Sergiu Nedelea (Winetaste School): ”Viitorul someleriei – luminos! Haideţi să fim mai creativi și să facem lucrurile în viață mai în demisec!”

Somelierul, tot mai prezent în industria HoReCa, dar și pe piața de retail. O profesie care îmbină arta de a descifra secretele vinului cu calitățile de actor, vânzător și comunicator și al cărei succes ține de updatarea permanentă a cunoștințelor în domeniu. Ne vorbește despre tainele someleriei poate cel mai în măsură să o facă, Sergiu Nedelea, desemnat cel mai bun somelier din România de HORECA Insight, fondator și CEO al școlii de somelieri Winetaste School. Vorbește cu pasiune despre vin și consideră ”luminos” viitorul someleriei, în contextul unei piețe în plină evoluție.

Cum este văzută această profesie la noi, în România? Suntem cumva la început, destul de departe de apogeu – sau asta e doar o aparență?

Profesia asta la noi în România a crescut odată cu vinul. Să nu uităm că sunt niște pași importanți care s-au făcut. Mie îmi place foarte mult să îl citez pe Cătălin Păduraru, care de fiecare dată când discutăm, și mai sunt domni care se avântă în afirmații, are următoarea replică: ”să ne uităm unde eram acum 5 ani, acum 10 ani, acum 15 ani”. Nu noi, ca oameni, ci industria, unde era acum 20 de ani, care e de fapt vârsta corectă a vinului în România – și atunci toți îi dau dreptate – ”așa e, wow!”.

Cam așa a apărut și profesia asta de somelier. Noi tot spunem că suntem la început, dar începutul acesta s-a făcut de suficient timp. Nu aș zice 20 de ani, dar sunt destul de mulți ani de când a apărut.

Una peste alta, am crescut o dată cu vinul, când vinul era nu atât de vizibil, am apărut și noi – mai timizi – fiindcă începuse și o nevoie de comunicare a vinului. Să nu uităm că trăim într-o țară viticolă și nu avem o presă organizată de vin, iar asta o vedem cu ochiul liber – există o singură revistă printată de vin, Vinul.ro. Parcă nu ajunge, la 80.000 de ha de DOC.

714 cursanți au absolvit Winetaste School

Ați fondat Winetaste School, o școală de succes, cu rezultate concrete pe piață. Ne puteți spune câte generații de studenți au absolvit până acum?

Am intrat în al șaselea an de activitate cu Winetaste School, pe parcurs am mai avut diferite colaborări și cu alte entități care organizau cursuri, iar în cinci ani de zile am reușit să școlarizez 714 somelieri, inclusiv ultima promoție. Sunt în jur de 40 de grupe de elevi.  

De unde pot afla detalii cei interesați să se înscrie?

Eu am un site care se numește curssomelier.ro, de unde află de școala mea majoritatea celor care doresc să se înscrie. Cei care caută această informație din dorința de a face cursuri de somelier, printr-o simplă accesare citesc detaliile și, în momentul în care se decid, completează o fișă de înscriere și începem cursurile. Acestea durează 6 săptămâni, câte 3 cursuri pe săptămână. Școala mea este formă de învățământ privată, autorizată de Autoritatea Națională de Certificări din România, prin Ministerul Turismului (deoarece forța de muncă obținută în urma certificărilor se adresează industriei ospitalității), Ministerul Muncii și al Învățământului.

Presupun că ați urmărit parcursul profesional al absolvenților dvs, în ce măsură profesează aceștia în domeniu?

Da, sigur, pe marea majoritate i-am urmărit să văd parcursul profesional. În jur de 80% și-au regăsit locul în industrie. Foarte entuziasmați au fost cei care au venit aparent fără vreo legătură cu vinul sau fără intenția de a profesa, inițial. Am inclusiv amici bloggeri, jurnaliști care au venit și au devenit un fel de propovăduitori ai vinului, fac prozelitism vinului și sunt mândru că am contribuit și eu la acest lucru. Desigur, asta pe lângă dorința lor de a urma cursul pentru a înțelege altfel produsul.

E ușor să scrii despre vinuri când ai internetul la dispoziție, cea mai simplă sursă, dar ai cu totul altă abordare când înțelegi și universul din pahar. Atunci lucrurile se schimbă, se așază altfel, se sedimentează altfel. Bineînțeles că unii care erau deja ancorați în domeniu s-au stabilizat, iar alții, care nu aveau vreo legătură, s-au regăsit în zona aceasta după ce au făcut cursul.

Marea majoritate a somelierilor sunt în piață și există cerere, chiar dacă poate nu toți au aceleași rezultate. E o măsură, fiecare își găsește rolul, sensul, vocația îm povestea asta și pot fii unii mai buni, alții mai puțin buni, depinde de fiecare. Faptul că ai urmat un curs și ai o diplomă nu îți garantează succesul absolut în domeniul respectiv.

Învață despre vinuri și somelerie arhitecți, avocați, IT-iști ofițeri…

Cui se adresează cursurile, doar celor din domeniu sau nu are relevanță acest aspect ?

În principiu, cursurile se adresează celor care lucrează efectiv în industria ospitalității, dar nu numai. Ce mă doare și ce mă bucură în această poveste: din păcate am observat o lipsă de interes a acestora – și mă gândesc aici la ospătari, șefi de sală, directori de restaurant – care în mod firesc ar fi trebuit să fie prezenți în număr destul de mare la aceste cursuri. Probabil neregăsindu-se atât de bine această meserie în domeniu HoReCa, ea se regăsește, dar probabil e o lipsă de motivație. Sunt mai mulți factori care contribuie la lipsa de apetență către profesie, iar rezultatul a fost că au venit foarte multe persoane care aparent sunt din afara industriei ospitalității, dar cu mari legături în zona vinului.

Concret, ce meserii au cursanții dvs?

Au venit echipe de vânzări de la distribuitori, echipe de vânzări de la marii retaileri – de la Selgros, de exemplu. Apoi oameni care efectiv au venit pentru sensul pentru care a fost creată această Autoritate Națională de Certificări (fostul Consiliu Național de Formare Profesională a Adulților), care a apărut pe fondul reconversiei profesionale. Concret, ne întâlnim cu următorul caz: am o meserie care nu mai are căutare sau din diferite motive renunț la ea și atunci mă reorientez.

Au venit și persoane care s-au pensionat devreme; aș menționa aici personalul din armată, fiind tineri pensionari de 47-50 de ani au vrut să intre într-un alt domeniu. Mai avem antreprenori sau viitori antreprenori în domeniu care au realizat că vor să facă un business legat de vin dar nu prea au cunoștințe legate de acesta și atunci au vrut să studieze. La fel, au venit oameni din meserii care nu te-ai aștepta să aibă legături cu vinul, de exemplu IT. Dacă despicăm firul în patru, realizăm că o legătură există, pentru că un site din domeniul vinului îl face un profesionist din domeniul IT. E mult mai ușor dacă are cunoștințe să îți croiască o poveste.

În ultima perioadă am observat mulți juriști. Ce caută un jurist? Caută pentru că vorbim de o lege a viei și vinului care, ca orice lege, are anumite meandre și e normal când înțelegi produsul să  tratez altfel problemele. Noi avem mari dileme când ne uităm la o etichetă și ne gândim cum să o descifrăm, vedem DOC, procente, volume alcoolice etc, gândiți-vă câte implică o legislație care îți spune cum să croiești acea etichetă și toate aspectele pe care le acoperă.

Suntem obișnuiți să întâlnim somelierii în restaurante, în HoReCa, unde fac winepairing. Cum se regăsește somelierul pe piața de retail și ce a contribuit la dezvoltarea acestei laturi ?

O să dau ca exemplu pentru piața de retail rețeaua Mega Image, care și-a dedicat un raion vinurilor prin apariția wine gallery-urilor. Forța de muncă de somelier de acolo este toată școlită – și mă mândresc cu lucrul acesta – prin Winetaste School. Toți au trecut prin această pregătire și expertiza se cunoaște.

Eu cred că este nevoie de această meserie în retail. Tot ce cumpărăm dintr-un magazin, într-un fel sau altul, e produs ambalat, îl luăm de acolo și ne bucurăm de el acasă (sau nu!), e un fel de cutie cu surprize. Normal că știu ce așteptări am dacă am cumpărat un produs comun, – un pachet cu unt, o carne – dar apar multe întrebări când ești în fața unui raft de vin, un perete de vin care intimidează întotdeauna. Te gândești care sunt opțiunile tale, cum înțelegi vinul respectiv, ce te face să iei vinul acela sau altul. Sigur că pleci cu niște repere, aș vrea un vin alb, roșu sau rose, să fie sec, să fie dulce, să fie demidulce; ce fac cu el, îl beau în seara asta, îl dau cadou, merg într-o vizită. Deja se formează o imagine despre ceea ce ai putea să achiziționezi.

Lucrurile se simplifică când ai un sfătuitor lângă raftul de vinuri – și aici intervine somelierul de retail. În orice domeniu se întâmplă asta, vrei să cumperi un produs și ai nevoie să fii sfătuit de un profesionist. Când dai de o persoană care constați că e mult mai nepregătită decât tine, atunci dialogul se închide și rămâi în mintea ta cu un monolog și pleci dezamăgit de acolo. De asta e nevoie de somelieri și în retail – ca să îl poată ajuta competent pe client.

Deci este esențial pentru vânzări rolul unui somelier și pe piața de retail, nu doar la restaurante?

E foarte important rolul unui somelier în retail. Când dai de o persoană care are habar, care te poate ghida către produsul respectiv, asta nu face decât să aducă plusvaloare prin mai multe căi. O dată, aduce plusvaloare locului în care lucrează – pentru că ușurează actul de achiziție/vânzare. Apoi, pe tine, client, te-a ghidat și ai câștigat timp și te poți bucura de ceea ce îți doreai, pentru că dacă ai exprimat niște așteptări, respectivul somelier – dacă e pregătit, și nu văd de ce nu ar fi – îți vine în întâmpinarea acestor așteptări.

Prezența unui somelier în retail a devenit la momentul actual un fel de win-win, toată lumea câștigă, pe toate fronturile. Câștigă și magazinul, și cumpărătorul și, overall, câștigă și industria vinului.

Concret, de ce credeți că s-a făcut mișcarea aceasta de aducere a unor somelieri în retail?

Cred că balastul acesta social al banilor a tras puțin în jos partea culturală legată de vin. Socialmente vorbind. Am început să învățăm, cu un apetit haotic, să testăm din toate – pentru că nu am avut acces la ele înainte – am devenit mediocri și în așteptări și am realizat, acum, că trebuie să ne întoarcem la fundamente, să punem bazele, să așezăm lucrurile firesc și să începem să urcăm treptele normal. Să ne mirăm când o piramidă cu vârful în jos, căci ea trebuie să stea pe un fundament solid!

Îmi doresc ca somelierul să fie nu neapărat îmbrăcat cu șorț sau taste du vin, ci să îmi ofere acea expertiză la raftul de vin – și se vede cu ochiul liber că e nevoie de astfel de oameni. E superb să întâlnești într-un magazin un sampling făcut de niște domnișoare drăguțe care îți dau produse, dar în cazul vinului – și nu aș vrea să îl pun mai sus decât trebuie sau să declasez alte produse, dar e o realitate – e nevoie de mai multă expertiză, de mai multă înțelegere. Expertiza nu poate veni decât de la cineva pregătit – și de aici a apărut nevoia de somelieri în zona de retail.

Somelierul rămâne totuși cel mai vizibil  în restaurante, munca lui concretizându-se în vânzări acolo, nu?!?

Somelierul de restaurant adeseori nu este angajatul restaurantului, este somelierul angajat al unui producător de vinuri și face sampling pe produs. El nu face concret actul de vânzare, încearcă să împrietenească clientul cu produsul făcut de crama lui. Bineînțeles, se concretizează în final și în niște vânzări, pe care el le face indirect, în principiu se ocupă de poveste. În ultima vreme, somelierul a devenit tot mai vizibil și pe partea de evenimente. Era cumva nevoie de un maestru de ceremonii care să prezideze evenimentele de profil. Nu am inventat noi aceste lucruri, le-am preluat de afară și somelierul a devenit un fel de actor pe scena vinului.

Îmi e drag un exemplu întâmplat cu mulți ani în urmă, cu amicul Cătălin Mahu, proprietarul La Mama. Restaurantele La Mama erau și atunci niște restaurante românești, cu altfel de produse pe piață, dar nu atât de dedicate vânzării vinului ca acum. Am discutat cu Mahu, în urma unor evenimente făcute cu Vinul.ro, și mi-a spus atunci că ar vrea doi somelieri, unul la Episcopiei și unul pe Lipscani.

Întrebându-l care e targetul, am aflat că ar vrea să vândă în programul stabilit 5 sticle de vin pe seară. Când am auzit, m-am gândit că pentru un somelier e jucărie să vândă cinci sticle de vin într-un asemenea restaurant. După, mi-am dat seama că m-am avântat cu capul înainte. Asta pentru că nu aveam detalii despre cât vinde, cui vinde, de cât vinde – ci doar ce văzusem cu ochiul liber. După prima zi de sampling, i-am chestionat pe somelieri. Făcusem un fel de pariu cu Mahu și stabilisem că dacă nu facem targetul propus, îi plătea pe băieți, dar nu mai luam eu beneficiul, pentru că erau trimiși prin firma mea. Am fost de acord, nici nu m-am gândit că nu se întâmplă asta.

Adevărul e că am ieșit la muchie, ar fi trebuit să fie 75 de sticle vândute la cele două unități și s-au vândut 74. Am ajuns însă la concluzia că s-au vândut niște vinuri care altfel erau imposibil de vândut. S-a vândut Smerenie, îmi aduc aminte că angajații nici nu știau unde e sticla, au căutat prin magazie să vadă unde e, pentru că somelierii îl recomandaseră la masă, sistemul de gestiune spunea că e pe stoc, dar vinul nu era de găsit, că era atât de rătăcită. Și am remarcat atunci că, deși nu au vândut extrem de multe, somelierii au dat niște vinuri care altfel rămâneau acolo. A fost un agreement prietenesc din care am câștigat amândoi – și cred că cel mai mult a câștigat el, că a văzut că se poate.

Asta înseamnă că proprietarii din domeniul HoReCa ar trebui să se implice mai mult pentru a stimula vânzările?

Începem să ajungem și în zona în care trebuie, dar prin efortul comun al unor reprezentanți din HoReCa, care au și înțelegerea necesară. E un fel de revenire la matcă aș zice, în contextul actual.

Vedeți, noi ne tot plângem în restaurate că nu se vinde vinul, că nu merge, dar se pune întrebarea: “ce ai făcut ca să vinzi vin”? Uite, Mahu a făcut ceva, și pentru el a fost un declic. Lucrurile astea au început să dea plusvaloarea unui produs, cam așa funcționează un lanț.

Consumatorul e liber, pentru că el este pe portofoliul lui, face ce vrea. Cumpără ce vrea, poate merge unde vrea, cumpără un vin de la alimentară sau de la restaurant. Are sau nu are cunoștințe despre vin (mai rău e când nu găsește în partea cealaltă pe cineva care să îi comunice produsul). Asta nu se poate realiza fără cineva care emite și cineva care recepționează mesajul. Pot să fac eu ce aș face, dacă cineva nu îmi dă un mesaj, degeaba.

Cam așa văd eu rolul somelierului, fie că este în retail, fie că este în HoReCa, unde ar trebui să fie mai prezent.

Anul ăsta se vor vedea rezultatele școlarizării în domeniu a agenților de vânzări

Investesc companiile de pe piața de distribuție în școlirea angajaților?

Sigur că da. Asta este o mișcare e foarte interesantă, care încă nu este foarte vizibilă pe piață: rețelele de distribuție și-au trimis oameni la școală. Acești oameni au un portofoliu destul de larg de băuturi, având în vedere că într-o firmă de distribuție vinzi și bere, și spirtoase, dar și vin. Dacă lucrurile au fost relativ mai simple la bere, la spirtoase, că acolo sunt și bugete, asociațiile de profil lucrează altfel, un producător de whisky te poate duce chiar într-o excursie dacă ești băiat cuminte, iată că a venit și vremea vinului.

Asta s-a întâmplat deoarece au realizat că nu pot vinde vin dacă nu au o expertiză minimală și ce s-a întâmplat în ultimul an, contorizând câți am școlit din domeniul distrubuției, cred că anul acesta se va vedea pe piață, se vor vedea rezultatele.

Satisfacțiile financiare sunt pe măsură?

Sunt marcat acum de o carte, “Pe aripile vinului”, de Bianca Bosker, o jurnalistă din America care își dă examenul de certificare ca somelier și povestește experiența trăită. Acesta era un fel de examen al vieții, deoarece de ea depindeau veniturile familiei. Asta e diferența între noi și ei, între societăți, că efectele le poți contoriza imediat. O diplomă acolo îți dă un avantaj imediat, faptul că am devenit somelier mi-a crescut venitul de la 50.000 de dolari pe an la 75.000 de dolari pe an, diferența e vizibilă. Pentru ea, examenul acesta era examenul vieții, pentru că se gândea că a investit bani și familia ei va fi dezamăgită dacă nu reușește să îl ia. Autoarea a trecut prin toți pașii pentru a înțelege toată povestea și aproape a renunțat la cariera sa inițială. A putut să trăiască mai intens anumite experiențe pentru că a uzat și de cariera ei de jurnalist. S-a și certificat ca somelier, a putut și înțelege altfel sistemul.

Ne îndreptăm și noi în această direcție sau suntem departe?

Probabil că și la noi lucrurile vor intra într-un normal și, dacă vei fi întrebat de ce te-ai făcut somelier, vei putea răspunde și că ai auzit că se câștigă bine. Până la urmă, poți trăi din chestia asta, dar oricât ar fi de frumoasă filozofia vinului, poezia etc, avem nevoie și de ceva palpabil.

Piața, pragmatismul legat de această cultură a vinului, ne va duce tot în partea de bani. Vremurile nu ne mai permit să fim nepregătiți în ziua de azi… nu neapărat să excelezi, că dacă toată lumea asta ar fi făcută doar din excelență în diverse materii, nu ar mai avea loc muritorii de rând. E greu să atingi excelența, dar nici nepregătit nu îți mai permiți să fii. Este clar că, fără o bază, nu mai poți în ziua de azi. Nu poți avea nici pretenții materiale la un loc de muncă, poate sună dur, dar viața e dură și putem discuta altfel când avem cunoștințe.

Statistic, e dovedit că este una din meseriile unde poți obține niște venituri bune fără să ai nevoie de pregătire superioară – și mie asta mi se pare un mare plus. Nu trebuie să ai facultate în domeniu, dacă ai un liceu, BAC-ul, este suficient. Unele școli au condiție de 10 clase, la școala mea am simțit nevoia de 12 clase. Probabil asta a fost și un impediment, în timp, în cazul persoanelor din zona ospitalității.

Ca în orice meserie, avem avantaje și dezavantaje. Care credeți că sunt cele mai important de menționat?

Este o meserie care îți oferă o mulțime de avantaje. Dacă aș da timpul înapoi, cred că tot asta aș face. De ce? Pentru că îți oferă multe satisfacții, intri într-o lume frumoasă. Eu am avut ocazia să mă bucur de niște vinuri extraordinare, pe care nu știu în ce măsură viața mi-ar fi  dat posibilitatea să le gust, am cunoscut oameni, am avut acces la personalități din diverse medii sociale. Îți oferă foarte multe bucurii și satisfacții.

De multe ori am stat să fac o analiză SWOT a profesiei și, sincer, am găsit în ceea ce fac foarte puține puncte slabe. Poate că trebuie să alergi, ești adesea pe drum, mergi în diverse locuri, câteodată sunt sacrificii de natură personală, dar când vezi realizările constați că merită. Aceste realizări de multe ori îți creează o doză de egoism, pentru că e o meserie de o persoană, chiar dacă poți lucra într-o echipă, ea te individualizează. Desigur că naște și un anumit ego, îți creează anumite direcții dar pe de altă parte te provoacă tot timpul și te face să îți vezi direcția.

E o meserie care nu te lasă să stai pe loc, trebuie să te updatezi permanent, apar crame, sunt politici care se schimbă, direcții care se schimbă. În calitate de antreprenor, am o afacere, trebuie să mă gândesc că anul acesta va merge mai bine sau mai rău, în funcție de niște factori care nu depind de mine neapărat. 

Cum vedeţi viitorul meseriei, în contextul actual ?

Luminos! Îl văd bine, dar revin la chestia asta, e o meserie care creează un anumit individualism, e ca și profesia unui actor, poate sună ușor arogantă, sunt actori care ies mai în față, sunt mai vestiți, ajung să joace într-o producție care le crește cota. Eu cred că lumea are nevoie de această meserie pentru că vinul are nevoie de comunicare – și, până la urmă, cine comunică vinul? Comunicarea e făcută de către specialiștii din media. Avem o zonă care este foarte restrânsă în domeniul acesta. Mulți spun că e un domeniu la început, ceea ce nu se justifică, deoarece suntem o țară producătoare de vin, nu producem două sticle, ci zeci de milioane. Vinurile au nevoie de comunicare. Dar cine face comunicarea? Și aici se despică lucrurile: avem o dată producătorul, care face vinul, apoi spune: ”eu îl fac, îl vând, dar îl și prezint – eu vreau să fac tot”. Dar nu toți reușesc asta.

Și apare eșecul?

Din păcate, da. Sigur că e bine și firesc să ai un marketing, dar sunt producători care au investit, au făcut crame, și se întreabă de ce nu merge afacerea… iar cauzele sunt multe. O dată, nu au brand (s-a dus vremea când ne puneam numele firmei după numele nevestei) și, de multe ori, nu au nici vin grozav, dar au pretenții de la el. Dacă nu ai vin, nu ai nici brand, cum să se vândă? Din nimic iese nimic. Am întâlnit situația asta de multe ori. De exemplu, mari agricultori care fac vin și îl tratează ca pe un produs agricol. Ori el este un produs agricol, dar unul îmbuteliat, cu brand – nu este un vapor întreg cu grâu, e sticlă cu sticlă, într-un întreg eșafodaj competitiv. Cu vinul (îmbuteliat) lucrurile se întâmplă altfel decât cu vapoarele de grâu. Multe dintre greșelile astea le vedem pe piață.

Vinul are nevoie de imaginație! Putem să ne și documentăm, nimeni nu spune să visezi că îți pică ceva din cer

În aceste condiții, care ar fi ”rețeta” succesului?

Eu cred că vinul are mare nevoie de comunicare. De unde iau cunoștințele pentru comunicare? Din cărți, din cursuri, din ceva. Cineva trebuie să facă chestia asta. Asta e în orice domeniu. E un domeniu în care s-a investit destul de mult, dar investițiile încă nu și-au atins nici pe departe rezultatele.

Dacă a fost posibilă absorbția unor fonduri europene în domeniu, asta înseamnă că se poate întâmpla ceva, e o voință și se mișcă lucrurile. Asta m-a motivat la un moment dat să continui cu direcția asta. E mult de lucru – și cred că sună bizar – dar ar trebui să avem mai multă imaginație când vorbim despre vin, când comunicăm vinul. Asta e o chestie universal valabilă, atât pentru vin, cât și în general. Treci mai departe de produs, încearcă să îl înțelegi și altfel, să nu punem niște cuvinte seci lângă ceva sec.

Hai să facem lucrurile în viața mai în demisec. E business, e greu să zâmbești când vezi că nu intră bani, dar e și o lipsă de imaginație. Nimeni nu spune să visezi și să aștepți să îți pice din cer, dar schimbă, scoate din stereotip, vezi unde s-a greșit. Oamenii au memoria scurtă și de multe ori nu vedem sau nu ne mai amintim ce am greșit. Dar azi sunt multe cărți pe piață, totul este să ne documentăm și lucrurile se vor îndrepta – cu siguranță!