Heinrig, dovada ca Germania are si caldura

Prejudecata generala spune despre germani ca sunt reci, stricti, disciplinati, mai degraba masinarii de inalta precizie decat persoane, in aceptiunea latino-lenesa de la noi. Companie cu 100% capital german, Heinrig este dovada „vie“ ca notiunile de greseala si prietenie nu le sunt catusi de putin straine nici nemtilor, care pot, la o adica, sa inteleaga pana si faptul ca nimeni nu s-a nascut invatat… Despre ce inseamna sa lucrezi cu nemtii, sa le adopti principiile de functionare, atat in relatia cu clientii, cat si cu proprii angajati, ne-a povestit Andrei Ghegoiu, general manager al companiei care, in curand, va face (si) ceva nemaiauzit pentru vinul romanesc.

Cum se simte o companie cu un „spate“ urias, asa cume este Gebr. Heinemann pentru Heinrig Distribution?

Teoretic, si uneori si practic, te simti in siguranta. Motivul este simplu: vorbim despre o companie gigantica, ale carei vanzari trec bine de un miliard de euro anual, care are 125 de ani de experienta in duty-free si travel international. Mai mult, vorbim despre o companie cu planuri agresive de dezvoltare. Date fiind dimensiunile, vorbim automat si despre o putere foarte mare de negociere cu producatorii, ceea ce se traduce mai departe printr-un pret foarte bun pe care il putem pune la dispozitia distribuitorilor si partenerilor. Una este sa fii un client oarecare, alta este sa ii distribui acelui producator marfa in 7-8 tari sau sa devii unicul sau distribuitor. Practic, cannd ajungem sa lucram cu o companie sau cu alta, e greu sa mai gaseasca oferta noastra in alta parte, chiar si pe piata internationala – pentru ca in negocieri incercam sa ne cream o legatura cu producatorii astfel incat si ei sa ne garanteze ca nu vor exista importuri paralele. |n al doilea rand, este si o problema de filosofie de afaceri: cei de la Heinemann spun ca profitul este important, dar nu cel mai important.

Opusul visului romanesc, de a deveni toti milionari peste noapte…

Exact. Pe ei nu ii intereseaza sa castige mult astazi, ii intereseaza sa construiasca afaceri durabile, care sa fie tot aici si peste 100 de ani, daca se poate… Heinemann este exemplul perfect pentru ceea ce inseamna implementarea unor proceduri corporatiste intr-o afacere de familie. Personal, am lucrat in mediu corporatist cativa ani si pot sa va garantez ca se simte diferenta fata de o familie… Evident, la dimensiunea pe care o au, nici nu era posibila alta cale decat adoptarea acestor proceduri, dar important este ca firma apartine in continuare verilor Henemann, Claus si Gunnar. Ceilalti membri ai boardului au niste salarii si niste bonusuri care ii motiveaza, sunt sigur, dar nu sunt actionari. Afacerea este a familiei si ramane in familie: azi o conduce cea de-a patra generatie, dar vin din urma, invatand, a cincea si a sasea…

Unde se situeaza Heinrig in constelatia de companii care apartin de grupul Heinemann?

Ca toate celelalte companii similare, ne bucuram de o oarece independenta in afaceri, de un grad de libertate in construirea si promovarea portofoliului. Noi am pornit la drum in primul rand cu magazine duty-free, ca vanzator in magazine proprii si ca furnizori pentru alte magazine. Era epoca „de aur“ a duty-free-ului, cand se faceau volume cu cosmetice, accesorii si tigari. Dupa deschiderea granitelor cu Ungaria si Bulgaria si mai ales dupa integrarea in Uniunea Europeana, aceste lucruri nu au mai existat. In mod absolut natural, ne-am orientat catre travel-free, unde produsele se vand purtand toate taxele de rigoare. Odata cu travel-free, distributia devine obligatorie, asa ca am intrat si in distributie, unde ne-am construit propria flota. Am avut exclusivitate pentru cateva produse de succes – am lucrat excelent cu cei de la Borco, de unde am luat tequila Sierra, romul Old Pascas, am lucrat cu Underberg – care sunt prieteni de familie cu Heinemann, cu Laroche Chablis… Pe masura ce punem un produs pe piata si aveam rezultate cu el, primim si acceptul de la Heinemann sa facem contracte directe, care se reflecta in obtinerea celui mai bun pret de pe piata.

UN VIN DIN ODOBESTI, PESTE TOT IN LUME?

Destul de recent, ati inceput sa „pedalati“ si in zona vinurilor, unde am inteles, in urma cu cateva luni, ca dezvoltati si un proiect legat de vinul romanesc…

Da, nu a fost una dintre directiile prioritare chiar de la inceput. trebuie subliniat ca Heinrig se ocupa in prezent de tigari – avem in portofoliu Gauloises si Davidoff, de tigari de foi (Moods), spirtoase si vinuri. Toate sunt produse extrem de deosebite, cu cicluri de piata deosebite, iar oamenii care se ocupa de aceste produse trebuie sa fie, la randul lor, Acum am angajat si oameni care inteleg produsul si stiu ce trebuie sa faca cu el, asa ca urmeaza sa ne dezvoltam vizibil si in aceasta zona. Chiar si pana acum, insa, am avut cateva realizari destul de importante. Cava Freixenet, de exemplu, sau vinurile din Lumea Noua – Peter Lehmann, Golden Kaan, Espiritu de Chile sau deja celebrul Yellow Tail – toate acestea au ajuns pe piata aduse de noi si au avut rezultate bune. De curand, am inclus in portofoliu si champagne Taittinger, un produs de care suntem mandri si de la care avem si asteptari. Tot anul acesta am semnat si cu Gallo, un gigant care, cel mai probabil, va intra pe piata si cu ceva investitii, asa ca vom avea cum sa sprijinim bine produsele lor. |n timp, am dezvoltat si parteneriate in zona vinului, cu Asociatia Somelierilor, vom participa si la Good Wine si avem si un proiect de comunicare prin presa de specialitate. In ceea ce priveste vinul romanesc… pot spune ca este un vis de-al meu… Calatorind, am vazut in toate aeroporturile si vamile magazine cu vinuri din toate colturile lumii. Nici unul nu avea un vin romanesc. Asa ca le-am propus celor de la Heinemann proiectul, iar raspunsul a venit simplu: daca este un produs bun, la un pret bun, atunci da, putem face. Cred ca am identificat produsul, este un vin din Odobesti pe care l-am trimis in Germania, la degustare, totul a fost bine, inclusiv din punctul de vedere al pretului, asa ca ne putem as- tepta in curand la demararea proiectului.

Aveti o estimare asupra vanzarilor, o strategie?

Cred ca vom incepe pas cu pas – intai in Romania, inclusiv in retailul mare, apoi in tarile din apropiere, visul meu fiind sa existe, la un moment dat, disponibil in toate magazinele grupului Heinemann din lume sau, cine stie, poate si mai mult. Dar cred ca vom incepe de undeva din zona de 100.000 de sticle.

Revenind la tema numarului nostru – Germania… care este adevarul despre strictetea si rigurozitatea germana? Aici pare o atmosfera prea relaxata pentru un capital integral german…

Exista, exista si strictete, si rigoare, nu sunt legende. Doar ca intr-o firma de familie este altfel. Eu tin legatura permanent, vorbesc de 2-3 ori pe zi cu omul de legatura din Germania. Daca am nevoie de ceva, sun la orice ramura a Heinemann din Croatia, Ungaria, de oriunde, pentru a afla informatiile de care am nevoie. Comunicarea e perfect unsa – un exemplu simplu, recent: doreesc sa integrez in portofoliu un vin din Tokaji. Nu este nevoie sa merg la zece targuri, sa sondez, sa organizez degustari sau zeci de ore de negocieri. Ori ma uit daca exista in portofoliul Heinemann, ori sun la Heinrig Ungaria si ii intreb pe ei unde gasesc un furnizor care sa aiba seriozitatea, pretul, constanta in livrari si calitatea pe care le doresc… ªi mai exista cateva lucruri. De curand, am definit si un set de valori. Avem, de exemplu, voie sa gresim. E normal sa faci si greseli. Doar sa nu perseverezi in greseala. La noi se rade, inclusiv de sine, se comunica, suntem tot timpul conectati, vorbim, povestim, stim ce facem… asa se formeaza si se pastreaza o echipa. Rigoarea si seriozitatea sunt astazi conditii esentiale de piata. Nuti permiti sa fii neserios pentru ca pierzi clientii si iti pierzi reputatia. De asta exista procedurile: sunt verificate in timp si dau rezultate.