Cu distribuție națională foarte dezvoltată atât în marele retail cât și în HoReCa, cu vinuri “de rulaj” dar și cu numeroase „ediții speciale, limitate”, Crama Oprișor a fost unul dintre producătorii români care au putut simți cu precizie cum a fost afectat fiecare canal de piață și fiecare segment de produse în anul pandemiei. Experiența Oprișor din acest punct de vedere, ca și așteptările pentru 2021, merită cunoscute. Un interviu cu Gabriel Roceanu, directorul general al companiei.
Crama Oprișor pe pandemie: plus 28% în retail, minus 40% în HoReCa
– Care credeți că au fost trăsăturile esențiale ale anului 2020 în marele retail? Dar în HoReCa?
Criza care a blocat industria ospitalității a reorientat mare parte a cunsumatorilor de vin către retail. De fapt, interdicțiile din HoReCa au generat un aflux semnificativ de clienți către retail, în căutarea de produse alimentare de toate tipurile, destinate consumului în mediul casnic. Evident că, astfel, cifrele vânzărilor pe canalul retail au crescut pe parcursul anului 2020. Comparativ cu 2019, volumul de vin pe care Crama Oprișor l-a vândut prin rețelele de retail a crescut cu +28%, iar valoric creșterea a fost de +23%. De cealaltă parte, canalul de vânzare prin HoReCa a scăzut dramatic și încă este într-un imens deficit – atât față de perioade similare din anii trecuți cât și față de planificările comune dintre furnizorii și operatorii care susțin această industrie. O perioadă încurajatoare (în măsura în care o putem denumi așa) a fost sezonul de vară, atunci când vremea favorabilă a permis utilizarea teraselor exterioare ale locațiilor. Cu toate acestea, industria HoReCa nu înseamnă numai suma aritmetică a meselor individuale din restaurant. Înseamnă și evenimente private și evenimente corporate, târguri, expoziții, concerte, conferințe și alte reuniuni cu public numeros, unde socializarea și ambianța jovială stimulează apetitul de consum. Acest gen de activități sociale a fost – și este încă – blocat în totalitate, cauzând pierderi imense atât industriei ospitalității cât și industriei vinului. Rezultatele generale ale afacerii noastre pe canalul HoReCa au avut o scădere de peste -40% în anul 2020.
Orice consumator cumpără nu numai cu bani, ci și cu încredere. Forma, substanța și emoția sunt inseparabile, la vin
– Se vorbește din ce în ce mai mult despre nevoie fiecărei crame de a crea și de a consolida legăturile directe cu clientul final – cât de fezabilă este o astfel de strategie pentru un producător de dimensiunile voastre?
Vinul ocupă un loc aparte în cultura de consum. Evident, comparativ cu alte produse, vinul se exprimă prin trei elemente fundamentale: forma, substanța și emoția. Inseparabile una față de celelalte. Cel puțin asa credem noi, Crama Oprișor. Orice client cumpără un vin nu numai cu bani, ci și cu încredere. Consumatorii simt nevoia de cunoaștere atunci când aleg un vin. Din acest motiv, pentru echipa Cramei Oprișor, fiecare client final contează. Anularea târgurior și expozițiilor de vinuri în anul 2020 a blocat una dintre metodele facile de interacțiune dintre publicul consumator și producătorii de vinuri. De asemenea, degustările și prezentările publice ale colegilor din echipa Cramei Oprișor sunt încă supuse restricțiilor drastice. Astfel, suntem nevoiți să abordăm alte căi de comunicare Business-to-Consumer la îndemână, pe mediile online dar și direct, oferind răspunsuri individuale la întrebările consumatorilor. Deși podgoria și crama din Oprișor sunt asezate, geografic, la distanțe mari față de zonele mari metropolitane ale României, ne face plăcere să primim vizitele clienților. Am făcut acest lucru în vara anului 2020 și suntem bucuroși de oaspeți și pe parcursul acestui an.
Edițiile limitate nu suferă prea mult în perioade de criză
– Cum au performat, comparativ cu anii trecuți, edițiile speciale? Dar vinurile voastre de retail?
Edițiile limitate ale vinurilor Cramei Oprișor nu suferă foarte mult în perioade de criză, tocmai pentru că sunt în numar limitat și, de multe ori, cererea acestui segment de vinuri este mai mare decât oferta. În fond, majoritatea vinurilor foarte consistente și expresive își dezvoltă cu timpul valoarea aromatică și gustativă, așa că stocarea din cramă nu face decât să ajute vinul și nu apare un motiv să creeze presiune pe viteza de vânzare. Vinurile cu rulaj mare, așa-numite „vinuri de retail”, au avut vânzari mulțumitoare anul trecut, însă recunoaștem că acest rezultat a fost determinat și de realitatea dureroasă a blocajului industriei HoReCa. 
Nu putem schimba politicile mondiale, dar ne folosim de instrumentele asupra cărora avem control. Prin ce știm, oferim ocazii de experiențe încântătoare cu vinul
– Dacă 2020 v-a învățat ceva, care ar fi acest lucru?
Fiecare moment al vieții are rol de „școală” pentru fiecare dintre noi. Învățăm permanent să fim mai buni și mai competitivi. Criza anului 2020 ne-a întărit convingerea asupra modului de abordare a fiecărei acțiuni. Pentru a ieși dintr-un impas, ne folosim intens de instrumentele asupra cărora avem control: specializarea, expertiza, experiența și, nu în ultimul rând, aptitudinile conjugate ale întregii echipe spre inovare, raționament și intuiție. Noi nu avem pârghii pentru a schimba politicile mondiale. Însă avem capacitatea de a aduce oamenilor, prin ceea ce știm să facem, ocazii de experiențe gastronomice în care vinul poate surprinde cu momente încântătoare.
– Ce așteptări aveți pentru 2021, credeți că își va reveni HoReCa la nivelul de dinainte de limitările pandemiei?
Aș fi extrem de fericit să cunosc persoana care știe, pe bune, cum va evolua criza în anul 2021. Am savura, împreună, cu multă plăcere, un pahar cu vin, în timp ce scriem pe hârtie planurile de viitor. Deocamdată, aș propune să revenim la firul ierbii: după cum observăm fenomenele de la o zi la alta, climatul politic și social al planetei evoluează numai în sens contrar așteptărilor de revenire la o viață normală. Cu toate acestea, noi nu abandonăm speranța în forta omenirii de a-și produce, construi și apăra valorile. Avem totală încredere că, în curând, organizațiile calificate în domeniul sanitar și politic vor găsi metode eficiente astfel încât să fie deblocate toate activitățile care susțin existența și rolul vieții oamenilor pe Pământ. Realist vorbind, credem că, odată cu sezonul cald, dupa luna mai 2021, industria ospitalității va începe să-și reocupe poziția așteptată de public.
Crama Oprișor lucrează la inovații, dar așteaptă momentul optim pentru lansare
– Plănuiți noi lansări de game sau de vinuri pe vreun segment al pieței, aveți proiecte speciale în lucru față de ce știa lumea de la Oprișor din anii trecuți?
Periodic, în podgoria și în crama din Oprișor, acționam cu idei și inovări în game de vinuri, stiluri de vinificație, cupaje inedite și multe altele. Până la urmă, facerea vinului implică într-adevăr muncă intensă, dar este și o „joacă”, un prilej dinamic de a aborda noi metode de cultivare a struguruilor, noi proceduri de macerare, fermentare, maturare e vinurilor. Așa că avem suficiente oportunități de a experimenta și apoi lansa noi vinuri către public. Pot fi game proaspete sau pot fi vinuri mai vechi, cu structură intensă. Avem pregătite câteva proiecte pentru acest an, însă, așa cum am mai menționat, vinul are nevoie de un mediu și o ambianță propice pentru a-și dezvălui valoarea. Le vom lansa la momentul optim. Noi sperăm să apară perioade în care stress-ul actual – economic, sanitar și psihologic – să ajungă la un nivel cu influență minimă asupra vieții și, astfel, și noi dar și publicul să ne putem bucura de noutățile lansate.
Schimbările climatice impun modificarea procedurilor de recoltare și de management al viei și vinificării. Nu există soluții radicale împotriva încălzirii
– La peste două decenii de când activați în zonă, cum apreciați impactul schimbărilor climatice asupra vinurilor – dacă există?
Schimbările climatice sunt evidente. La noi, în podgoria de la Oprișor, în ultimii ani, am ajuns să începem campaniile de recoltare a strugurilor în jurul datei de 24 august, în timp ce în urmă cu 15 ani coacerea optimă a strugurilor se producea nu mai devreme de 10 septembrie. Clima se încălzește, avem soare mult timp în perioada verii, și astfel strugurii se coc repede – este un factor care avantajează anumite soiuri, însă le dezavantajează pe altele. Astfel, am fost nevoiți să ne adaptăm și să găsim soluții inovative de cultivare, momente de culegere și idei de cupajare în cramă – nu numai pentru a menține calitatea, ci pentru a extrage valoare suplimentară din aceste fenomene ale schimbărilor climatice. De exemplu, pentru anumite soiuri albe, cum ar fi Pinot Grigio, abordăm culesul timpuriu, urmat apoi de o pauză și finalizat cu culesul ultimelor parcele cu struguri foarte dulci. Rezultatul este că în vasele de fermentație regăsim vinuri cu nuanțe diverse, care avantajează fiecare lot recoltat în parte și ne oferă variante multiple de cupajare pentru tipul de vin final pe care ni-l dorim, bogat în arome și structură. Pe de altă parte, anumite soi roșii sunt dezavantajate de coacerea rapidă, deoarece chiar dacă mustul este foarte dulce, pielița și sâmburii nu ajung la maturitate deplină. În acest sens, alegem să lucrăm cu diverse metode de management al frunzelor, de aerisire a ciorchinilor, și alte metode pentru a întârzia acumulările rapide de zaharuri. Cu toate acestea, nu numai în România se observă o creștere constantă a nivelului alcoolic al vinurilor roșii în ultimii ani. Dacă împotriva acumulării naturale de zaharuri nu prea avem soluții radicale, putem, însă, să compensăm nivelul alcoolic al vinului final cu alte elemente care dau valoare aromatică, de structură și textură a vinului, prin procese de macerare lentă, prin jocul temperaturilor, prin maturările ulterioare în medii diverse, vase sau butoaie.
Acțiuni comune pentru dezvoltarea pieței
– Tot referitor la zona voastră, sunteți deschiși la proiecte de promovare în comun, aveți vecini și / sau planuri individuale / cu care vă gândiți să acționați în această direcție?
Deja din luna martie a anului 2020 am inițiat un proiect împreună cu cramele SERVE și Vinarte, denumit „TreiPentruVin”, prin care ne unim forțele în zona de exprimare și ofertare în piață. Promovam împreună atat standardele comune de calitate cât și diversitatea zonală oferită de fiecare podgorie, în pachete de câte 3 vinuri construite în favoarea iubitorilor de vinuri. În lunile de vară ale anului 2020 am activat un proiect „pilot” a acestei asocieri TreiPentruVin, însă acum pregătim o nouă abordare, cu acțiuni intensive în mediile online, și sperăm ca la finalul lunii ianuarie 2021 să lansam aplicațiile către public.