Marius Dinu vine dintr-o experiență de vânzări către marele retail de aproximativ două decenii, iar în vin și-a pus apoi amprenta pe mai multe proiecte de succes. El este și cel care a adus la rafturile din Auchan “vinurile cu puncte Vinul.ro”. Dar lucrează la ceva mult mai mare: vinurile cu puncte afișate pe sticlă – despre care crede că vor fi mult mai importante în viitorul apropiat pentru accelerarea vânzării de produse bune.
– Marius, de când lucrezi la proiectul “raftului cu puncte”?
Din 2016, dar ideea era mai veche. Am demarat în momentul în care am avut foarte clare lucrurile atât din punct de vedere al nevoilor consumatorilor avizați, cât și din al cramelor cu vinuri bune, dar cu șanse minime de a ajunge la raft.
Prin evaluările independente, cramele au pârghii de vânzare încă ÎNAINTE să pună vinul în sticle
– Ce înseamnă, mai exact?
Principalul beneficiar este consumatorul final – în jurul lui se învârte totul. Bineînțeles că avantajele se regăsesc în dreptul tuturor factorilor implicați (crame, retaileri, magazine specializate etc). Dar s-o luăm pe rând!
Consumatorul: aflat în fața raftului cu vinuri, de cele mai multe ori vede prețul dar este lipsit de repere de achiziție – singurele fiind date de nivelul de notorietate a cramei, arealului sau al brandului, dar nu suficient pentru o “achiziție garantată” din punct de vedere calitativ. Desigur, mai este influențat subiectiv și de medaliile comunicate de producători pe sticlă, însă fără ca neapărat vinul din interior să mai aibă legătură cu lotul exact care a obținut calificativul. Din păcate, puține crame verifică și evaluează externalizat sau intern în mod obiectiv nivelul de calitate al fiecărui lot – ceea ce duce la variații ale calității sub același brand și, implicit, generează uneori dezamăgire concumatorului final. În acest sens a fost inițiat proiectul “vinuri cu puncte”, care evaluează și comunică pe loturi calitatea vinurilor.
Crama: de multe ori, când este îmbuteliat un nou lot sub același brand, responsabilitatea este lăsată în dreptul vinificatorului, fără o altă cheie de control din punct de vedere calitativ. Prin intermediul proiectului “vinuri cu puncte”, poate fi evaluată calitatea independent ÎNAINTE ca vinurile să fie puse în sticle, iar acelea care se remarcă pot beneficia și de o pârghie suplimentară de vânzare (bulina autocolantă personalizată cu lotul, numărul de sticle și punctele obținute).
Nu doar consumatorii, ci și persoanele care vând vin au nevoie de credibilitate prin punctajele independente
E nevoie de validare calitativă – consumatorul (în special cel avizat, pe care îl dorim cu toții) are nevoie. Simpla “declarație” a cramei producătoare – prin preț și prin ambalaj – nu mai e suficientă. Iar retailerul nu are competența și nici credibilitatea necesară în ochii consumatorului final. Chiar și magazinele specializate – unde personalul este mai priceput în domeniu și mai credibil în ochii clientelei – au nevoie de repere calitative exprimate prin puncte ușor de văzut și de înțeles. Punctele lipite pe sticlă atrag atenția și reconfirmă eventualele recomandări ale vânzătorului.
Cele două cerințe ale evaluării vinurilor – profesionalism și independență (echidistanță față de produsele testate) – sunt atinse prin componența comisiilor de jurizare (care însumează profesioniști ai vinului cu rezultate confirmate în diverse zone – de la asocieri gastronomice, vânzări la tejghea sau la mese și până la producerea efectivă a vinului) și prin faptul că aceste comisii nu cunosc identitatea probelor degustate. Se reduce astfel subiectivismul inerent oricărei judecăți de valoare.
Punctajele fac ca argumentul calității să fie unul vizibil
– Care va fi dezvoltarea următoare a proiectului?
Cramele încep deja să înțeleagă că au nevoie pentru ele însele de verificări independente și de recomandări calitative independente: atât pentru a poziționa corect vinurile în game, cât și pentru a facilita relația cu revânzătorii, dar și (mai ales) pentru a construi o relație cu consumatorii în care argumentul calității să fie foarte vizibil.
Validarea calitativă este un serviciu cu valoare adăugată pentru tot lanțul comercial
– Ce ai spune unei crame – mai vechi sau mai noi pe piață – care vrea să participe la acest proiect sau la un altul asemănător?
Că validarea calitativă independentă și asumată de către producător este un serviciu cu valoare adăugată apreciat ca atare de întreg lanțul comercial: de la agenții proprii de vânzări la distribuitori, retaileri, ospătari și până la consumatorul final. Toți se orientează mai ușor și au un grad de satisfacție mai ridicat în prezența punctajelor lipite pe sticle, atunci când acestea sunt acordate profesionist și independent.
În ceea ce privește rezultatele directe asupra vânzărilor, Marius Dinu crede că cifrele vorbesc cel mai bine: “odată cu introducerea (deocamdată la raft, nu pe sticle) a “vinurilor cu puncte” în Auchan, primele comenzi făcute de retailer către cramele selectate au depășit 15.000 de sticle, fiind așteptat ca până la împlinirea unui an de proiect să totalizeze mai multe sute de mii”, după cum afirmă el. Se adaugă la acest rezultat preliminar și alte canale (companii specializate în vânzarea de cadouri corporatiste, prin retail sau către persoane private), unde argumentul calitativ exprimat prin punctaje a fost adoptat și promovat către clienții finali. “Și alți retaileri mari și-au exprimat interesul pentru a promova vinurile cu puncte, fiind în curs diferite proiecte care vor apărea la raft în curând”, spune Marius Dinu.