Marian Olteanu, de la Gramma Wines din Bârnova, la o margine de Iași, a scandalizat o bună parte din “establishmentul” vinului când a anunțat – în vremuri de abominabilă pandemie – că lor le-a mers mai bine decât anul trecut pe vremea asta. M-am bucurat să aud ast și n-am ratat ocazia să-l întreb mai multe despre prezent și viitor.
Am protejat partenerii din HoReCa, retail și distribuție
– Marian, ești mulțumit, „te-ai dat jos să vezi ce-ai făcut”?
Există peste tot o tendință de a compara perioada asta cu aceeași perioadă a anului trecut și – da! – am reușit cumva să compensăm vânzările pierdute în HoReCa, ba chiar să depășim. Dar asta nu înseamnă că am devenit milionari peste noapte. Pentru un producător mic, chiar și două săptămâni de vânzări slabe pot da peste cap toate calculele. Aici a fost vorba și de instinct de conservare.
Pe de altă parte, în cei zece ani de când suntem pe piață, drumul nostru a fost unul greu și presărat cu tot felul de provocări, dar ne-am făcut un obicei din a cădea din puț în lac.
Rezultatele pe termen scurt sunt clare: vânzări bune, încasări instant (nu la termen), margini mai mari – întrucât am practicat prețuri care să ne protejeze partenerii din HoReCa, wine shopuri și distribuție.
Mai mult, am construit o linie directă de comunicare cu consumatorul, și asta ni se pare cel mai important.
Pe termen lung, este posibil ca acest virus să fi modificat modelul de business în interesul consumatorului, punând presiune pe celelalte verigi ale lanțului până la producator, dar asta într-un sens constructiv.
Suntem prea mici să fim relevanți ca model de business, dar se pot extrage niște elemente din experiența noastră
– De ce ți-a mers bine, ce ți-a mers bine? Poți să spui în procente, dar aș prefera în cifre nominale – fiindcă mulți vor spune “biine, băii, dar el vinde oricum foarte puțin, ce mare lucru să-i meargă o lună mai bine”. Adică ai fi, cu alte cuvinte, atât de mic încât experiența ta ar fi irelevantă și imposibil de repetat la o scară mai mare. Ce ai de spus la asta?
Cu siguranță rețeta asta online nu se aplică tuturor și nici nu aș face o împărțire între producătorii mici și mari. Poți să fii și un producător mic și să nu iasă. Online-ul trebuie tratat ca orice alt canal de vânzare: atât în retailul modern, cât și în HoReCa, îți trebuie un punct de plecare care de cele mai multe ori nu coincide cu momentul în care vin rezultatele. Noi de zece ani ne concentrăm pe online ca principal canal de comunicare. Tot ce înseamnă social media am folosit pentru comunicare și brand awareness, construind o comunitate în jurul Gramma – care acum, când a fost greu, ne-a susținut.
Publicitate
Cu siguranță suntem prea mici ca să fim relevanți ca model, dar se pot extrage elemente care pot fi adaptate.
Ne-a mers bine onlineul, dar nu ar fi fost de ajuns dacă nu ar mai fi fost și componenta de retail – și aici mă refer la proiectul Hanul Boieresc al lui Penny pe care îl susține și Vinul.ro, din care facem parte cu mândrie și care a picat perfect în perioada asta.
Strict pe cifre, țintim pentru 2020 o cifră de afaceri de 350.000 euro, iar în astea două luni am vândut de 50.000 euro.
Inovația va avea legătură cu modul în care se comunică și se vinde vinul
– Ce părere ai despre inovație în vin? Ești tânăr, ce fel de “jucător” te consideri – înclinat spre inovație sau tradiționalist? Vezi ce spui, fiindcă o să te întreb și cum înțelegi tu inovația în vin – la nivel de compoziție a portofoliului, la prețuri, la gusturi, nu neapărat la nivel de mijloace de comunicare și public țintă.
Cred că am cel mai mare apetit pentru inovație și abordări „disruptive”, în general. Dacă vorbim despre vin, aici mă consider mai tradiționalist, adică vinul e vin pe care trebuie să să-l lăsăm să se exprime cât mai autentic.Consider că inovația în momentul ăsta reprezintă tocmai regândirea modului în care vom comunica și vinde vinul.
Pe fondul presiunilor de stocuri din industrie, am anticipat – și deja se văd primele semnale – o “discountare puternică” din partea producătorilor de bugetele prevăzute inițial în prețuri. Gramma nu o să se înscrie în programul ăsta de relansare. Pentru noi va reprezenta un posibil client – fie el consumator final sau restaurant – cel care va cumpăra Gramma pentru că și-l dorește sau pentru că este unul dintre cele mai populare branduri de vin pe unul dintre cele mai folosite canale de comunicare și consideră că îl va bea cu plăcere sau vinde mai ușor – și nu pentru că dăm cine știe ce ce discounturi, nu cred că se aplică la vin.
Adică avem șansa să facem să fie win-win, iar asta e ceea ce numesc eu inovație.
– Dacă tot am pomenit portofoliu, ai ceva nou în pregătire?
Cum petrecerea de un deceniu de la lansarea Gramma pe piață nu s-a putut ține, avem o Fetească neagră sălbatică, cu o etichetă inspirată de o ilustrație găsită pe un vas de lut din cultura Cucuteni, acolo unde s-au găsit primele urme din acest soi. Va fi cel mai scump vin al nostru, într-o ediție limitată de 6.000 sticle.
Secrete ale comunicării de succes: autenticitate și adaptare la canalul folosit
– Chiar așa, ne spui două dintre secretele succesului de comunicare despre care mi-ai povestit? Dacă mă uit pe pagina ta personală, ai câteva zeci de like-uri la o postare, dacă mă uit pe profilul Gramma Wines – cam la fel. Unde ai comunicat, cum?
Două? Cred că cel mai important lucru, de departe, este comunicarea autentică, atitudinea de la egal la egal. Noi la Gramma comuniăam pe un ton lejer, optimist, postăm întâmplări din viața de zi cu zi din vie, de la cramă sau din piață. Consumatorii simt emoția și reacționează. Al doilea este adaptarea comunicării în funcție de platformă: pe Facebook avem o atitudine mai responsabilă / serioasă, pe Instagram mai lejer, iar pe tik-tok nu ținem cont de nimic.
Vizitatorii la cramă sunt foarte importanți. Gândim deja spații de degustare outdoor și vom pune mese în vie
– Cât de importanți sunt clienții care te vizitează la cramă? Ești, după câte știu, crama cea mai apropiată de un mare oraș din România. Ar trebui să fiți asaltați de oenoturiști și să vindeți cu lăzile – lucru care totuși nu cred că se întâmplă. Povestește-mi un pic!
Foarte importanți. Deja ne pregătim în sensul ăsta – adaptăm, de fapt. Dacă în urmă cu câteva luni mă gândeam cum să redimensionez sala de degustare astfel încât să încapă cât mai mulți oameni și în același timp să se bucure toți de priveliște, acum focusul este pe spațiile exerioare și ne gândim ce pontoane sau igloo-uri transparente să punem astfel încât oamenii să aibă parte de o experiență cât mai relaxantă fără să se simtă expuși vreunui risc.
Nu suntem asaltați încă, dar din datele pe care le avem din Google analytics orașul Iași este în top vânzări online, ceea ce mă face să cred că lucrurile s-au schimbat de când îți povesteam că nu reușesc să fiu profet în țara mea – în sfârșit, în Iași se pune tot mai mult accent pe producătorii locali. Ce-i drept, majoritatea clienților noștri sunt millenials.
– Mai găzduiești la toamnă festivalul Vin la vie sau cum se chema? Ce așteptări ai?
Din fericire, plantăm Fetească neagră în toamnă în locul unde avea loc Festivalul, așa că ne gândim la alte surprize. Una dintre ele pot să o dezvălui acum: avem un hectar în fața cramei pe care o să îl plantăm cu o distanță mai mare între rânduri și pe sistem de susținere înalt, astfel încât să încapă mese de câte 8-10 persoane între rânduri, care sa fie înconjurate de vie. Exact ca pe Pinterest 🙂