteva contracte cu distribuitori locali din țară pentru acoperirea retailului tradițional și a segmentului HoReCa.
Încă avem mult de lucru, atât în ceea ce privește listarea în rafturile restului de rețele de magazine unde vinurile nu au fost încă listate, dar mai ales în ceea ce privește retailul de specialitate și HoReCa.
Și nu este deloc ușor, pentru că trebuie să facem față concurenței care exista în piață cu mult timp înaintea noastră și pentru că spațiile în rafturile magazinelor sunt limitate. Din păcate, în România există anumite cutume când e vorba de distribuția de vinuri în restaurante și aceste cut
ume ne limitează atât pe noi ca importatori, cât și pe clienții din HoReCa.
– Un mesaj de final pentru cititorii noștri?
Iubim vinul mai mult ca oricând și știm mai mult ca oricând să îl prețuim. Vrem să îi facem și pe alții să vadă, să guste și să iubească ce vedem, cum apreciem și cât iubim noi vinurile noastre speciale. Este practic reflectarea misiunii pe care ne-am ales-o în noul capitol pe care l-am deschis în 2020: să hrănim curiozitatea oamenilor în călătoria descoperirii vinului de calitate și să le insuflăm pasiunea pentru acesta.
Ne-am asumat misiunea de a aduce în România vinuri speciale, care reflectă autenticitatea și rafinamentul culturii italiene. Italia, cu peisajele sale variate și terroir-ul distinctiv, oferă vinuri care surprind esența locului și meșteșugul vinificatorilor locali. Ne propunem nu doar să le oferim românilor vinuri excelente, ci și să promovăm cultura vinului prin evenimente, degustări și colaborări cu experți în domeniu. Vrem să împărtășim cu consumatorii noștri nu doar o selecție de vinuri, ci o experiență completă, o călătorie senzorială prin regiunile viticole ale Italiei, de la Toscana la Sicilia, de la Piemonte la Veneto. Îi invit să încerce vinurile noastre și să se bucure de gustul autentic al Italiei!