Seria de interviuri cu tineri relevanți implicați în industria vinului de la noi din țară (începută cu Aurelia Badiur) continuă astăzi cu David Sandu, enolog și coproprietar al Cramei de Piatră din Dealu Mare, un domeniu viticol medaliat de mai multe ori la concursul de vinuri dotat cu Premiile de excelență Vinul.ro și are un focus deosebit pe turism, dispunând de frumoase spații de cazare, de evenimente și de luat masa. David este foarte activ în rețelele de socializare și primul manager de cramă românească implicat în schimburile culturale și turistice transfrontaliere România-Bulgaria, iar ideile lui privind o colaborare între producătorii din zonă pentru construirea unei structuri colective regionale care să promoveze exporturile cred că merită toată atenția (le găsiți la finalul acestui interviu). Imaginile care însoțesc acest articol provin din arhiva intervievatului și de pe profilul social al cramei.

“Pot să văd legătura dintre o decizie din cramă și reacția de la masa”

– Cine ești, ce reprezinți, de ce te-ar asculta cineva?

Sunt David Sandu, am 26 de ani și sunt enolog, administrator și coproprietar la Crama de Piatră, în Vadu Săpat, Dealu Mare. Mă ocup de vin, dar și de partea de business, de marketing și de experiența oamenilor care ne trec pragul. Asta înseamnă că într-o zi pot să discut despre un cupaj, apoi despre meniul unui eveniment și, între ele, să filmez ceva pentru „David the Winemaker”. Nu știu dacă este cea mai odihnitoare combinație de meserii, dar este a mea.

Vin dintr-un proiect de familie și nu vreau să prezint ceea ce construim ca pe o realizare exclusiv personală. Există familie, echipă, investiții și foarte multă muncă pe care nu o vede nimeni într-o fotografie cu un pahar în mână. Eu îmi asum partea mea: deciziile de vinificație, direcția în care dezvoltăm crama și felul în care o aducem mai aproape de oameni.

Nu cred că cineva ar trebui să mă asculte doar fiindcă sunt tânăr. Vârsta îmi dă o perspectivă, nu o garanție că am dreptate. Cred că pot fi relevant fiindcă vorbesc din mijlocul lucrurilor: lucrez cu vinul, trebuie să îl vând și întâlnesc oamenii care îl aleg. Pot să văd legătura dintre o decizie din cramă și reacția de la masă. Uneori este o confirmare, alteori este o corecție foarte utilă.

Încerc să reprezint o generație care respectă meseria, dar care are și curajul să întrebe de ce facem anumite lucruri într-un anumit fel. Nu vorbesc în numele tuturor tinerilor din vin. Pot să vorbesc onest despre ce fac eu, despre ce îmi iese și despre ce mai am de învățat. Mi se pare un început mai sănătos decât să mă declar de la 26 de ani viitorul vinului românesc.

“Prin vinuri, încerc să ofer motive diferite pentru a te apropia de cramă (…) Nu cred că fiecare sticlă trebuie să fie o ediție solemnă”

– Ce ai de spus iubitorilor de vin și cum faci asta concret – prin vinuri, prin discurs, prin acțiuni?

Le-aș spune să fie curioși și să aibă încredere să își exprime gustul. Dacă un vin nu îți place, nu trebuie să te prefaci impresionat fiindcă este scump sau fiindcă cineva l-a descris foarte frumos. Asta nu înseamnă că toate vinurile sunt la fel. Există corectitudine tehnică, echilibru, complexitate, defecte. Dar preferința personală nu poate fi scoasă din ecuație și nici înlocuită cu un punctaj.

Prin vinuri, încerc să ofer motive diferite de a te apropia de cramă. Avem vinuri accesibile în familia Boian, inclusiv Cuvée și Premium, și avem selecții precum Aldavin sau Poama Fetei Negre. Nu cred că fiecare sticlă trebuie să fie o ediție solemnă, de deschis numai când se întâmplă ceva extraordinar. Un vin pentru o masă obișnuită merită aceeași seriozitate în felul în care este făcut. Prețul și ambiția unui lot pot fi diferite; respectul pentru omul care îl cumpără trebuie să rămână. Numele Boian și simbolurile femeii și bărbatului de pe etichete trimit la cultura Boian. Îmi place ideea de a păstra această legătură cu trecutul într-o prezentare care să vorbească publicului de astăzi.

În comunicare, prin „David the Winemaker” și prin serii precum „Jurnal de campanie viticolă”, arăt ce se întâmplă în spatele sticlei: strugurii, culesul, alegerile din vinificație, oamenii. Îmi place să explic fără să transform fiecare clip într-un curs. Folosesc și umorul, fiindcă face parte din felul meu de a fi. Dacă reușesc să fac pe cineva să înțeleagă o idee despre vin și să zâmbească, sunt mulțumit. Nu trebuie să îți pui voce de documentar ca să fii luat în serios.

Prin acțiuni, legăm vinul de restaurant, cazare, tururi, degustări și evenimente. Boian Brunch, experiențele gastronomice sau mesele în vie sunt feluri concrete de a invita publicul la noi. Cineva poate veni pentru mâncare, muzică ori un weekend și poate deveni curios despre un soi sau despre cum lucrăm. Pentru mine, asta este o ocazie bună de conversație. Nu pretind că un eveniment înlocuiește calitatea vinului; îți oferă șansa ca vinul să fie descoperit.

În fața a zeci de etichete care promit “un vin unic”, consumatorul primește mai degrabă o temă pentru acasă

– Dincolo de specificul cramei și zonei unde activezi (specific pe care te rog să-l detaliezi), crezi că România „are stil / stiluri” în ceea ce privește vinurile – ceva care să ne individualizeze de maniera unor țări ca Chile, SUA, Australia (sau poate Franța, Italia, Spania)? Avem nevoie de așa ceva sau putem trăi foarte bine și fără, la nivel de țară?

Aș începe chiar de la locul nostru. Crama de Piatră este o cramă boutique din Vadu Săpat, Prahova, în Dealu Mare. Avem o clădire de cramă din 1912, folosită în continuare pentru vinificație, și vii în care o parte importantă o reprezintă plantațiile bătrâne. Lucrăm cu Merlot, Cabernet Sauvignon, Fetească Neagră, dar și cu Fetească Albă, Fetească Regală sau Riesling. Merlotul din vie bătrână are un loc important în ceea ce facem. Specificul nostru vine și din apropierea dintre producție și ospitalitate: poți vedea crama, poți gusta vinul la masă și poți rămâne peste noapte.

Eu asociez Dealu Mare în primul rând cu vinurile roșii și cu posibilitatea de a construi vinuri cu fruct copt, structură și profunzime. Dar regiunea nu este o singură parcelă, iar numele ei nu înlocuiește explicația despre un vin concret. Contează soiul, locul, anul și alegerile omului. La noi, mă interesează cum folosesc maturitatea strugurilor fără să pierd echilibrul. Pentru gustul meu, concentrația devine interesantă când vinul rămâne plăcut de băut; alcoolul sau lemnul nu sunt, separat, dovezi de valoare.

Despre România aș spune că are expresii și identități regionale, dar nu cred că avem deja o imagine stilistică unitară, ușor de recunoscut de publicul internațional. Și aș nuanța comparația: nici Franța, Italia sau SUA nu înseamnă un singur stil. Când vorbim despre ele prin câte un soi sau o regiune foarte cunoscută, folosim niște repere de orientare, nu descriem întreaga lor producție.

Cred că și noi avem nevoie de asemenea repere. Feteasca Neagră poate fi unul dintre ele. Pentru mine are mult sens să o punem mai clar în relație cu Dealu Mare, fără să pretindem că aparține exclusiv regiunii sau că trebuie făcută identic de toată lumea. Mi-ar plăcea să putem explica diferențele dintre interpretări și să avem suficientă consecvență încât un cumpărător să știe de ce revine. Feteasca Albă și Feteasca Regală merită, la rândul lor, mai multă atenție. Numele românesc deschide discuția, dar vinul trebuie să o susțină.

În același timp, nu aș scoate din poveste Merlotul sau Cabernetul doar pentru că sunt soiuri internaționale. Un Merlot dintr-o vie bătrână de la noi poate spune ceva despre loc. Originea soiului și identitatea vinului sunt lucruri legate, dar nu sunt același lucru.

Putem vinde vin și fără un mesaj comun de țară. Nu cred însă că aceasta este varianta cea mai bună dacă vrem mai multă vizibilitate și valoare pe termen lung. Aș construi o prezentare coerentă a României prin regiuni, soiuri și producători, cu câteva puncte de intrare clare. Diversitatea este un avantaj dacă îl ajuți pe om să o înțeleagă. Dacă îl lași în fața a zeci de etichete care îi cer toate să descopere „un vin unic”, i-ai dat mai degrabă o temă pentru acasă.

“Vreau să construim o afacere. Entuziasmul ajută, dar nu plătește singur salariile (…) Vreaus ă fiu judecat după ceea ce construiesc”

– O întrebare ca la dezbaterile electorale televizate: care este planul tău pentru România? Sau pentru crama, zona, stilul pe care le reprezinți?

Din fericire, la vin rezultatul nu se stabilește prin sondaje. Planul meu începe cu lucrurile asupra cărora pot să răspund direct: vinurile pe care le facem, oamenii cu care lucrăm și experiența pe care o oferim la Crama de Piatră. Vreau să construim o afacere care rezistă în timp și care poate investi în calitate. Entuziasmul ajută mult, dar nu plătește singur salariile și nu ține loc de organizare.

În cramă vreau să conturăm mai clar fiecare gamă și fiecare vin. Omul trebuie să înțeleagă ce îi propunem, de ce există diferențe între etichete și pentru ce ocazie ar alege una dintre ele. Mă interesează să valorificăm viile bătrâne, să dezvoltăm vinuri cu identitate și să experimentăm la o scară pe care o putem controla. Lucrez și la idei de spumant, de exemplu. Pentru mine, un experiment reușit trebuie mai întâi să treacă proba paharului, apoi să își găsească locul în portofoliu.

În ospitalitate, vreau ca vinul să rămână în centrul experienței, chiar dacă oamenii vin și pentru restaurant, cazare sau evenimente. Să fie recomandat bine la masă, explicat firesc și servit cu atenție. Aș vrea ca vizitatorul să plece cu dorința de a reveni și cu o idee mai clară despre ceea ce facem. Totodată, vreau să dezvoltăm vânzările din afara locației. Un brand trebuie să funcționeze și când eu nu sunt lângă sticlă să îi spun povestea.

Pentru zonă, direcția mea este colaborarea. Mi-ar plăcea ca Dealu Mare să fie ales ca destinație, iar vizitatorul să își poată organiza firesc un traseu cu mai multe crame, mese și cazări. Un oaspete mulțumit la o cramă vecină poate deveni curios și despre noi. Nu cred că ne ajută să gândim fiecare vizită ca pe un meci în care unul trebuie obligatoriu să piardă.

Iar pentru România contribuția mea poate fi foarte concretă: să fac vinuri de care răspund, să vorbesc despre ele credibil și să particip la proiecte comune care au șanse reale să funcționeze. Aici intră și ideea unei structuri de export pentru cramele din Dealu Mare. Prefer să promit lucruri la care pot munci efectiv și să fiu judecat după ce construiesc.

“Băutorul ideal e un adult curios, relaxat încât să spună ce-i place și ce nu (…) nu îi tratez gustul ca pe o greșală”

– Cum arată “băutorul ideal” pentru vinurile tale?

Este un adult curios, care se simte suficient de relaxat încât să spună ce îi place și ce nu. Nu trebuie să cunoască soiurile, să aibă o colecție sau să poată descrie zece arome. Mi-ar plăcea să întrebe, să guste cu atenție și să aleagă în funcție de plăcerea lui și de bugetul pe care îl are.

Nu avem un singur profil, fiindcă nici vinurile nu propun toate aceeași experiență. Cineva poate căuta un alb proaspăt pentru o masă cu prietenii, altcineva un roșu maturat, căruia să îi acorde mai mult timp. Un om poate alege ambele lucruri în momente diferite. Mi se pare artificial să îi cer să devină un anumit tip de consumator ca să se potrivească portofoliului meu.

Mă interesează mult și omul care încă nu se consideră iubitor de vin, dar este deschis să descopere. Aici avem o responsabilitate: să îl ajutăm să aleagă fără să îl facem să se simtă examinat. Dacă preferă un demisec, pornesc de acolo. Pot să îi propun și altceva, explicându-i de ce, dar fără să îi tratez gustul ca pe o greșeală.

Din perspectiva afacerii, bineînțeles că îmi doresc un client care revine și ne recomandă. Dar revenirea trebuie câștigată. Pentru mine, consumatorul ideal nu este cel care laudă automat tot ce facem, ci cel care are încredere să fie sincer și găsește motive reale să ne aleagă din nou. Iar relația aceasta trebuie să lase loc și pentru un consum moderat, fără presiunea de a bea mai mult.

Tânăra generație poate aduce alte întrebări, alt limbaj și mai multă disponibilitate de a testa

– Ce rol crezi că joacă tânăra generație în viitorul vinului de la noi din țară (atât creatori de vinuri, cât și băutori)? Ce rol crezi că joacă, în acest “dans”, fiecare canal de vânzare?

Cred că tânăra generație poate aduce alte întrebări, alt limbaj și mai multă disponibilitate de a testa. În producție, asta poate însemna să regândim stiluri, ambalaje, moduri de prezentare sau felul în care folosim tehnologia. Dar trebuie să existe și răbdarea de a învăța meserie. Un cont bun de Instagram nu ține loc de enologie. Mi-aș dori să preluăm experiența oamenilor care au construit înaintea noastră și să o folosim critic, fără să pornim de la ideea că tot ce este vechi trebuie schimbat.

În ceea ce îi privește pe consumatori, nu cred că putem vorbi despre tineri ca despre un public omogen. Și nici nu consider că ne datorează interesul lor doar pentru că vinul are tradiție. Trebuie să le oferim o experiență relevantă, informație clară și prețuri pe care să le poată înțelege. Mă refer la publicul adult. Pentru mine, obiectivul este să devenim o alegere interesantă pentru cei care aleg să consume vin, fără să îi tratăm pe cei care nu beau ca pe o problemă de rezolvat.

Canalele de vânzare au roluri diferite și se pot ajuta reciproc. La cramă, prin degustări și ospitalitate, putem explica cel mai bine cine suntem. Vizitatorul vede locul și întâlnește oamenii. Este un avantaj mare pentru o cramă boutique, dar presupune servicii bune și o organizare atentă. Peisajul nu rezolvă o rezervare gestionată prost.

În restaurante și wine baruri, recomandarea unui ospătar sau a unui somelier poate face diferența dintre o etichetă necunoscută și un vin pe care clientul îl încearcă. Pentru mine contează selecția, servirea și posibilitatea de a descoperi vinuri la pahar, acolo unde localul le poate gestiona corect. Gastronomia poate explica un vin într-un fel în care o fișă tehnică nu reușește.

Magazinele specializate pot construi încredere prin selecție și conversație. Retailul poate aduce acces și vizibilitate, dar la raft ai foarte puțin timp să explici ce vinzi. Acolo contează mult claritatea etichetei, prețul și consecvența produsului. Nu cred că un vin devine mai puțin serios fiindcă este accesibil într-un magazin mare. Contează ce este în sticlă și dacă promisiunea lui este onestă.

Online-ul este important pentru informare, comandă și revenire. Social media poate trezi curiozitatea, însă interesul trebuie să poată continua pe un site clar, cu vinuri disponibile și o cumpărare simplă. În cazul meu, comunicarea personală poate deschide conversația, iar experiența cu produsul trebuie să susțină următoarea comandă. Un clip văzut de multă lume nu este automat o vânzare.

Distribuitorii și importatorii pot duce vinurile în locuri în care o cramă mică nu ajunge singură. Au nevoie însă de un partener previzibil: portofoliu coerent, informații corecte și livrări pe care te poți baza. Nu aș pune toate canalele în competiție pentru titlul de „cel mai bun”. Aș alege combinația care ni se potrivește și aș verifica dacă relația rămâne sănătoasă pentru cramă, partener și client.

Interesul comun pentru export trebuie tradus într-un mecanism comercial funcțional

– Despre ideea cooperativei pentru export și despre colaborarea dintre crame…

Una dintre ideile pe care vreau să le duc mai departe este o structură comună de promovare și export pentru cramele din Dealu Mare. Am luat în calcul piețe precum Germania și Hong Kong. Pentru mine, următorul pas ar fi să testăm dacă putem transforma interesul comun într-un mecanism comercial care funcționează.

Problema de la care pornesc este simplă: pentru o cramă boutique, intrarea pe o piață externă cere bani, timp și continuitate. Trebuie să identifici parteneri, să trimiți probe, să participi la întâlniri, să răspunzi și să revii. Un târg poate deschide o ușă, dar cineva trebuie să continue discuția după ce ai strâns standul. Într-o echipă mică, toate acestea concurează cu producția și cu vânzările curente.

Mi-ar plăcea să avem o selecție de crame care își păstrează brandurile, dar își asumă împreună o parte din efortul comercial. Să putem prezenta Dealu Mare printr-un portofoliu complementar și să avem o persoană responsabilă de relația cu potențialii cumpărători. Pentru un importator ar trebui să fie mai ușor să înțeleagă oferta și să continue discuția. Dacă asocierea nu îi simplifică nimic, faptul că suntem mai mulți nu este suficient.

Cred că partea dificilă este să ne înțelegem asupra regulilor: cine intră, ce vinuri propunem, cum contribuim, cine ia deciziile și cum urmărim rezultatele. Trebuie lămurit și ce se întâmplă când interesele participanților diferă. O asociere nu devine eficientă doar fiindcă are un nume frumos și o fotografie de grup.

De aceea, eu aș începe cu un proiect limitat: câteva crame, o piață, un buget asumat și întâlniri cu parteneri potriviți. Aș urmări reacțiile la vinuri și prețuri, continuarea discuțiilor și comenzile care se repetă. Dacă apar rezultate, putem extinde. Dacă nu, trebuie să înțelegem unde am greșit. Forma juridică merită aleasă în funcție de activitatea concretă, nu înainte să știm exact ce vrem să facem împreună.

Nu îmi imaginez că toată lumea trebuie să intre într-o singură organizație sau să renunțe la vânzările proprii. O colaborare bună poate fi și mai restrânsă. Pentru mine, miza este să învățăm să lucrăm împreună atunci când avem un interes comun și când putem oferi pieței ceva mai convingător decât am oferi separat.

David Sandu: “Ce aș mai adăuga: vinul are destule feluri de a te învăța răbdarea”

Cred că avem nevoie să vorbim mai mult despre munca efectivă din vin, inclusiv despre alegerile grele. E ușor să arăți o sticlă frumoasă și un apus. Este mai greu să explici de ce ai ales un anumit moment de recoltare, de ce un lot are nevoie de timp sau de ce ai schimbat o direcție în care credeai. Pentru mine, de acolo poate veni încrederea.

Îmi doresc să construiesc ceva durabil la Vadu Săpat și să pot spune, peste ani, că am făcut vinuri bune și am creat motive pentru care oamenii au venit în zonă și s-au întors. Am multe idei și, evident, tentația să le încep pe toate. Probabil că una dintre lecțiile importante pentru mine va fi să aleg ce merită dus până la capăt. Vinul are destule feluri de a te învăța răbdarea, chiar dacă tu ai fi preferat un răspuns până vineri.