“La început, a fost Cuvântul”. Bloggerii de vin și un specialist în vânzari despre acțiunile producătorilor

În paralel cu dezbaterea-maraton inițiată de revista noastră împreună cu Cătălin Păduraru despre situația actuală de “dezordine” de pe piața vinului, pentru a aduce mai multe contribuții la “bătălia de idei”, i-am rugat pe câțiva dintre bloggerii de specialitate și pe unul dintre profesioniștii industriei să ne furnizeze, la rândul lor, în urma observațiilor și experienței directe, câteva idei despre acțiunile care ar putea fi întreprinse de către producătorii de vin pentru a avea mai mult succes. Deloc surprinzător (decât poate pentru unii dintre producători – nr), cel mai des invocat “medicament” pentru îmbunătățirea stării “pacientului” a fost “asocierea”. Au urmat: comunicarea și marketingul făcute profesionist și modern (inclusiv autoevaluarea obiectivă, adaptarea la cerințele pieței și redescoperirea valorilor istorice) și investiția în cercetare.

George Mitea: Asociere pentru interesul comun, revizuirea politicii de prețuri, comunicarea de secol XXI

George MiteaGeorge Mitea, autorul blogului LucruriBune.blogspot.com, crede că prima condiție pentru ca producătorii români de vin să aibă mai mult succes este “să-și dea două palme peste orgoliu și să se asocieze cu alți producători de vin, zonal sau după alte interese. În lipsa unui efort conjugat, nu numai că e greu să te faci cunoscut de unul singur, dar chiar devine dificil să absorbi diverse fonduri europene pentru promovare. În cazul unor zone cu o mare concentrație de mici producători, cum ar fi Vrancea sau Dealu Mare, o soluție pentru elevarea produsului și ieșirea din penibilul PET-ului așezat pe scăunel în apropiere de drumul național – probabil și singura soluție! – este înființarea de cooperative cu un centru de vinificare (construit, ați ghicit!, din fonduri nerambursabile)”.

Și revizuirea politicii de prețuri este, după părerea lui George Mitea, un imperativ prioritar: “Când ai plante de grosimea pătrunjelului, zero tradiție și renume, mi se pare ridicol să apari pe piață, din prima, cu vinuri “premium”, de 40 de lei sau mai mult, după care să te miri că nu prea merge treaba și să dai afară oamenii de vânzări din două în două luni. Tuturor le este frică să intre în segmentele entry, considerând că n-au nicio șansă în lupta cu mai vechii “coloși”. Se creează, astfel, un cerc vicios, în care cei noi au în vedere doar “premium” sau “medium”, îmbulzindu-se într-un segment deja supraaglomerat, iar cei mari mustesc de autosuficiență, uitându-se la cifrele volumelor vândute”.

În ceea ce privește comunicarea, Mitea crede în bloguri, facebook, youtube și degustări și-i sfătuiește pe producătorii de vin să nu-și mai dea brandurile în grija agențiilor de PR care nu au habar de particularitățile vinului și ale pieței de vin. “Vedem atâtea campanii inepte și etichete lipsite de vino-ncoa, dacă nu urâte de-a dreptul, încât te întrebi dacă chiar vor să vândă respectivul produs. Să ne uităm nițel în jur, la bulgari, ba chiar și la basarabeni!”. E îi îndeamnă pe investitorii din vin “să părăsească ideile de anii ‘90 și să vină în 2016, când tot mai mulți oameni își trag informația de pe bloguri, de pe Facebook, de la youtuberi. Nu mai poți să crezi că un material la Viața Satului sau în revista Fermierul (ambele, inițiative minunate, însă au un public de nișă și nu tocmai cheltuitor) te va face să vinzi. Azi e nevoie de alte metode: să te faci cunoscut în media, după care să-l aștepti pe om la poarta casei ca să-i vâri sub nas un pahar de degustare. Poți spera că merge numai cu una dintre metode, dar nu mi-aș pune averea gaj pe asta”, conchide George Mitea.

Dan Micuda: Asociere, obiectivitate, autoinstruire și marketing – condiții ale succesului

Dan MicudaDan Micuda, lector universitar al catedrei de marketing a Universității “Constantin Brâncoveanu” din Pitești și autor al blogului Provin.ro, e de părere că acțiunile prin care producătorii autohtoni și-ar putea asigura creșterea semnificativă și sustenabilă a vânzărilor de vin sunt:

1. Asocierea – una coerentă și reală, nu de fațadă
2. Să bea vinuri – nu doar ale lor și nu doar din România
3. Să se instruiască – să o ia de jos. Majoritatea habar nu au de vin, de bussines-ul de vin și de implicațiile lui internaționale; de aici și derapajele de atitudine și mentalitatea din topor cu care tratează clientul și concurența
4. Să își selecteze, să își formeze și să își fidelizeze oamenii care le vând vinurile
5. Să angajeze în departamentele de marketing profesioniști, nu rude, amante, prieteni, cumetri, fini, nași, foști colegi de facultate etc. Să înteleagă ca marketingul nu e “departamentul-acela-călduț-unde-oricum-nu-se-face-nimic”.
Când totul eșuează, spune Dan Micuda cu umor, soluția este “să încerce să copieze / imite / adapteze Recaș, ca exemplu românesc de business de vin sănătos și sustenabil (mai sunt și alte exemple prin afară, dar sunt greu de înteles / adaptat la noi). Restul de acțiuni, punctuale, vor veni de la sine”. Micuda e de părere că “nu ne putem aștepta la acțiuni concrete, bune, normale, din partea cuiva care vinde (vindea) vopsea, grâu, case, servicii etc și care nu are  nicio treabă cu vinul, decât faptul că a luat bani de la UE ca să planteze niște vie. Și acum crede că le știe pe toate”.

Marius Dinu: Dezordinea e benefică, trebuie resursă umană profesionistă, organizare după cerințele pieței și export

Marius Dinu IntervittMarius Dinu, om de vânzări vechi în industrie, devenit în ultimii ani consultant independent cu rezultate considerate ca “semnificative” de către companiile cu care a colaborat (WineRo, Casa Olteanu, Intervitt Viile Sudului, Domeniile Dealu Mare Urlați, Domeniile Tohani) privește situația din punct de vedere comercial-obiectiv și crede că “dezordinea actuală este extrem de benefică, atât consumatorului final cât și producătorilor, care s-au obișnuit să meargă din inerție, fără să țină cont de tendințe, calitate, tehnici noi de vinificare, design etc. Soluții există, dar cine le pune în practică este problema: acționariatul român din industrie consideră că știe și înțelege piața – ceea ce generează derapaje severe în cadrul companiilor -, și ulterior angajează câte un yesman spre care e împinsă vina. Lipsesc multe elemente în cadrul strategiei producătorilor, din punct de vedere al identității, poveștii, încadrării pe segmente de consum și pe canale de piață, dar și al vinificării conforme cu specificul de consum, al toaletării corespunzătoare etc”. Soluțiile, după părerea lui Dinu, stau mai întâi în resursa umană specializată: producătorii trebuie să lucreze cu profesioniști cu experiență și rezultate dovedite în această industrie, pentru conturarea și comunicarea unei identități solide a companiilor și produselor, care să-i ajute pe consumatori să facă asocieri mai bune între produs și producător; apoi, în dezvoltarea pe orizontală a sortimentației și încadrarea corectă pe segmentele de consum și în asigurarea unui suport organizațional (software, asigurări de creanțe, fluxuri și proceduri). Nu în ultimul rând, spune Marius Dinu, “exportul e o soluție importantă de creștere a industriei vinului românesc”.

Marius Cristian: Istoria și valorile din propria ogradă, și apoi unirea. Și sprijin pentru cercetare!

Marius CristianGastronomul și jurnalistul Marius Cristian – autorul site-ului Costachel.ro, comunicator și organizator de evenimente educativ-informative despre vinuri, artă culinară și cultură din Iași, spune că “mai întâi trebuie lucrat la temelie. Înainte de a se asocia cu oricine sau orice, producătorii să vadă ce au în ograda proprie: să-și studieze istoria, pentru a-și putea spune povestea (bine și corect, nu după ureche); dar și pentru a putea oferi din nou asamblajele ce făceau odinioară faima podgoriilor. Apoi, ar cam fi timpul ca producătorii de vin să ajungă la concluzia că au interese comune, să-și unească eforturile sub umbrela unei singure organizații care să le reprezinte interesele atât pe plan intern, cât și extern. Cu politica „fiecare de capul lui”, ne-am cam lămurit că nu iese mare brânză. (…) Și, deloc în ultimul rând, să încerce să readucă la viață vechile soiuri românești, că n-avem doar Fetească, Crâmpoșie, Zghihară ori Frâncușă. Să ia exemplu de la francezi și italieni, de pildă. Să sprijine cât pot Universitățile și Stațiunile de Cercetare: o fi mai trendy să-ți aduci oameni de-afară, dar nu cred că asta poate fi o soluție pe termen lung. Și ar mai fi destule de spus până ajungem la vânzările propriu-zise (oenoturism, târguri regionale etc). Dar cred că astea trei probleme de mai sus ar asigura o bază de pornire suficient de corectă și de stabilă pentru orice plan de viitor. Și nu doar de marketing”.

Mihai Vasile: Branding, promovare și comunicare și creșterea vânzărilor directe, în detrimentul distribuitorilor care nu aduc valoare adăugată

Mihai VasileMihai Vasile, blogger cu opinii tranșante și adeseori controversate cunoscut și sub numele de Berbecutio, crede că soluția pentru creșterea pieței de vin autohtone stă în “externalizarea către entități profesioniste a activităților de branding, promovare, comunicare, și alocarea unui buget solid pentru asta”. Vasile spune că e necesară “renunțarea la colaborări cu ospătari, dinozauri și alte figuri de care publicul e sătul, căci aceștia și-au pierdut demult credibilitatea, pe de-o parte, iar pe de altă parte nu au calificarea necesară, în raport cu lumea modernă a vinului”. Berbecutio mai crede și în “internalizarea activităților de vânzare, folosind forța proprie de vânzări, calificată, în detrimentul distribuitorilor uzuali, care nu adaugă nicio valoare produsului”.

One thought on ““La început, a fost Cuvântul”. Bloggerii de vin și un specialist în vânzari despre acțiunile producătorilor

Comments are closed.