Plănuisem mai demult o „discuție despre 2020” cu Gabriel Roceanu, directorul general al Cramei Oprișor, despre segmentarea pieței pe paliere de preț. Între timp, realitatea din jurul nostru – nu doar cea de pe piața vinului – s-a schimbat din cauza pandemiei cu o repeziciune incredibilă, obligându-ne să mutăm focusul asupra “vinului în vreme de coronavirus”. În continuare, o discuție pe care aș încadra-o la categoria “CoviN-20” – din optimism personal că vinul va fi cu noi toți și anul acesta.
Blocajul are o dată certă de început, dar nu și de sfârșit. Suntem sceptici că vinul va avea o cotă importantă de vânzări
– Gabi Roceanu, spune-mi te rog o privire despre vin în vremea Coronavirusului: despre cel internațional, despre cel românesc, despre cel al Cramei Oprișor. Care e situația acum? Cum a fost afectat vinul, cât de tare?
În primul rând, interpretarea unei „radiografii” instant a situației actuale poate duce la un singur rezultat – incertitudine. Blocajul economic are o dată certă de început, însă nimeni, absolut nimeni, nu poate spune data calendaristică la care acest blocaj economic va înceta. Vinul este cumpărat de oamenii care au dorința delectării în anumite momente plăcute. Iar acest termen – „plăcut” – nu poate fi acum tradus coerent. Unde și când avem momente plăcute? Acasă? Poate da. Însă atmosfera de stress cu accente de isterie provocată de regulile stării de urgență, împreună cu mesaje cu tente apocaliptice, alimentează disconfortul izolării casnice. Noi suntem sceptici în privința unei cote semnificative de vânzare de vinuri în această perioadă.
Vinul are o vechime nedeslușită în istoria omenirii. După criză, își va reveni
– Se mai păstrează – mai contează – segmentarea vinurilor pe paliere de preț ca înainte, în noile realități? În ce fel se mai uită consumatorii la preț atunci când prioritățile și oportunitățile de consum s-au schimbat, prin închiderea restaurantelor? Se pot contura sau anticipa anumite tendințe?
Este prea devreme să întreprindem analize cu atât de multă profunzime acum. Segmentarea are relevanță în conjucturi normale ale vieții zilnice. Astăzi, toate tiparele, toate regulile de definire a profilului consumatorilor nu mai au relevanță. Pot fi consumatori de vinuri premium care acum caută soluții drastice de economisire și, astfel, pot cumpăra și vinuri din zona „entry”. La fel de bine pot exista și clienți consumatori de vinuri fresh, clasice, entry, care acum caută să beneficieze de calitate, concomitent cu reducerea cantității de vin consumat lunar. Nu se pot contura, acum, tendințe sau previziuni, de nici un fel. Sunt voci în media online care prezic schimbarea TOTALĂ a vieții pe Pământ, însă nici acestea nu argumentează cum ar fi acest nou mod de viață. Noi, Crama Oprișor, avem încredere în setul esențial al valorilor umănității. Iar vinul nu este un produs nou apărut din sursele tehnologiei moderne și nici din invenții de marketing modern. Vinul are o vechime nedeslușită în istorie, a petrecut împreună cu omul mii de ani de evenimente, bucurii, crize, dezastre. Așa că după criză și piața vinului își va reveni, indiscutabil.
Livrările door-to-door, o oportunitate pentru orice nivel de preț
– Este vânzarea online, prin curier, o oportunitate de vânzare a vinului acum? Pentru care paliere de preț și ce profil de consumator?
Da, cu siguranță. Orice vin poate fi comandat prin canale online și livrat door-to-door, orice tip de vin, la orice preț – singura regulă, de aur, este dictată de cerința clientului. Profilul consumatorului care comandă pentru acasă este clar unul al iubitorilor de vin. Avem speranța că există, încă, apetit gastronomic bine dezvoltat pentru mulți oameni care stau acasă zilele acestea.
– Ce se întâmplă acum cu oamenii voștri de vânzări HoReCa? Restaurantele încearcă să transforme ospătarii în livratori – la voi există posibilitatea asta, are vreun sens economic sau de fidelizare a clienților? Mai este posibilă această activitate?
Da, colegii Regional Sales Manager (RSM) își reconfigurează agenda zilnică de activitate având în vedere Legile și regulile în vigoare și acționează cu procedurile la îndemână azi pentru satisfacerea clienților. Lucrează atât la distanță, prin parteneri, cât și prin deplasări fizice în persoană, în limitele regulilor în vigoare. Monitorizează stocurile, mențin comunicarea cu clienții, identifică noi canale de livrare door-to-door, oferă feedback, dezvoltă acțiuni de informare, oferă consultanță telefonică și online către clienții din baza de date. Încurajează consumul responsabil de vin la domiciliu. Sugerează asocierile recomandate cu vin lângă gastronomia preparată acasă de către fiecare persoană care are pasiuni în acest domeniu
– Unde pot comanda clienții privați vinurile voastre?
Clienții pot căuta vinurile Cramei Oprișor pe internet (magazine online existente și active), iar în cazul în care nu reușesc să găsească vinul dorit, atunci avem disponibilitatea de a fi contactați direct prin website-ul nostru, crama-oprisor.ro, sau pe contul nostru facebook.com/cramaoprisor, și vom gasi imediat soluția de livrare către client. Suntem pe recepție non-stop. Prețurile la magazinele online sunt afișate pe fiecare platformă.
Ne dorim să nu lipsească nimănui vinul, în special în perioada următoare, când calendarul este plin de momente legate de vin și încărcate cu legături istorice și spirituale ale vinului cu viața umanității.
Gradul de apropiere a clienților față de gastronomie influențează percepția despre vin și prețul acestuia
– Dacă tot vorbim de paliere de preț, care sunt cele mai frecvente categorisiri în percepția publicului consumator: sunt vinurile ieftine văzute ca proaste? Sunt vinurile scumpe văzute ca bune? Ce crede consumatorul despre o cramă care oferă și vinuri de 15 lei și de 300 – are încredere că ambele capete ale scalei oferă calitate sau nu?
Această întrebare ar fi perfect așezată într-un chestionar destinat publicului larg. Noi, ca producători, ne putem exprima o opinie rezultată din setul de feedback-uri pe care le-am cules din piață în ultimii 20 de ani. Sunt păreri extrem de eterogene în percepția consumatorilor despre legăturile dintre vin și prețul acestuia. Nivelul de apropiere al clienților de mediul gastronomic generează interesul sau dezinteresul pentru a disemina valorile pe care un vin ieftin le poartă, la fel de mult cum un vin scump are ce demonstra în justificarea prețului.
Noi, prin vinurile Cramei Oprișor, vrem să eliminăm temerea că vinul ieftin are calități scăzute
– Când se va termina criza, voi organiza un “masterclass fără ifose” – cu vinuri din gamele entry level îmbuteliate, pentru că eu cred că poți să-ți dai seama de valoarea unei crame la fel de bine văzând cele mai scumpe ca și cele mai ieftine vinuri. Crama Oprișor are curaj să participe? Dacă da, cu câte vinuri?
Felicitări pentru inițiativă! Cu siguranță, Crama Oprișor e dornică să contribuie la eliminarea temerilor publicului consumator care raportează prețul scăzut al unui vin la înțelesul unei calității scăzute a acelui vin. Opinia aceasta este, de multe ori, dăunătoare interesului de a încerca vinurile ieftine. Noi îi îndemnăm de multe ori pe cei care în mod frecvent cumpără vinuri scumpe să încerce câteodată și vinurile din palierul 15-25 lei, în ceea ce ne privește (Oprișor) avem convingerea că nu vor regreta încercarea. La o astfel de acțiune – un „masterclass făra ifose” – avem măcar 6 vinuri pe care chiar le dorim gustate de public.
– Un sfat pentru consumatorii de vin în perioada asta tulbure?
Să avem încredere în sinceritatea interioară a fiecăruia dintre noi ca ființe umane raționale, educate, inteligente și cu putere de discernământ.