O listă „cuprinzătoare”, cu toate titlurile renumite din România (să zicem România, deși în funcție de specificul și ambițiile restaurantului lista ar putea fi și una internațională)? Sau vinuri puține, selectate (tot așa, în funcție de specific și de ambiții)? Ce știe clientela? Sau ce știe somelierul? Iar dacă vorbim despre ce știe clientela, de unde știe ea și ce capcană poate fi notorietatea? Să facem o listă – deschisă dezbaterii, desigur – cu problemele și oportunitățile diverselor opțiuni. Menționez încă de aici că acesta nu e un articol de opinie valabil pentru antreprenorii comozi din HoReCa, ci doar pentru cei dispuși să gândească și să acționeze. La fel, nu e un articol pentru restaurantele de nișă cu focus pe vin, ci unul pentru cele din categoria generalistă medium+ și premium. Un alt articol, mai vechi – o pledoarie pentru „noua ordine a vinurilor la raftul de mare retail” poate fi găsit aici. (Ilustrația acestui articol a fost realizată cu ajutorul AI)
Listă scurtă, listă lungă?!?
Ca să fie clar de la început, eu pledez pentru rolurile de „connaisseur” și „curator” (ca la artă) al persoanei care alcătuiește lista de vinuri a unui restaurant (fie el numit somelier sau nu) – o menține limitată, dar adecvată, și obține o viteză de rotație mare a stocului, oferind în același timp și consumatorului oportunitatea de noi descoperiri, și nu doar „clișeele de moment” din restul HoReCa ori din retail. Cu cât mai multe opțiuni există simultan în meniu, cred eu, cu atât mai greu îi va fi clientului să aleagă – o listă lungă, în loc să-i faciliteze satisfacția îl pune să muncească să „dezgroape” ce-i place, să scotocească ca la magazinele cu haine vrac de second hand. Și nu e neapărat bine nici pentru locație, care e nevoită să țină un stoc mare, din care evident că nu toate vinurile se vor vinde la fel de bine.
Dar sunt pe deplin conștient că anumite branduri se bucură de notorietate în mintea consumatorilor – și, dacă aceștia nu le găsesc în meniu, apare riscul să meargă în altă parte, unde sunt disponibile etichetele cu care sunt deja familiarizați, sau să nu bea vin, ci să aleagă altă băutură. În plus, apare și presiunea distribuitorului de vinuri, care încearcă să listeze cât mai multe titluri din portofoliul lui în fiecare locație: teoretic, astfel se „acoperă” cât mai multe opțiuni posibile și e comod și pentru restaurant să aibă parte de o astfel de diversitate fără să fie nevoit să colaboreze cu furnizori multipli. Doar că acest tip de „închidere largă” a listei ține mai degrabă de nevoile și opțiunile distribuitorului (un mare factor de distorsionare a pieței, după părerea mea) decât de nevoile consumatorului sau ale restaurantului. În plus, vinurile cu cea mai mare notorietate au obținut acest statut prin distribuția și prezența largă la rafturile marelui retail – de unde apare comparația de preț și, poate, senzația că „localul n-are nimic special, e ca toate celelalte”… Și-atunci, ce e de făcut?
Decât mult și fără rost, mai bine puțin și… des
O soluție pentru ambele nevoi de mai sus poate fi lista de vinuri dinamică – una care rămâne relativ mică, dar se schimbă în mare măsură în funcție de sezon. Numărul mai mic de vinuri pe un astfel de meniu stârnește periodic curiozitatea clientelei, permite listarea unor vinuri care merită descoperite, transmite mai bine informații relevante despre calitățile, originea și motivul de a încerca chiar și un vin necunoscut – iar disponibilitatea de cooperare cu locația a furnizorilor crește și ea atunci când aceștia devin conștienți că riscă să fie delistați la proxima schimbare de meniu, care survine rapid, și nu după un an. Nu în ultimul rând, un meniu dinamic, atunci când e clar redactat, consolidează percepția pozitivă a clientelei față de locație, pe care o văd preocupată de inovație și facilitatoare de experiențe noi. Inutil să spun că, ideal, și meniul de mâncare trebuie să aibă un dinamism sezonier – din aceleași motive.
Nu în ultimul rând, prețurile
Dacă la mâncare vorbim despre manoperă, studii, experiență, ingrediente de calitate și perisabile, costuri cu energia și pierderi tehnologice care justifică adaosuri de 400-600% față de costul materiei prime, la vin toate astea sunt mult mai mici: manopera este minimală, studiile și experiența pot fi ușor internalizate în cadrul locației și provin în mare măsură de la furnizor, calitatea materiei prime la fel (și nu derivă în niciun fel din munca restaurantului) iar pierderile sunt minuscule. Mai mult: în epoca internetului accesibil la un click distanță pe terminalul mobil, chiar și un consumator fără experiență în domeniul comerțului cu vinuri va face comparații de preț – cu cât un vin din meniu e mai răspândit în piață, cu atât mai mult se stabilește un preț „de referință” care dezavantajează adaosurile exagerate.
Foarte important de reținut, după părerea mea: prețurile prea mari la vin nu afectează negativ doar vânzarea de vin, ci întreaga percepție despre locație, și în același timp distrug însăși experiența de ieșit la masă: recunoașteți, conversațiile „la bere” sunt diferite de cele „la un pahar de vin” (sau mai multe, de ce nu?) – satisfacția și percepția de sine a consumatorilor sunt mult diferite în funcție de băutura consumată.
Nu în ultimul rând, să nu uităm: HoReCa înseamnă în primul rând ospitalitate.
