Apariția recentă a 41 de vinuri românești evaluate de specialistul Mark Squires MW în celebra publicație de influență globală Wine Advocate RobertParker.com (articolul e accesibil doar abonaților) marchează o premieră și ar trebui să dea de gândit oricărui manager de cramă și, mai ales, oricărui profesionist implicat în comerțul cu vinuri din HoReCa și din retail. Pentru că – am mai scris aici – punctele chiar “vând vinuri”. Punctajul afișat pe sticlă sau precizat într-un meniu constituie argument de vânzare clar, ușor de înțeles de oricine.  Dacă mai era nevoie, o dovadă în acest sens este și faptul că producătorii români mai bine evaluați de Squires cu “puncte Parker” s-au grăbit să se laude (și pe bună dreptate). Doar că exercițiul de evaluare obiectivă trebuie să fie obligatoriu și permanent – având în minte satisfacția consumatorului. (Sursa foto sus: flambeauxwine.com; fotografiile de mai jos din articol sunt realizate cu vinurile din gama Hanul Boieresc, marcă proprie a retailerului Penny care poartă pe etichete punctele acordate de Vinul.ro). Despre punctajele Vinul.ro – care ajută consumatorul să se orienteze mai ușor la raft atunci când face achiziții – puteți citi aici și aici.

Un prim argument în favoarea vinurilor cu puncte este că ele funcționează!

“Punctele acordate unor produse – atât de diversificate precum vinurile și care se adresează gusturilor subiective ale consumatorilor – sunt prea simplificatoare, ele reduc complexitatea și expresivitatea la o cifră”, vor spune pasionații de vinuri bune. Și, evident, au dreptate – doar că nu au în totalitate: dincolo de lumea rarefiată a pasionaților există o lume mult mai mare, care nu are timp, bani sau curiozitate să exploreze sute de vinuri – ci are nevoie de motive clare, care să declanșeze instantaneu decizia de cumpărare. Punctele sunt adesea, pentru acești consumatori care constituie de fapt majoritatea, primul lucru care le motivează achiziția.

Punctele sunt – sau ar trebui să fie – motive puternice pentru comercianți. Și o primă confirmare vine chiar din partea unei crame românești cu un vin de 90 puncte Parker: într-un interviu acordat pentru Vinul.ro, CEO-ul SERVE Ceptura, Mihaela Tyrel de Poix, afirmă că după apariția evaluării din Wine Advocate a fost sunată de alți importatori, din Europa. Iată că punctele funcționează și așa!

Și-atunci, de ce nu vedem mai multe puncte pe vinurile de la rafturi sau din meniuri?

Răspunsul la această întrebare – de ce nu-s mai multe vinuri românești cu puncte? – e multiplu. Pe de-o parte, eu cred că industria vinului de la noi din țară suferă de provincialism, atât la producători cât și la comercianți și consumatori:

1. la nivelul cramelor, nu există o tactică de expediere periodică și susținută de vinuri pentru evaluări (sau de invitare a unor evaluatori în țară și de comunicare);
2. producătorii nu se raportează corect la piața internațională și ignoră multe din condițiile specifice ale acestui “târg global” (primul motiv pentru care se întâmplă asta este, cred, acela că până acum piața internă a fost dispusă să plătească prețurile cerute de crame fără prea mare opoziție, pe când importatorii și distribuitorii externi compară punctele cu prețurile și le cam dă cu rest). Situația asta se va schimba, realitatea îi va obliga la luciditate;
3. la nivelul comercianților (mă refer în primul rând la marele retail internațional, dar e valabil și la retailul tradițional și la HoReCa, la nivelul ei mediu) lipsesc profesioniștii și/sau actul de vânzare este distorsionat grav de argumente financiare în defavoarea consumatorului (mai concret, mă refer la diverse forme de mită pentru revânzători – fie că e “pe factură”, ca politică de retailer, fie că e chiar mită propriu-zisă, “la buzunar”). Aici – în lipsa vreunui argument calitativ – câtă vreme industria producătoare va accepta să plătească taxe de raft, taxe de marketing care de fapt maschează tot o formă de mită sau chiar șpagă la ospătari, lucrurile nu se vor schimba;
4. la nivelul majorității consumatorilor, “naționalismul” (termenul poate cuprinde atât aprecierea sinceră pentru vinuri din țara proprie, cât și o lipsă de cunoaștere a ofertei din import) favorizează vinurile românești în general, și în special mărcile care-și fac reclamă la TV (și va continua să o facă în viitor, dar nu sunt de neglijat fenomene disruptive, precum creșterea interesului pentru prosecco și altele).

Singurul argument care-l face pe consumator să plătească – mai mult, mai ușor – este calitatea! Cel mai simplu, la vinuri calitatea se exprimă prin puncte

Am avut ocazia, în ultimii ani, să experimentez nemijlocit impactul punctajelor în marele retail modern – iar rezultatele au fost de mare succes. 

Mai întâi, succesul a fost înregistrat la nivelul unor manageri de retail – care au înțeles că evaluarea vinurilor este rezultatul unor tehnici precise de degustare. Ei au selectat produsele și partenerii în funcție de punctaje și în funcție de disponibilitatea furnizorilor de a se supune unor evaluări profesioniste. 

Apoi, la nivelul consumatorilor. Vânzarea vinurilor cu punctaje Vinul.ro din marca proprie a retailerului PENNY (gamă co-branded cu identitatea furnizorilor expusă clar pe eticheta principală) a totalizat deja, la mai puțin de un an de la lansare, sute de mii de sticle vândute. 

În final, și la nivelul cramelor care acceptă să-și supună vinurile unei analize obiective și profesioniste, evaluarea prin puncte a fost un succes. Pe de-o parte pentru o corectă autoanaliză și poziționare. Pe de altă parte, un succes comercial: “un proiect surprinzător, cu rezultate peste așteptări (…) am performat mult peste așteptări în cadrul acestui proiect – pe care noi îl considerăm a fi “great value for money” pentru consumator” – sunt chiar cuvintele Country Managerului de la Domeniile Averești, Rareș Florea, unul dintre cei nouă furnizori implicați în proiect.