„Treasures of the East”, Craiova, 24-26 octombrie 2025, continuare a proiectului „Craiova, capitală gastronomică est-europeană”, este nu doar un punct de atracție pentru expozanții de vinuri și alte produse alimentare interesați de cea mai mare piață din regiune, ci încearcă să devină și un punct important de interes pentru importatorii din alte țări. Am încercat să validăm această încercare într-o conversație cu mai vechiul nostru prieten Dilyan Kolev, importator de vinuri pentru piața din Marea Britanie prin intermediul companiei The Jolly Merchants. A reieșit concluzia că da, dar și un veritabil “decalog” – o listă de condiții de îndeplinit – pentru orice producător de vinuri interesat de piața de dincolo de Canalul Mânecii: de la etichetare la stil de vinificare și comunicare adaptată acelei destinații, care este una dintre cele mai mari și mai competitive din lume.

Factorul uman din spatele vinurilor e foarte important – ambiția și viziunea

– Dilyan, ești specializat în importul a ceea ce îmi place să numesc „Comori din Răsărit” – vinuri excelente din partea (sud-) estului Europei în Regatul Unit. Cum selectezi aceste vinuri, în termeni concreți?

Da, suntem un importator specializat de vinuri din țările Europei Centrale și de Est pe piața britanică. Procesul nostru de cumpărare este foarte minuțios, deoarece scopul nostru este de a lucra cu crama și de a stabili brandul, etichetele, cuvée-urile și stilul acesteia pe termen lung, ceea ce necesită mult timp și efort pe această piață foarte competitivă. În acest sens, factorul uman din spatele vinurilor este foarte important pentru noi – ambiția și viziunea oamenilor care produc vinurile, ce vor să realizeze, unde vor să-și dezvolte crama și vinificația, ce impact vor să aibă asupra comunității locale etc. Totul ar trebui să aibă sens și să se potrivească cât mai mult posibil cu etosul nostru de la The Jolly Merchants, astfel încât să putem lucra împreună.

Calitatea vinurilor, dar și perseverența producătorilor la concursuri și târguri sunt semnale importante pentru importatori

– Ce ar trebui să facă un producător de vin român (sau alt producător est-european) pentru a atrage atenția unui importator din Marea Britanie? La ce fel de evenimente/concursuri de vinuri ar trebui să participe pentru a fi benefice în acest sens?

Din nou, oricât de competitivă ar fi piața britanică, nimic nu este ușor de realizat aici. Pentru a atrage atenția, îi sfătuiesc pe cei dornici: continuați să vă îmbunătățiți, participați în continuare la târguri specializate din Marea Britanie, cum ar fi Ultimate Central and Eastern European Wine Fair, SITT și London Wine Fair, precum și la târguri internaționale, cum ar fi Wine Vision by Open Balkan, Wine Paris, ProWein etc. Și, când faceți acest lucru, fiți proactivi și faceți-vă temele în avans pentru a vă promova crama și vinurile, invitați cumpărătorii să se întâlnească și să vă încerce vinurile, nu vă bazați pe șansă. De asemenea, nu renunțați după prima sau a doua oară, ci fiți perseverenți, îmbunătățiți-vă și dezvoltați-vă participarea, nu se fac miracole de prima dată. Înțelegeți bine care este cel mai bun segment de piață pentru vinurile voastre – restaurante, magazine independente de vinuri, baruri de vinuri sau supermarketuri – și vizați în mod specific acest segment. Un alt canal pentru a atrage atenția este cu siguranță participarea la concursuri internaționale de vinuri, cum ar fi Decanter World Wine Awards, Balkan International Wine Competition și alte concursuri regionale și naționale. Ca și cumpărător, le urmăresc pe toate și înregistrez rezultatele, cramele și vinurile remarcabile pe lista noastră de potențiali producători.

Munca unui producător nu se mai oprește la poarta cramei – ce îl mai poate interesa pe un importator?

– Din punctul tău de vedere, ce tip de vin, ce fel de etichetă, ce fel de preț, ce fel de comunicare a “propunerii unice de vânzare” (USP) sau a poveștii sunt necesare? Și ce fel de sprijin este necesar/util pentru importator pe piață, din partea producătorului?

Vinurile ar trebui să fie moderne în toate aspectele lor – stil, etichetare, povești – și cu cât mai multe puncte de vânzare unice (USP). Cultivarea podgoriilor și vinificația cu intervenție redusă sunt importante, iar produsele organice, biodinamice și naturale sunt, de asemenea, tendințe importante, în special în segmentul magazinelor de vinuri independente și al barurilor de vinuri. Etichetarea este foarte importantă, ar trebui să fie individuală și autentică, pentru a se potrivi cu etosul cramei și al echipei din spatele acesteia. Oamenii ar trebui să progreseze de la etichetele tradiționale și să fie mai creativi pentru a atrage consumatorii și a ieși în evidență. Prețurile pot varia în funcție de segmentul de piață pe care îl vizați și, bineînțeles, producătorii ar trebui să fie inteligenți cu prețurile lor, mai ales din apelațiunile de origine nu atât de cunoscute și consacrate. Prețul mediu, între 3 și 6 euro, franco pivniță, este principalul mijloc de vânzare și, în același timp, este cel mai competitiv. Fiți pregătiți să vă sprijiniți importatorul în promovarea vinurilor, venind în mod regulat în țară, organizând campanii cu aceștia în piețele lor, organizând întâlniri video online și degustări și multe alte activități – toate acestea impulsionează și promovează stabilirea cramei și a vinurilor lor pe piața respectivă. Cumpărătorii, proprietarii de magazine și restaurante, somelierii – toți vor să se întâlnească și să cunoască oamenii din spatele vinurilor – iar aceștia fac o mare diferență atunci când recomandă și vând vinurile clienților lor ulterior. Considerați munca dvs. cu importatorul și distribuitorul mai mult ca un parteneriat. În vremurile dinamice actuale și pe piețele competitive, munca dvs. nu se termină la ușa cramei.

Unirea este cheia: prin colaborare, se poate construi o întreagă categorie a estului european” la rafturi

– Într-un interviu recent acordat revistei noastre, dar și în cadrul masterclass-ului pe care l-am prezentat împreună la Ruse, Bulgaria, în septembrie, ai insistat că “promovarea împreună” este cuvântul cheie al succesului. Ai menționat, de asemenea, câteva evenimente viticole concepute pentru a promova vinurile din Europa Centrală și de Est în Marea Britanie, la care participați. Cât de eficiente sunt acestea, ce ar trebui făcut în continuare?

Ar trebui să ne dăm seama că unirea forțelor și a eforturilor este cheia succesului țărilor din Europa Centrală și de Est pe piața internațională a vinului. Prin colaborarea în diverse moduri, lucrul, promovarea și expunerea împreună, construim o întreagă categorie de vinuri care poate avea un impact semnificativ asupra rafturilor de vinuri, a listelor de vinuri și a selecțiilor de vinuri din străinătate. Ceea ce o țară singură, mică sau nu chiar atât de mică, din Europa Centrală și de Est, nu este capabilă să facă singură la o asemenea scară. Să conștientizăm, de asemenea, că înainte de a promova categoria Centrul și Estul Europei (CEE) în ansamblu la nivel internațional, locuitorii din regiune ar trebui să cunoască bine vinurile țărilor vecine, pentru a construi o bază solidă a ceea ce dorim să facem împreună în străinătate. Diverse inițiative regionale, formate de colaborare și evenimente, sunt foarte importante pentru a realiza acest lucru și sunt sigur că festivalul de vinuri și gastronomie Treasures of the East, va contribui bine la această viziune.

E vorba de o întreagă “diplomație a vinului”

– În urmă cu câțiva ani, UE a finanțat un tip special de proiecte concepute pentru a promova produsele agricole și alimentare din Europa pe piețele din afara UE, sub sloganul “Bucurați-vă! Este din Europa”. Ar putea fi aplicată cumva această idee și pentru a promova vinurile est-europene în Regatul Unit? Ce știe publicul britanic despre vinurile din această parte a lumii? Și ce ar trebui aceste țări să spună mai bine?

Astfel de programe și proiecte sunt utile numai dacă sunt adaptate pentru piața specifică și sunt executate de oameni care au experiență în domeniu și o cunosc foarte bine. Sloganurile și mesajele sunt vitale, desigur. Ar trebui să avem un mesaj puternic și memorabil, alături de un marketing inteligent, modern și strategic, cu o viziune pe termen lung – nu doar să facem lucruri de dragul de a le face, ci să ne gândim la ce vrem să realizăm și unde vrem să fim peste 5-10-20 de ani și să țintim spre acest obiectiv. Europa Centrală și de Est este considerată în zilele noastre mai degrabă o categorie exotică și cosmetică în comerțul cu vinuri din Marea Britanie – cu toate aspectele pozitive și negative ale acestui fapt, desigur. Ar trebui să ne concentrăm pe aspectele pozitive și să comunicăm, să colaborăm și să ne parteneriem unii cu alții pentru a promova, în cele din urmă, categoria cu un efect de lungă durată. Haideți să folosim diplomația vinului dintre țările din Europa Centrală și de Est și să ne unim forțele pentru a promova împreună regiunea eficient și strategic pe viitor!