Numai calitatea nu este de ajuns!

Articol de Alfred Binder / Wine Marketing & Sales Specialist, www.marketyourwine.com

Publicitate
Oprisor

Incepand cu acesta luna, inauguram o noua rubrica, sustinuta de Alfred Binder, specialist in marketing-ul si vanzarea vinurilor. Pe langa elementele de baza ale marketing- ului in piata vinului, Alfred Binder va prezenta in aceasta pagina povestile de succes ale promovarii vinului, strategiile marilor producatori de vinuri din lume, dar si cateva sfaturi pentru cei care activeaza in acest domeniu.

O simpla vizita aleatorie pe paginile de internet ale producatorilor de vin din Romania dezvaluie o filozofie comuna, care graviteaza in jurul calitatii. Cu ani in urma, o calitate buna a vinurilor ii asigurau producatorului o vanzare relativ usoara a acestora. Astazi, datorita dezvoltarii practicilor din viticultura si a tehnologiei din vinificatie, majoritatea producatorilor pot obtine vinuri cu o calitate superioara dar acest lucru nu mai este suficient. Acum, un producator nu trebuie doar sa faca vinuri mai bune decat cele ale concurentilor, ci trebuie sa fie si un vanzator mai bun decat acestia. Acest lucru este mai putin adevarat in categoria vinurilor ieftine unde marcile “istorice” raman lideri si unde calitatea nu are mare importanta iar strategia de vanzare se rezuma la promotii agresive.

Publicitate
IPPU

Multe dintre companiile din industria vinului infiintate in ultimii ani in Romania, au fost create din dorinta investitorilor de a-si insusi acest stil minunat de viata si bineinteles, cu speranta obtinerii unui profit frumos de pe o piata care, la o analiza superficiala, promite acest lucru. Decizii importante au fost luate cu privire la achizitionarea si plantarea sau replantarea cu vita de vie a unor suprafete importante de teren, alegerea soiurilor si pondera fiecarui soi in parte, dotarea sau modernizarea cramelor si chiar in ceea ce priveste pozitionarea produsului final fara a avea la baza un plan de afaceri si de marketing. Insistenta proprietarilor motivata de investitia facuta si agresivitatea echipei de vanzari pot prelungi la nesfarsit viata unei astfel de companii dar nu vor crea niciodata o marca in adevaratul sens al cuvantului. Daca raspunsul la intrebarea „Care este valoarea numelui dupa ce toate celelalte active au fost vandute?“ nu satisface, este recomandata parcurgerea principiilor de marketing urmata de insusirea si respectarea acestora cu strictete.

ELEMENTELE MARKETING-ULUI

Marketing-ul, daca simplificam mult definitia, reprezinta totalitatea actiunilor intreprinse de producator ce se rasfrang asupra consumatorului. Din acest enunt reies elementele principale ale marketingului, si anume: „produsul” – tipul specific de vin oferit consumatorului, acesta ar trebui descris clar cu evidentierea diferentelor pe care acesta le are fata de restul produselor prezente pe piata; „canalele de vanzare” – cum ajunge vinul sa fie disponibil pentru clienti; „pretul” – ce pret este cerut pentru vin; „promovarea si publicitatea” – modul in care este sustinut vinul pe piata.

Toate acestea contribuie la felul in care vinul este perceput pe piata si la modul cum produsul se pozitioneaza in ochii consumatorilor in relatie cu restul vinurilor disponibile. (ATENTIE! O pozitionare nu se poate face doar prin prisma pretului.) Stabilirea elementelor de mai sus se face urmand o serie de pasi cheie. Compania trebuie sa desfasoare o analiza completa, tip SWOT, pentru a-si evalua activele si pentru a determina exact ce resurse si oportunitati exista pentru un efort strategic de marketing. Analiza obtinuta trebuie folosita pentru a dezvolta o pozitie distincta care sa defineasca compania si marcile sale intr-un mod atractiv pentru consumator si, in acelasi timp, o va diferentia fata de concurenta. Aceasta pozitie trebuie enuntata in maxim 10 cuvinte. Conceptul cheie este parte integranta a vinurilor si a marketingului, va influenta luarea deciziilor in crama si va rezona cu comertul si consumatorii. Va deveni propunerea unica de vanzare a marcii si a vinurilor din componenta sa. Producatorul trebuie sa aplice acest concept in tot ceea ce face, fara exceptie. Orice abatere de la regula va dilua mesajul asa cum, daca adaugam apa in vin calitatea acestuia se pierde. Compania trebuie sa identifice scopul marketingului care va determina nu doar strategia pentru viitor ci totodata, va genera si linii clare pentru evaluarea progresului.

Rolul Marketingului este sa creasca valoarea marcii, sa o faca sa valoreze mai mult decat timpul, energia si banii investiti. Este nevoie de o viziune clara, o buna intelegere a regulilor marketingului, dedicatie si disciplina pentru a evita greseli care pot afecta imaginea si valoarea marcii. Marca trebuie sa iasa din multime si sa detina un loc distinct in mintea consumatorului. Toti producatorii de vin ar trebui sa poata sa raspunda la urmatoarea intrebare: De ce este vinul lor atat de diferit? Din pacate, multi nu stiu de unde sau cu ce sa inceapa si fac greseala fatala de a calca pe urmele altor cateva zeci sau sute de producatori si se asteapta, totusi, sa rezulte ceva unic. In timp, isi dau seama ca ceea ce fac doar mimeaza restul vinurilor existente pe piata. Piata nu poate fi condamnata ca nu-i pasa sau ca nu acorda atentie…



One thought on “Numai calitatea nu este de ajuns!

Comments are closed.