„Dintre bauturi, cu exceptia cafelei si a racoritoarelor, vinul este cel mai profitabil produs pentru un restaurant. Din pacate, nu genereaza volume“, spune Ioana Istrati, general manager al restaurantului The Harbour din Bucuresti. Ea e de parere ca lipsa de traininguri pentru ospatari, dar si reticenta generala a producatorilor de a se implica in educarea lor si a publicului constituie principalele motive pentru care vinul nu se vinde suficient de bine. Momentan, restaurantul condus de ea mizeaza mai mult pe mancare, prin organizarea unei serii de sase evenimente tematice din gastronomia internationala, intitulate „Popasuri culinare“ si in cadrul carora clientii obisnuiti ai localului au posibilitatea sa incerce bucate exotice, gatite uneori de bucatari celebri. Redactorii nostri au chestionat-o in legatura cu locul si perspectivele vinului in afacerea pe care o conduce. (Poliana Parichi, Cezar Ioan)
Cat de important este pentru afacerea voastra sa vindeti vin?
E important, dar deocamdata nu inregistram cifre semnificative. Ne intereseaza sa vindem vin, fiindca are profitabilitate mare: avem de-a face cu un produs care nu necesita preparare sau eforturi deosebite de servire, iar marja de adaos comercial este semnificativa. Exceptand cafeaua si bauturile racoritoare, pentru un restaurant vinul are cea mai mare profitabilitate dintre produsele de bar.
Ce ati facut pana acum ca sa stimulati vanzarea de vin?
In cei aproape noua ani de cand am deschis, am organizat degustari de brand impreuna cu cateva crame (Vinarte si SERVE imi vin acum in minte), la initiativa acestora. Am mai organizat noi un eveniment pe care dorim sa-l repetam si anul acesta, de „Ziua recoltei“, iar in cadrul „Popasurilor culinare“, prin gastronomia internationala intotdeauna vinul a fost prezent.
„Clientii vin, in primul rand, pentru mancare, nu pentru vin“
Care crezi ca sunt principalele obstacole in calea vanzarii de vin?
In primul rand, lipsa unui program consistent de traininguri periodice pentru personal. La modul ideal, ar trebui ca restaurantul sa-si permita un somelier independent fata de interesele vreunei crame, ceea ce, insa, este imposibil in acest moment. Dar exista si o mare reticenta a furnizorilor de a participa si de a sustine astfel de degustari pentru personal sau chiar pentru clientii restaurantului. Ca manager de restaurant, ma astept ca, atunci cand organizez o astfel de actiune de promovare, sa nu fiu conditionat (prin impunerea listarii de produse in meniu, prin pretul cerut pentru produsul care e oferit spre degustare). Mai ales ca, de fapt, nu e vorba doar de promovarea respectivului vin catre consumatorii care participa efectiv la degustare, ci de un intreg pachet de comunicare (newsletter-e, anunturi pe Facebook, flyere, recomandarile de la om la om). Pe de alta parte, avem o mare problema: ca romanul nu este educat catre consumul de vin iar clientii nu accepta cu usurinta o recomandare din partea personalului. Nu exista o cultura nici in sensul asortarilor, iar consumatorii comanda marcile pe care le stiu, chiar daca uneori nu se potrivesc cu mancarea.
Ce mijloace de promovare ati folosit pana acum?
Am incercat sa implementam conceptele despre care am vorbit mai inainte, am participat la cateva dintre actiunile initiate de Vinul.Ro. Toate actiunile au fost promovate prin mailing electronic, prin retelele sociale, prin parteneriate media, prin materiale tiparite de informare si prin recomandari personale.
Cum au mers aceste actiuni?
Mi-a placut foarte mult la „Primavara in rose“, fiindca somelierul adus de Vinul.Ro, imbracat corespunzator, a fost solicitat de clientii curiosi sa le spuna despre vinuri si despre posibilitatile de asociere. Unii dintre cei mai buni si mai pretentiosi clienti au apreciat serviciile lui. Pe intervalele de timp ale evenimentelor de tip „Anotimpurile“, a fost clar ca participarea noastra a adus un beneficiu. Ne-ar ajuta mai mult evenimentele cu somelieri adusi la mese in locatii. Un somelier da o mai mare greutate acestor evenimente, creeaza o anumita imagine si impulsioneaza vanzarea si ofera satisfactie suplimentara consumatorului nostru. E important insa ca si furnizorii selectati de Vinul.Ro sa respecte regulile jocului stabilit si sa nu incerce sa ne preseze. Dar e foarte clar ca aceste evenimente contribuie la educarea consumatorului.
Ce vinuri se vand mai bine in locatiile voastre?
Vinurile albe si cele rosii se vand la fel de bine, insa in top se situeaza vinuri romanesti. Altfel, se vand mai bine vinurile la care ospatarii au fost „motivati“ financiar de catre respectivele crame sau cele care pur si simplu sunt pe placul ospatarilor.
Cum ati facut pana acum selectia vinurilor din meniu?
In primii ani a fost dupa capul nostru. Dar ultima selectie a fost facuta cu un somelier – Laurentiu Achim. Am delistat atunci vinurile cu vanzare slaba, dar am avut nevoie sa nuantam actiunea, apeland la un cunoscator, astfel incat sa continuam sa acoperim o plaja cat mai diversificata de posibile optiuni ale clientului.