Ar fi contraproductiv să ignorăm că schimbarea accelerată e trendul global al momentului în aproape orice domeniu. Iar la vinuri – care scad an de an în consum – adaptarea la cultura vizuală (și destul de superficială) a publicului e tot mai necesară. E nevoie, la raft ca și online, de argumente obiective, credibile și foarte clare. Între aceste argumente, am vorbit de această dată cu consultantul de management și vânzări Marius Dinu despre 2: mărci exclusive (private sau rezervate) și punctaje valorice. Cu mențiunea că marele retail devine un canal de marketing și chiar de comunicare tot mai important, în dauna HoReCa și a rețelelor sociale.

De ce punctajele sunt tot mai importante?

Mai întâi, o precizare: publicăm acest articol chiar dacă el pare să fie împotriva propriilor noastre interese ca organizator al concursului dotat cu Premiile de excelență Vinul.ro. Facem asta din dorința unei mai bune informări a publicului și de progres al pieței, ca și pentru că sistemul de punctaj Vinul.ro, practicat de mulți ani – împreună cu parteneri din sfera somelăriei, a vânzătorilor de vin în retail și HoReCa, a comunicatorilor – oferă o soluție deja validată de piață prin milioane de sticle vândute cu Punctele Vinul.ro!

Asistăm, potrivit lui Marius Dinu, pe de-o parte la „amendarea demersurilor și proiectelor livrate pe piață anterior de către crame și comercianți, indiferent de natura și calibrul lor, astfel că acestea au intrat pe curbă descendentă”. El arată că medaliile la concursuri au fost adesea folosite pe loturi vechi și între timp depreciate sau au fost aplicate pe alte loturi decât cele medaliate și au generat insatisfacția consumatorilor. S-a șubrezit, astfel, credibilitatea medaliilor în ochii consumatorilor. Dinu oferă soluția punctajelor valorice, intuitiv de înțeles de către public și aplicat strict pe loturile de îmbuteliere analizate de specialiști independenți de crame sau de importatori.

Pe de altă parte, spune Mariu Dinu, „în condițiile unei oferte foarte mari la raft, vedem o nevoie a consumatorului final de a avea acces la elemente și chei de control la îndemâna lui, în vederea realizării achiziției de vinuri”. Aici, crede Marius Dinu, în afară de punctarea loturilor precise, e important ca evaluarea să fie făcută de comisii întregi, formate din membri cu diverse specializări de profil, și nu de câte un specialist individual – așa încât rezultatele finale să fie unele izvorâte din mai multe opinii profesionale care judecă imparțial și care sunt calibrate la nevoile pieței specifice (geografic, pe tipologii de retail și de public). Mai clar de atât: „au existat și încă mai există, dar fără eficiență și finalitate, somelieri de imaginea cărora atârnă speranța de conturare a credibilității unor retaileri – dar, din păcate, și acest format a fost amendat de către consumatori, pe fondul subiectivismului care se află în spatele acestui personaj unic avizat”.

Uber, Airbnb… De ce ar face excepție vinul?

Vinul scade în consum, e adevărat. Dar se întrunesc condițiile unei noi gândiri, în care “uber”-izarea și “airbnb”-izarea să-și găsească locul și în vin – sub forma mărcilor exclusive (private ale retailerilor, sau a mărcilor rezervate în exclusivitate de către furnizori anumitor retaileri)

Marius Dinu avertizează: „cu tot mai mulți producători care nu-și mai găsesc calea spre piață și ale căror mărci nu-și mai pot face vocea să rezoneze cu inimile consumatorilor, se întrunesc condițiile propice pentru apariția unor alte categorii de jucători, pentru apariția unor alte specii de branduri”. E vorba de branduri ale retailerilor, care nu mai sunt în niciun fel obligați să dețină plantații ori crame, ci e de ajuns să dețină forța, forma comercială și argumentele de natură să propulseze vinul “from farm to table”, de la vie la masă. Iar dacă vinul devine tot mai mult un produs „de brand”, merită să notăm că azi e mai degrabă la îndemâna comercianților decât a producătorilor să consacre branduri valoroase.

Publicul consumator este deja „în ograda” marilor retaileri. Datele despre preferințele acestui consumator (preferințe de gust, preț, origine, cantitate) există și ele. „Instrumentarul” (rafturi cu trafic, furnizori de vin) există și el. E nevoie doar de un “bucătar iscusit” care să pună laolaltă corespunzător aceste ingrediente. Retailerii pot realiza Caiete de sarcini pe baza datelor despre consumator, pe baza priceperii tehnice de selecție a vinurilor cu calitățile tehnologice obiective și a celor așteptate de public și pe baza puterii de vânzare și a puterii de comunicare (atenție, nu e vorba doar de comunicarea comercială a raportului calitate / preț, ci și de aceea care atinge convingător și inima, nu doar portofelul consumatorului).

Ceea ce ne duce cu gândul că va fi tot mai greu pentru producători să-și construiască, individual, mărci de mare răsunet în inimile consumatorilor – cine mai are nevoie să știe exact la ce cazare a stat în Florența, de pildă, dacă știe că va găsi, prin Airbnb, oricând ceva bun de închiriat în zonă. Dar despre cum se promovează cu succes o destinație, într-un articol viitor.