Distribuitorii si piata vinului: roze si fiere

A fost un an dur pentru industria vinului din Romania, cu atat mai mult cu cat micii producãtori, care au apucat sã planteze, sã investeascã si sã inceapã constructii inainte de crizã s-au vãzut cu viile pe rod, cu potentialii consumatori numãrandu-si vantul de prin buzunare si pãianjenii din portofele, cu bancile dormind si asteptand fie dobanzile grase, fie deciziile judecatoresti de executare silita, insa cu nici un gand de a continua creditarea… si tot asa. Bani pentru a negocia intrarea in marile lanturi de retail – canci! Si e vorba, de fapt, despre productii mici, care nu ar putea acoperi cererile acestora. Firmele de distributie – indelung hulite inainte de criza, s-au dovedit a fi un sprijin important. Mai ales cele specializate in Horeca: fie criza, fie hora, obrazul subtire tot cu cheltuiala se tine, iar vinul a inceput sa curga prin restaurante – chiar impotriva curentului general, s-ar putea spune. O fi vina adaosurilor astronomice la spirtoase… Am contactat si noi cateva companii de distributie, specializate in vinuri de nisa, dar am vorbit si cu oameni din lumea importurilor premium, pentru ca de aici se nasc semnalele viitoare ale pietei: de la trendsetter- i, de la cunoscatori, de la iubitorii de vin, cei care disemineaza informatie si atrag consumatori noi. Ce se intampla astazi pe piata vinurilor de nisa se va repeta, amplificat, pe intreaga piata, intr-un an sau doi. Sau, daca mai credeti in minuni, si mai repede… Intrebarile pe care le-am adresat sunt cele care ne rod pe toti iubitorii de vin… daca evolueaza sau nu patronii din HoReCa si, alaturi de sau impreuna cu ei, daca se vad semne de evolutie a clientilor. Daca se mai poarta practicile anticoncurentiale si daca micii producatori au vreo sansa sa traiasca mai departe. Ce branduri sau facut locomotive si care au avut rezultate sub asteptari (ca sa stim ce gustam si anul acesta…). Daca am atins vreun palier sau piata inca are potential. Daca merita investit in promovarea vinurilor de nisa sau trebuie mizat exclusiv pe „vorba dusa din gura-n gura“, Iar raspunsurile, uneori contradictorii – ca in orice piata fragmentata, depind de lentila prin care este vazuta lumea – mai roz sau mai neagra.

Publicitate
Ravago

FLORIN GORGAN, GENERAL MANAGER TRIBECA DISTRIBUTION

„Criza nu a fost chiar criza pentru noi. In 2010 am avut o crestere de 20%, iar pentru acest an avem perspective similare. Mai mult, devine vizibila inclinatia unor clienti din restaurante catre vinuri de calitate, semn ca incepe sa ia forma un public avizat, si asta nu doar in restaurantele de lux, unde oferta este implicit o oferta de calitate, ci si in restaurante mai putin exclusiviste. Pentru noi, un punct forte a fost integrarea in portofoliu au unor vinuri de nisa romanesti. Avem Corcova, Rotenberg – cu toate liniile, Clos de Colombes, Basilescu si Gramma. Deocamdata, epicentrul operatiunilor noastre ramane Bucurestiul, insa aici suntem deseori considerati ca fiind distribuitorul cu cea mai buna acoperire, pentru toate categoriile de restaurante si, in cadrul restaurantelor, pentru toate categoriile de produse. Distributia de vinuri romanesti a inceput de aproximativ trei luni in Bucuresti si urmeaza sa fie extinsa in Timisoara si Cluj, pentru inceput, apoi spre orice centre in care exista cerere pentru vinuri de nisa. Locomotive? E greu de spus cand ai in portofoliu 460 de etichete. Am inregistrat salturi importante in cererea pentru Castello Banfi, insa si pentru vinuri din Chablis si Bordeaux. Recent, a aparut si un curent de consumatori interesati de Chile,asa ca este posibil sa incepem in curand o colaborare cu un importator direct. Cat despre educatia si promovarea „in locatie“, avem un proiect, insa unul orientat spre calitate – vom avea un somelier care va face un fel de training cu angajatii restaurantelor. Nu ne intereseaza neaparat atingerea unor tinte de vanzari, nu intereseaza ca cei implicati in industrie sa aiba cunostinte, pe care sa le transmita mai departe. Este vizibil ca oamenii au inceput sa consume mai mult vin in restaurante. Acolo unde a aparut vinul la pahar, rezultatele sunt si mai clare. Practici anticoncurentiale mai exista, insa aceste jocuri nu ne afecteaza in vreo masura semnificativa. Sa luam exemplul unui hotel: bataia e pe banchete, pe volume. Vinurile de nisa nu sunt vinuri de nunta, si oricat plateste un producator sau un distribuitor sa aiba el vinul de banchet, asta nu are nimic de-a face cu listarea vinurilor mele in meniul de restaurant…“

CLAUDIU MINEA, ON-TRADE MANAGER, LERIDA INTERNATIONAL

„Cred ca cea mai importanta mutatie de pe piata HoReCa a fost faptul ca restaurantele au devenit foarte reticente la stocuri si prefera sa se aprovizioneze mai des, cu comenzi mai mici. Pe undeva, in conditii de criza, e normal sa nu vrei sa ai banii blocati in stocuri. In paralel, insa, se observa si un entuziasm ceva mai redus in dorinta de cunoastere a unor noi vinuri. Am avut niste asteptari de la importurile noi de Nebbiolo si Barolo, insa lumea pare sa nu mai fie foarte dispusa sa le incerce. In schimb, interesul general fata de vin pare sa fi crescut, indiferent de criza. Patronii de restaurante sunt mult mai deschisi sa gazduiasca degustari, sa asocieze vinul cu deschideri de noi locatii sau aniversari ale restaurantelor. La nivel de clienti, e mai clar ca niciodata ca avem clienti cu bani si clienti fara bani. Cei care nu au, beau vinuri romanesti, si nu dintre cele de nisa. Cei care au, continua sa bea brandurile de care s-au atasat. Se vand inca bine Saint Emillion, Amarone si alte asemenea. Culmea e ca se vand intai cele scumpe. Daca am intr-un restaurant listate si Brunello si Rosso di Montalcino, sau am doua bordoleze – un cru bourgeois si un IIeme grand cru classé – cel mai scump se terina inaintea celui mai ieftin. E clar ca vorbim despre o piata atipica, mai ales in conditiile in care am probleme sa-l conving pe un bautor de vin romanesc mediu sau chiar prost sa guste un vin frantuzesc bun de 22-27 de lei. Brandul cu cea mai spectaculoasa crestere este Banfi, unde avem o cres- tere de 32%. Nu pot spune ca avem branduri care nu au avut performantele scontate. Inca nu se prea vinde un neo-zeelandez, Flamingo, insa abia a venit la sfarsitul toamnei si nu am apucat sa-l listam cum trebuie. Cred ca va creste alaturi de celelalte, in timp. Pentru promovare, noi am fost intotdeauna de parere ca trebuie actionat direct catre consumator. Degeaba investesc in promovare fizica – in tirbu soane si decantoare de calitate, sau in trainingul de personal. La ritmul in care se migreaza in zona asta, abia incep sa educ chelnerii si ospatarii, ca au si plecat sa lucreze in alta parte, si sunt inlocuiti de altii, tot nepregatiti. Si atunci prefer sa ma adresez clientului, sa-l obisnuiesc sa gaseasca un anumit vin intr-un anumit loc. Cel mai mult ma bucur cand vad un consumator care cere, care intreaba, care solicita un anumit vin, face observatii, comenteaza – si stie ce vorbeste – anii de productie… Nu sunt multi… La nivelul general al clientilor nu pot sa spun ca am observat vreo imbunatatire semnificativa a gustului sau a cunostintelor. In schimb, cei care calatoresc sunt altceva: nu refuza sa incerce ceva nou, sa experimenteze, sa cunoasca.“

Publicitate
Oprisor

HARRY SZAVU, CEO, MEGA DISTRIBUTION GROUP

„Personal, cred ca abia 2011 va fi varful de criza in Romania… Suntem neam de mamaliga, avem o inertie extraordinara, si asta la toate nivelurile. Cei de jos nu fac nimic, cel putin cata vreme mai au ceva de scos de la saltea. Iar sus nu se ia nici o masura. In consumul de vinuri cifrele noastre indica destul de clar o declasare a consumului, chiar si in zona premium/ lux. Cei care aveau cu ce sa bea Amarone beau acum Ripasso. Poate ca inca nu se simte clar in piata, pentru ca distribuitorii de vin de nisa au atacat, in ultimii ani, si retailul si wholesalerii. La mine, daca am doar clientirestaurante, trendul e clar. Pe vinurile de calitate am inregistrat o scadere de 30% pentru vinurile romanesti si chiar mai mare pentru importuri. Pentru consumatorul neinitiat, sansa de a primi o educatie in domeniul vinurilor a cam trecut. Inainte de criza existau presiuni de la producatori asupra distribuitorilor, existau miile de credite care tineau in viata restaurante neperformante… Lucrurile astea nu mai exista, iar de-acum incolo as vrea sa vad si eu patronul ala de restaurant care baga bani in vinuri ca sa faca acte de cultura. Se vinde, cumpara, nu se vinde – nu cumpara. Poate ca vor mai exista evadari din mediocritate pentru cei care provin din domenii unde se inregistreaza sau se vor inregistra cresteri – la pompe funebre, pentru ca vor muri tot mai multi, sau din practica medicala privata, dupa ce vor da faliment spitalele… Dintre importuri, mai merg cat de cat vinurile din Italia si Chile. Cele din Franta, Spania si restul Lumii Noi sunt in prabusire rapida. Nici vinurile premium de la noi nu o duc mult mai bine. Iar semne de recuperare nu prea sunt, recuperarea va fi oricum mult mai lenta decat caderea – dupa trei ani de criza, estimez ca vor fi necesari macar sase pentru recuperare. Si chiar si asa, nu se va mai atinge nivelul din 2007. Atunci a fost o piata cu creditare excesiva, pe care o s-o mai vedem vreodata. Se mai poate atinge nivelul din 2007, insa doar cand banii aceia vor avea suport intr-o economie reala, iar mentalitatea omului obisnuit va fi indreptata catre munca.“