Forumul Vinul.Ro – Vinul: o lume aparte, unde clientul se simte deosebit

CATALIN MAHU, PROPRIETARUL RETELEI „LA MAMA“, GASESTE UN NOU IMPULS PENTRU AFACEREA LUI

Vanzarea de vin reprezinta, acum, cam 4% din totalul retelei «La Mama». Totusi, daca luam in calcul si vanzarile indirecte ale altor produse, precum si implicatiile la nivelul satisfactiei clientului, vinul devine un motor important de vanzare pentru noi“, a declarat recent Catalin Mahu, proprietarul marcii „La Mama“, intervievat de redactorii nostri intr-una dintre etapele pregatitoare ale primei conferinte nationale a industriei, „Forumul Vinul.Ro“.

In ultimele luni, reteaua „La Mama“, lant de restaurante si cafenele fondat in 1998 care a ajuns sa deserveasca peste 5.000 de clienti zilnic si sa totalizeze o cifra de afaceri de aproape 7 milioane euro in 2011, a desfasurat mai multe actiuni vizand cresterea vanzarilor de vin in ultima perioada, aratand ca intentioneaza sa acorde o importanta mult mai mare decat in trecut acestui produs. Va prezentam in continuare cateva extrase din dialogurile purtate de redactorii nostri cu proprietarul „La Mama“, cu precizarea ca acesta va fi unul dintre speakerii invitati la lucrarile „Forumului Vinul.Ro“, programat pentru jumatatea lunii septembrie. (Poliana Parichi, Cezar Ioan)

Ce actiuni de natura sa promoveze vinul ai intreprins pana acum si care sunt intentiile de viitor?

Anul trecut, in decembrie, am facut, impreuna cu o echipa de somelieri, o serie de prezentari si degustari de vin in doua dintre cele mai importante restaurante ale noastre. Astfel, pentru clientii interesati de vin din acele localuri, somelierii faceau cate o prezentare a unei case de vin, aleasa special pentru ziua respectiva – inclusiv asocieri cu mancarea din meniul nostru. Acum, incercam sa promovam vanzarea la pahar, avand la dispozitie din ce in ce mai multe tipuri de vin disponibile, una dintre actiunile desfasurate in acest sens fiind campania „Anotimpurile Vinului“, organizata de revista Vinul.Ro. Un alt proiect, desfasurat tot impreuna cu Vinul.Ro, este „Casual Wine on Friday“, care are loc la Cafepedia in fiecare vineri, cu vinuri la pahar, DJ live si mancare din partea casei. Am cumparat enomate in restaurante, am schimbat paharele cu unele mai „pretioase“, care sa dea clientului satisfactie suplimentara la degustarea vinului, avem frigidere speciale de vin. Vom introduce continuu vinuri noi in meniu, din casele si sortimentele care acum nu sunt reprezentate.

Cum v-a putut ajuta Vinul.Ro sa concepeti, sa puneti in aplicare si sa comunicati activitatile de vanzare de vin?

Prin dezvoltarea si ajustarea conceptelor care sa corespunda atat cu profilul nostru cat si cu profilul consumatorului nostru, prin consultanta la nivelul realizarii ofertei de vin s.a. Strategia generala are in vedere ca, oferind vinuri de calitate in conditii optime de prezentare si pret, acestea sa fie asociate momentelor de calitate petrecute de clienti in restaurantele noastre.

Ce mijloace de promovare ai folosit, pana acum, pentru a populariza actiunile legate de vin?

Newslettere, Facebook, promovarea directa de la om la om, afise, pliante, site-ul nostru, site-uri de comunicate de presa, ziarul propriu – „Jurnalul de Pofta Buna“, aplicatii pentru smartphone.

Din ce motive esti interesat sa vindeti mai mult vin?

Pentru orice restaurant, cu atat mai mult pentru o retea de restaurante cum este a noastra, e de interes sa vanda cat mai mult vin imbuteliat. Vanzarea de vin la sticla creste gradul de satisfactie a clientului, printre altele si datorita faptului ca acesta se relaxeaza si are momente de calitate asociate consumului de vin. Astfel, experienta in restaurant tinde sa devina mai placuta. O alta motivatie ar fi aceea ca, in acest fel, nota de plata poate fi mai mare, deci creste vanzarea: atunci cand se comanda o sticla de vin, in general, se comanda si una (sau mai multe) de apa plata sau minerala. De asemenea, crescand timpul petrecut la masa, creste posibilitatea de marire a comenzii prin desert, cafea etc.

Producatorii trebuie sa vina cu preturi corecte, traininguri si evenimente

Care sunt principalele impedimente care stau in calea vanzarilor de vin?

Cred ca principalul impediment in acest moment, in care clientii sunt foarte atenti cu cheltuielile lor, este pretul pe unitatea de bautura vanduta. Cred ca producatorii de vin nu isi gandesc strategia de pret in functie de acest indicator, asa cum o fac producatorii de racoritoare sau de bere, si astfel se poate ajunge ca un pahar de bere sa fie sensibil mai ieftin decat un pahar echivalent de vin. De asemenea, nestiinta sau usurinta cu care este tratata recomandarea de vin de catre personalul unui restaurant, sau lipsa de cunostinte a clientilor, pot deveni impedimente in vanzarea de vin.

Ce ar putea face industria vinului ca sa va ajute pe voi, cei din restaurante, sa vindeti vinul mai usor, mai mult, mai profitabil?

Sa se implice. Vorbeam mai sus de o problema de pret. Aceasta se poate contrabalansa prin traininguri constante ale personalului de restaurante (in care sa se prezinte calitatile vinurilor, diferentele obiective, legatura cu meniul de mancare din restaurant, moduri de servire), prin crearea de evenimente specifice. Toate acestea avand ca scop intelegerea de catre client ca vinul reprezinta o lume aparte, care este tratata ca atare si in care el, clientul, se simte deosebit.

Ce ati putea face voi ca sa vindeti mai bine, mai usor si mai mult vin?

Parte din lucrurile spuse mai sus. La final, indiferent de cauzele externe, este o problema a vanzatorului cat vinde. Daca noi, proprietarii de restaurante, intelegem ca ospatarii si barmanii sunt oamenii nostri de vanzari si ca prin ei reusim sa vindem, ceea ce trebuie sa facem noi este sa ii invatam, sa ii ajutam pe acestia sa isi indeplineasca obiectivele de vanzare, pe care, la final, tot noi le fixam. Dar acesta este cazul ideal…

Cum ati facut pana acum selectia vinurilor din meniu? V-ati consultat cu furnizorii, cu un specialist independent, cu salariatii, v-ati luat dupa gustul propriu, dupa meniul de mancare?

Schimband meniurile periodic, am scos mereu vinurile care aveau vanzarea minima. Introducerea vinurilor s-a facut in functie de discutiile cu furnizorii si dorintele sau gusturile mele.