Patria Vinum – „facelift” pentru vinurile neîmbuteliate

gm__8632-copyDeschis la sfârsitul anului trecut, magazinul Patria Vinum a reusit sa dea o noua definitie comertului cu vinuri neîmbuteliate din Bucuresti, propunând concepte de marketing inedite, precum „Vinul la Pompa” sau „Vinul la Harta”. Cu toate ca este nou în aceasta bransa, am apelat la Tiberiu Duma, coactionar Patria Vinum, pentru a discute despre cometul cu vin vrac, proiecte viitoare, încercând în acelasi timp si un portret al consumatorului caruia se adreseaza.

VALENTIN CEAFALAU

Vin varsat si mai ales „la pompa”. Nu suna usor popular, muncitoresc? Desi ne-am gândit ca „Vin la Pompa” ar putea suna usor suburban, am considerat ca în combinatie cu „Vin la Harta” se poate crea un nou concept referitor la vinul varsat. În alta ordine de idei, totul depinde de perspectiva din care privim lucrurile: în orice situatie, vinul ajunge sa fie degustat, tot varsat fiind.

Cum poti atrage consumatorul catre vinul varsat?

Exista o categorie de consumatori obisnuiti cu acest concept. Sunt clientii diverselor magazine de vin varsat – asa numitele „crame” pe care le gasim în general în piete, pe care încercam sa îi atragem printr-un raport pret-calitate foarte atractiv. Este evident ca cel care s-a obisnuit sa bea licoarea numita vin la 3,5 lei va deveni cu greu clientul nostru.

Însa Patria Vinum doreste sa atinga si un alt segment de consumatori, cu venituri medii si chiar spre mari, care evalueaza si apreciaza – în ultimii ani tot mai mult – ceea ce consuma. Se orienteaza tot mai mult catre alimente si bauturi produse natural, fara aditivi sau conservanti. Vinurile noastre neîmbuteliate sunt într-adevar de exceptie, alese cu mare grija – si spun asta fara modestie, având în vedere efortul constant depus în selectia lor – si reprezinta de fapt vinuri îmbutelia- bile. Pretul nostru scoate în evidenta economia ce o poate face consumatorul, scapând de pretul sticlei, dopului, al capisonului etc.

Prin ce mijloace poti atrage un astfel de client? Ce oferiti in plus fata de concurenta?

Sincer, am învatat în ultimele luni foarte multe despre retail, eu venind din zona „business to business” în industria telecomunicatiilor. E un domeniu destul de dificil prin multitudinea detaliilor de care trebuie sa tii cont. Majoritatea mijloacelor utilizate în atragerea clientilor sunt cam aceleasi, indiferent de produsul pe care îl vinzi în magazin. Sa recunoastem, daca exista o prima meserie din lume, asa exista si o prima afacere din lume: comertul en detail.
Pe lânga ofertele clasice gen „la cinci litri de vin mai primesti unul gratuit”, sau discount 10% daca revii în magazin în decurs de o saptamâna, am mai introdus programul „Vin de ziua ta” prin care de ziua ta vii cu buletinul în magazinele Patria Vinum si primesti un discount egal în procente cu anii pe care îi împlinesti (ex.: 30 ani = 30%). E distractiv!
În plus, întreaga idee Patria Vinum este conceputa sa se diferentieze în piata. Iar aceasta este cheia programata a da succesul magazinelor, combinatia dintre „Vin la Pompa”, „Vin la Harta”, „Vin Oriunde” si vor mai urma.

CONSUMATORII TINTA

gm__8642-copy

De fapt, cum arata consumatorul de vin varsat? Se poate vorbi de un profil al acestui tip de client?

Asa cum am mai spus exista un profil al consumatorului din oras (si aici vorbim în primul rând de Bucuresti): venituri mici spre medii, obisnuit cu vinul mai mult sau mai putin îndoielnic, multi dintre cei care poseda o mica vie la tara, iar vinul propriu se termina dupa sarbatori. Prin vinurile pe care le comercializam „la Harta” si „la Pompa” încercam sa extindem si sa atingem si o alta categorie, cea cu venituri medii si mari care vor întelege ca vinurile noastre sunt 100% naturale, vinuri îmbuteliabile cu un gust putin diferit fata de cel din sticla, tinând cont de lipsa conditionarilor necesare în procesul de îmbuteliere.

De ce anume este atras acesta? De preturi mici, de gust, de servicii?

Cum ar veni… fiecare cu treaba lui. Avem clienti care vin din Pipera cu masini deosebite si care cumpara un BIB de 20 de litri din vinul preferat, îl tin în garaj si îsi toarna câte o carafa la masa de seara. Acestia apreciaza gustul si conceptul si cred ca nu prea înteleg care e treaba cu pretul de 8,5 lei/litru. Alti clienti au avut un mic soc când au intrat prima data în magazin. Parca nu le veneau sa calce pe podeaua lucioasa, vopsita epoxidic, trezindu-se fata în fata cu o pompa lucioasa, de inox, cu afisaje electronice, iar mai într-o parte o mare harta a României, inundata într-o lumina calda. Pâna la urma au îndraznit, au întrebat de ce asa scump vinul, s-au lamurit si au devenit clienti fideli, mirându-se în continuare ca nu îi mai doare capul a doua zi.

FARA RECLAMA ARTAGOASA

img_3980Este dispus sa se “upgradeze” clientul de vin varsat la vinul imbuteliat?

Nu cred ca poate fi vorba de un upgrade sau un downgrade. E vorba de o stare de spirit. Daca te duci în vizita la soacra de ziua ei, sau îi faci un cadou sefului, cu siguranta vei alege o sticla de vin aratoasa în bugetul preferat. Daca te duci cu prietenii la pescuit sau la un chef vei alege sa racesti câtiva litri din vinul de la „Harta” sau de la „Pompa”. La fel poti face si daca stai acasa si obisnuiesti sa bei un pahar de vin bun la masa. Nu trebuie neaparat sa intri în supermarket si sa te scarpini în crestet, uimit de diversitatea ofertei si a preturilor, întrebându-te daca de data asta vei nimeri un vin mai bun ca celalalt, de acum o saptamâna.

Stiu ca ati editat un ziar, intr-un tiraj de masa, pentru promovarea magazinului. Unde a fost distribuit si ce a continut? Care a fost feedback-ul consumatorilor?

Într-adevar am editat ceva, e greu sa-i spui ziar, eu as prefera sa o numesc „gazetuta”. Am tiparit 110.000 exemplare si le-am distribuit gratuit în cutiile postale din zonele de proximitate ale celor doua magazine: Militari, Drumul Taberei, Pantelimon si Titan. În fiecare dintre numere vom rezerva un spatiu special destinat unui vin precum si povestii din spatele acestui vin – pe scurt un spatiu dedicat unuia dintre furnizori. Nu am dorit sa agresam potentialul client cu o recla- ma artagoasa, de care poate s-a si saturat. Am dorit sa-i aratam ca vrem sa îmbracam conceptul nostru într-o poveste frumoasa, despre vinuri bune românesti, la preturi corecte.

Si totusi, in general, se spune ca vinul varsat este mai slab calitativ decat vinul imbuteliat si ca se adreseaza bautorilor de calitate mai indoielnica…

Revin la ideea de varsat. Ca sa ajunga în sticle vinul e varsat. În acest proces de îmbuteliere mai sufera si câteva conditionari care îi pot altera parfumul, culoarea, prospetimea – nu e o regula. La noi, la Patria Vinum îl avem în starea lui naturala, înaintea procesului de îmbuteliere. Iar clientii încep sa aprecieze asta, mai ales ca pe lânga faptul ca e bun si curat, are si un pret corect.