Cu toata criza economica, o situatie inedita a aparut anul acesta pe piata vinurilor scumpe romanesti: consumatorii au ramas fara bauturile favorite, in prag de iarna. Anii consacrati din marci „cu nume” recunoscute de connaisseurii de vin romanesc nu au mai fost disponibili inca de la inceputul lunii octombrie – nici in magazinele specializate, nici in restaurante si nici direct de la crama. Sa insemne asta o maturizare a pietei, in special pe segmentul de preturi mai mari? Am stat de vorba pe acest subiect cu Ciprian Rosca, director comercial al Cramelor Recas, unul dintre producatorii care s-au confruntat cel mai acut cu aceasta situatie.
S-a terminat criza, marile retele de retail au inceput sa nu mai fie la fel de performante sau ce altceva s-a intamplat de ati ramas fara vinurile scumpe?
Niciuna din cele doua variante. Insa, dupa opinia mea, a avut loc o polarizare generala catre cele doua extreme ale pietei, care a fost foarte pronuntata. Astfel, producatorii prezenti preponderent in retailul modern sau care au inceput sa fie exclusi de consumatori din segmentul mai pretentios al HoReCa (nr. – hoteluri, restaurante, catering) au fost constran si de piata sa lanseze produse la 5-6 lei sau promotii care au coborat pretul la raft (pentru a compensa volumele pierdute), in timp ce consumatorul de HoReCa avea nevoie de un suflu nou, care chiar a venit de la nou-aparutii producatori care administreaza suprafete relativ mici, de 5-80 ha (evident, si aici exista „produse listate” si produse care chiar se vand).
Ce inseamna out-of-stock-ul (situatia cand un produs s-a epuizat) pentru un producator de vinuri, mai ales cand asta se intampla cu gamele mai scumpe? E un fapt cu consecinte pozitive sau negative?
Atat timp cat piata premium este in formare si nu a ajuns la maturitate/stabilitate, este greu sa estimezi in luna octombrie cat lichid sa pregatesti pentru un anumit brand, in special pentru cele care fie sunt limitate de suprafetele de provenienta a strugurilor, fie de calitatea recoltei. Sigur ca de la an la an iti poti face reglajul fin astfel incat volumele imbuteliate sa se suprapuna cat mai mult cu cererea din piata, dar ce este de facut in momentul in care o distinctie internationala iti multiplica vanzarile in cateva saptamani? Sau cand, datorita cresterii notorietatii unui brand, vanzarea acestuia capata o crestere? Oare cati manageri de restaurant inteleg cazul cel mai defavorabil pentru un producator, si anume acela cand recolta unui anumit an este compromisa partial sau total?!? Nu credeam ca se poate intampla, dar am intalnit un caz in care mi s-a cerut sa platesc refacerea meniurilor unui restaurant pentru ca unul dintre cele doua produse listate avea o pauza in aprovizonare de doua luni! Este la limita ca nu poti onora toata cererea din piata, dar nu as numi-o neaparat pierdere de vanzari. In acest moment, riscul cel mai mare este de a pierde listarile de la acele locatii care nu inteleg ca vinul este unul dintre putinele produse la care perioada de disponibilitate a unei recolte este limitata in timp.
„NU AM MARIT PRETURILE DUPA OBTINEREA MEDALIILOR INTERNATIONALE“
Este out-of-stock-ul un semnal de maturizare a pietei? De-acum inainte clientii privati sau restaurantele care nu doresc sa ramana fara anumite vinuri le vor plati in avans si isi vor face propriile stocuri?
Da, categoric, e un semnal de maturizare! Dar este foarte importanta reactia consumatorilor: piata va face un mare pas inainte cand clientii (privati sau nu) isi vor face propriile stocuri. Sunt optimist: cred ca in 2-3 ani vor fi restaurante care vor intelege acest mecanism si vor face aceasta investitie, caci cumparand „acum” se vor diferentia de concurenta, prin faptul ca vor putea oferi produse despre care se stie ca nu mai sunt disponibile nici la producator. Sunt deja semne pozitive, prima etapa incepe sa se intample: din ce in ce mai multi consumatori individuali sunt dispusi sa-si achizitioneze vinurile favorite in cantitati suficiente pana la noul an de recolta. Probabil in 2-3 ani vor fi dispuse sa plateasca pentru aceste vinuri si restaurantele.
Ce alta consecinta mai poate aparea in urma unui out-of-stock? Nu cumva o astfel de situatie il poate determina pe producator sa scoata prea repede la vanzare un produs care ar mai fi trebuit, de fapt, sa stea in crama, pentru a se desavarsi?
Da, la acest moment la care nu sunt disponibile cele patru vinuri din gama Sole, plus Solo Quinta, simtim o presiune foarte mare de a le avea in depozitele partenerilor. Insa constientizam faptul ca orice fortare va fi resimtita de piata. Cand spun piata, spun in primul rand profesionistii, formatorii care vor transmite mesajul consumatorilor, care oricum sunt intr-o evolutie pozitiva.
Ce va face Recasul in legatura cu gamele superioare? Ma refer la pret – va ramane la acelasi nivel sau se va incerca o incetinire a vanzarii prin cresterea pretului – dar si la marimea loturilor de vinuri din gamele superioare.
In primavara, dupa medalia obtinuta de SoloQuinta la Vinalies, am intalnit (pe bloguri, prin locatiile partenere) ipoteza ca pretul produsului va fi marit. Poate surprinzator, nu am facut-o, desi sunt convins ca un pret cu 10-15% mai ridicat ar fi facut ca produsul sa fie disponibil si acum. Incercam ca, pe produsele cu out-of-stock, sa crestem usor cantitatile disponibile catre piata, bineinteles acolo unde calitatea recoltei si maturitatea vitei de vie o permit. Dar ne vom lovi de un an de recolta 2010, destul de prost pentru vinurile rosii.
E planificata vreo noutate de la Recas pentru sfarsitul acestui an si prima jumatate a anului viitor?
Multitudinea de branduri aparute in ultimii doi ani ne fac deja sa ne (re)gandim atat sortimentatia cat si pozitionarea anumitor marci. Probabil in urmatoarele 3-6 luni vor incepe sa se vada actiuni, dorinta noastra va fi de a ramane in mintea consumatorilor acelasi producator care inoveaza si-si respecta partenerii. Totul, din respect pentru vin, dupa cum facem noi.